談判桌上的讓步之道

馮社浩

在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的。由于談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經常發生的。我們在談判中，不僅要掌握說服對手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。

技巧一：讓步幅度

舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元?？梢钥闯鰜?，對方讓步幅度是1000元、500元、300元，讓步是越來越小的。這樣給人的感覺是：讓步越來越難了。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。因此需要注意：在給對方讓步的時候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二：讓步時間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長。比如在第一個案例中，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時，間隔時間也應該是越來越長的，讓步越少，時間越長。這就能讓對方感覺到，再讓步越來越難。

如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。時間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力，這是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判后回顧檢查。如果被擊穿價格底線，最后結果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以避免忙中出錯。其一，適當地中途休息，到談判室外冷靜一下大腦與思路；其二，在談判中，專門有一位同事是監督者，語言動作提醒談判內成員，我方的底線在哪里；其三，做好記錄，在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，以此對照自己談判前設定的標準與底線。