產品力、品牌力和銷售力的關系

王維龍

三星最近3個月的經營數據下滑，業內的分析是智能手機的增速下降、國內智能手機的份額搶奪，以及最近三星在創新上的乏力造成的，當然還有在經營比重中過于依賴智能手機業務的原因。透過現象看本質，我有以下三點啟示：

第一，要從品牌和產品的關系說起，電器行業歷來都是依靠創新和技術升級來驅動整個市場消費的。手機從最初的大變小，單色變彩色，電話功能變為照相等多功能，多功能到智能等，每次的創新和技術升級都帶來了品牌的更迭，從摩托羅拉到諾基亞，從諾基亞到三星，從三星到蘋果。也就是說電器類或者說手機類的品牌更迭，從來都是與創新和技術升級相關的。在這個方面我們的結論是，一定是產品力驅動品牌力，經營好品牌的關鍵是把產品的創新和技術升級做好，把產品力提上去。

第二，看單品領先和品牌穩健經營之間的關系，產品力的提升要依靠大量的資金和人力投入進行研發，特別是創新技術有時并不是和投入完全成正比。任何一個品牌都無法做到一直在一個領域里不斷取得領先，所以為了始終保持經營的穩健，就需要在單品領先的戰略下，進行多品項、多價位的產品覆蓋，形成多品牌多產品群。這樣即使有一個單品受到影響，也不會對整個經營帶來很大的影響，在這一點上寶潔就做得很出色，多品牌和多產品策略，使其長期處于行業領先地位。

第三，成熟期的產品，如何在技術創新升級空間不大的情況下繼續獲得發展？品牌和產品在市場上的綜合表現，最終的驅動力是產品力、品牌力和銷售力的合力，在產品力一定，品牌力又需要較長時期才能出效果的情況下，只有大力提升銷售力。銷售力的加強來自三個方面：銷售隊伍、客戶網絡和推廣策略。建設一支高執行力的銷售隊伍，搭建一個廣而深的客戶網絡，立體整合的推廣策略，不斷地把渠道做深做透，真正實現可口可樂所倡導的買得到、買得起、買得樂。在空間、價格、情感上都占據了消費者最好的資源，這樣即使在產品力和品牌力不變的情況下，做好銷售力，仍然有很大的發展空間。

綜上所述，我們看清了三星的跌速現象，也看清了品牌力、產品力和銷售力之間的關系，也就明白了這些就是企業經營的核心要素。