日銷600杯 街邊茶飲店的賺錢秘密

陳翔宇

在天津有一家不起眼的臺式茶飲店，位于社區周邊，但是每天的平均銷售量超過600杯，節假日這個數字更高。日均600杯是一個什么概念？這要比同行幾乎多出一倍，即使很多品牌茶飲店，要想企及這個數字也非易事。

選址的秘密：占據客流上游

店主蔣祺透露，雖然看似茶飲店是位于社區周邊，其實這里面隱含了很多其他要素：

首先，占據客流上游。業內行話“一步差三市”，我周圍也有一些競爭對手，但是生意不如我好，主要原因是我截留了一大部分。舉個例子，人流都是從東往西走，我選擇在東側開店，對手選擇在西側開店，那么對手的生意肯定好不了，因為我把客人都截留了。別看開店方向都一樣，就差這幾十米，生意就差了很多。

其次，守著目標客流。我的茶飲店距離公交車站、市民廣場不過兩三百米，由于飲用茶飲的人大多數是旅游、逛街、乘涼的人，這個地點正好聚集大量的潛在客戶，其潛在客戶密集度不屬于一些黃金商圈。

第三，由于交通便利，周圍不到500米的地方也有幾座寫字樓、醫院、學校，而這些人群基本都是茶飲店的主要潛在客戶。同時周邊餐飲企業并不多，要知道餐飲企業本身出售飲品，另外，餐飲企業周邊也有很多煙酒店，他們也銷售飲品，這些都會加劇市場競爭。由于我周邊沒有這些潛在競爭對手，也降低了市場競爭難度。

顧客的秘密：社區居民帶來穩定財源

蔣祺表示，很多人認為白領、游客、青年人才是茶飲店的重要客源。我認為這只是一方面，很多老人、孩子其實也是茶飲的忠實客戶。這也是我在經營過程中發現的，現在諸如老人、小孩這些社區居民為我帶來相當穩定的財源，至少可以保證我每天日賺數百元。我經過調查發現有以下幾個原因：

一是，很多老人自身就喜歡喝茶，茶飲雖然不同于傳統茶水，但是接近，老人們并不排斥，小孩則是因為經常接觸一些洋快餐，本身對于這種茶飲接受程度強。

二是，我開店之初在廣場開展了一些活動，特別是贈送了一些可免費飲用茶飲優惠券，起初我是想給一些青年人，不成想老年人領取的多，他們為了不浪費這些優惠券，所以開店之初經常來光顧，慢慢形成了一個習慣，成為了忠實的顧客。

三是，一般到了傍晚、晚上會有很多年輕的夫妻帶著孩子到廣場上玩，但是這些家長很少有帶水的習慣，所以當孩子渴了，買茶飲成為了他們的主要選擇之一。

經營的秘密：會員打折，贈品促銷一個都不少

蔣祺表示，雖然外部環境還不錯，但是茶飲店并沒有到開業就能顧客盈門的地方，也需要一些營銷技巧：

首先，會員營銷。具體而言，只要在蔣祺小店一次性消費30元，就能免費辦理一張會員卡。而成為會員之后，每次購買茶飲都能享受8.8折優惠，另外，如果會員累計消費滿500元，就可以免費得到一些小禮品。這些小禮品大多數是一些小玩偶、鑰匙扣、優惠券……而且針對不同客戶，蔣祺贈送的禮品也會不一樣，比如老人，她就會選擇優惠券；年輕的女性顧客則會選擇贈送小玩偶、鑰匙扣、發卡；比如小孩，她就會選擇贈送一些小的卡通玩具；男性顧客則會選擇贈送打火機、優惠券等。由于贈送禮品具有很強的針對性，基本上黏住了會員，會員的忠誠度很高，蔣祺介紹，去年冬天有一位老人專門到店里給小孫子買茶飲，盡管這位老人門口也有一個類似的茶飲店，這點也讓蔣祺很感動。

其次，高標準的服務。在筆者看來，蔣祺的茶飲店的服務標準一點都不輸給一些大型餐飲連鎖企業。蔣祺給自己的要求是，每位顧客等候的時間不能超過3分鐘。因為她的門店距離公交車站很近，如果讓顧客等候時間長，可能會耽誤顧客乘車，而3分鐘是她經過多次測算的一個合理時間。為了不發生爭執，她特意弄了一個沙漏，時間正好是3分鐘，凡是過時的，蔣祺就給顧客免單。另外，蔣祺還要求吧臺上不能有水漬，因為這樣會讓人感覺茶飲店很臟亂……

第三，加錢贈送杯子。就是只要顧客買一杯茶飲，只需要加8元，就可以得到一個印有自己姓名的環保杯，下次可以直接拿著環保杯來盛茶飲。別看這招有點俗，但是效果不錯，一是，環保杯的造型比較可愛；二是，環保杯便于攜帶；三是，更加衛生、安全。所以很多顧客都買賬。而對于蔣祺這個活動，能為她增加不少利潤，蔣祺坦言，有時環保杯的日均毛利比賣茶飲的日均毛利還多，最多的時候一天銷售了460個環保杯，環保杯的毛利接近4元。

第四，定期舉辦與顧客互動體驗活動。蔣祺每個月的最后一個周末都會舉辦一些體驗活動，比如喝飲品猜飲品的名稱，聽音樂猜曲名的小游戲。答題正確的顧客可以獲得小禮品。蔣祺坦言，這個活動為自己帶來的好處很多，比如把名氣打開了，讓更多人了解自己的茶飲店，像今年7月份就已經有人找到自己談加盟的事情；提升銷售額，因為一舉辦活動，人氣就旺，往往就能帶動銷售額，最多的一次銷售額增加了將近70%。

第五，贈飲活動。這個在前文已經簡單說過了，就是每隔一段時間，蔣祺就會在廣場、公交車站附近開展贈飲活動。具體活動分為兩部分：一是，贈送優惠券，顧客拿著優惠券可以免費喝一杯茶飲或者半價購買茶飲；二是，直接贈送小杯茶飲。蔣祺坦言，當初自己沒有想到，派發免費券時，店門口居然排起了長隊，而且都是老年人，這個營銷舉措為自己的小店開業之初帶來相當穩定的客流量。

第六，經營兒童小杯。蔣祺表示，這個營銷策略則是模仿肯德基的兒童套餐。因為她發現，很多小孩根本喝不完一大杯茶飲，即使是店中的小杯茶飲，他們喝完也是相當費勁，于是自己針對兒童顧客推出了小小杯，這樣可以保證他們喝完。為什么要這么做呢？蔣祺透露有兩點原因：一是，如果孩子總是喝不完店中銷售的茶飲，就會給大人產生一種感覺，買店里的茶飲太浪費了，可能就會不再到店里購買；二是，雖然小小杯的茶飲比小杯的容量少了三分之一，但是價格只便宜了1元，可是由于成本減少了不少，小小杯的毛利潤其實更高。

高銷量的秘密：外賣不是不二法寶

蔣祺坦言，如果單單依靠門店，自己的日均銷量要比現在少三分之一。而自己選擇做了很多同行都不愿意做的事情就是外賣。

畢竟蔣祺門店周邊有一些寫字樓、醫院，里面的白領們到了下午都有喝下午茶的習慣，喝杯奶茶是個不錯的選擇。可是讓她們到店里買，顯然有些不現實，畢竟她們還要上班，這一來一去至少要花去30分鐘。所以蔣祺就推出外賣。

但是考慮到成本問題，蔣祺也有自己的辦法：

一是，設定最低消費金額，只要顧客一次性消費飲品金額在58元，她就會免費送貨上門，如果低于這個數字，顧客則需要支付5元的跑腿費。由于金額不多，大多數顧客都會點夠58元。

二是，一般情況下顧客點外賣的時間主要集中在下午2點—4點期間，而這段時間里，蔣祺的生意不忙，完全可以讓員工派送，但是其他時間，自己的生意比較忙，根本騰不出人手來，這樣她就想到了與快遞小哥合作，因為首先這些快遞員對寫字樓比較熟悉，其次，他們也要送貨到寫字樓，往往一天要跑一個寫字樓七八趟，第三，她會給快遞員費用，一次支付10元。支付10元/次，這不是在做虧本買賣嗎？蔣祺表示，其實不能算是虧本，茶飲毛利空間比較大，如果顧客點餐金額在58元左右，只能說自己賺得少了，不過即使少也不能不送，否則就留不住客了。endprint