5個橙子背后的“奇怪”公司

郭蘇妍

一個裝滿橙子的自動售貨機，從今年下半年開始，陸續出現在北京、上海、長春等30多個一二線城市人流量大的公共場所。這是“維果部落”的鮮榨橙汁自動販賣機，在投幣之后，只需要45秒，機器中的5個橙子就會榨出一杯橙汁，并且只需要10元。

這家公司與三峽附近中國主要橙子產區的果農簽署了10—15年的長期協議，果農根據維果部落的生產要求進行規模種植，通過第三方物流橙子被送往已經鋪有終端的城市，這也是大多數水果的運送方式。

周祺創業之前曾在法國生活過7年，而當時主要的工作就是為雀巢公司做糖果的自動銷售終端，也就是自動販賣機。而在國內做橙汁的原因是周祺發現糖果不是一個健康的品類，也沒法做全產業鏈，他希望有一個新的品類可以做。從2009年創立維果部落至今，周祺的目標就是讓維果部落的品牌形象成為“來自中國的橙汁類星巴克”。為了更好記，周祺還把銷售終端的名字直接改成了“5個橙子”。

2011年底，維果部落曾在上海的一家核心商場中放置過一臺相當于5臺冰箱大小的測試版自動販售終端，除橙汁以外還提供香蕉牛奶和蘋果汁的銷售，用以測試果汁市場。而最后獲得的數據顯示，銷量最好的還是橙汁。

銷售終端研發成功之后，最初維果部落在上海巴黎春天等商場進行試點，后來有大量其他城市的人來問他們怎么加盟，想要引進。但維果部落不接受加盟，只跟當地的運營商合作。合作的方式就是運營商付固定的機器租金和服務費，維果部落負責機器的補貨和維修保養，當然隨著每天橙子消耗量的增加，維果部落也會適當提高針對運營商的收費。雙方合作共建橙子倉庫和市內物流，運營商一般把機器安放在商場、超市、機場、高鐵車站等人流量大的公共場所。

周祺說，不同城市在橙汁的銷售數量方面基本持平，日平均能夠消耗一整柜銷售終端內預存的橙子，而人流量較為密集的購物商場則“每天需要換好幾柜”。杭州銀泰百貨運營商的統計數據顯示，商場內的三臺販賣機在最近一個周末創造的峰值達到683杯，這個數字意味著僅銀泰百貨一天內就消耗了3400多個橙子。根據周祺的觀察，受氣候與生活環境因素影響，北方比南方表現出了更強的市場需求。“夏天氣溫高，冬天由于室內開放暖氣而導致空氣溫熱且干燥，人們傾向于選擇橙汁這種冰涼又酸酸甜甜的健康飲品，”他說，“像徐州這樣的三線城市每臺銷售終端每天能賣出80—90杯橙汁。”

與傳統果汁品牌鋪貨不同，維果部落終端很容易大范圍擴展。從一開始周祺就打定主意“用自建物聯網的方式賣橙汁”。讓一臺銷售終端自動榨汁要比賣零食或罐裝飲品復雜得多，這臺目前擁有十幾項專利的自動榨汁銷售終端，除了能夠采集橙汁的銷量信息和終端內的橙子、杯子、杯蓋等原料庫存以外，機體內部還設置了眾多感應裝置來保證5℃恒溫（橙子的最佳保存溫度）和足夠的臭氧濃度等。每一臺銷售終端都能把這些信息實時自動發送到后臺進行反饋。

維果部落蘊含了周祺更大的野心。在他的規劃中，橙子的銷售終端不但可以累積消費者的消費數據，同時也可以讓公司與消費者，消費者之間形成更多的互動行為，而這些最終將形成一個社區。

今年年初，維果部落推出了用來充值和付費的“優享卡”。當消費者刷卡購買橙汁時，終端能夠自動識別持卡人的用戶信息，并為其提供不同種類的互動服務。

每一臺橙汁機終端信息所匯集的數據可以用來分析用戶的消費習慣，幫助公司進行更好的商業拓展，“例如每次在屏幕上點紅酒的人，我們會認為他是紅酒愛好者。我甚至可以在線上做一個紅酒的產品，然后賣紅酒給他。”

周祺認為，維果部落是一家很“奇怪”的公司。“我是一個賣橙汁的企業，所以是零售商；同時又做線上社區，因此是一個互聯網企業；事實是我們還有產區，你可以說我是農業公司。”

隨著在更多城市鋪開終端所展現出的市場潛力，周祺決定明年把維果部落推向全國范圍內的200個城市，銷售終端也要增加至5000臺。endprint