沈志榮：從一顆珍珠到一個“王國”

李丹超

“歐詩漫的過去、現在和未來，都維系在這顆璀璨的珍珠上，歐詩漫要把珍珠的美帶給全世界。”半個月前，在歐詩漫和施華洛世奇的合作發布會上，歐詩漫董事長沈志榮談起了他對珍珠市場的憧憬。

50年前，一道河蚌初啟時的亮光吸引了沈志榮。從此，他手捧的這顆珍珠，由小變大，從德清水產村的水塘走向了世界。15億元人民幣，小珍珠每年為歐詩漫品牌創造驚人的產值。沈志榮說：“歐詩漫能有今天，靠的是腳踏實地。”

從魚場打工到專業育珠

1964年的一個午后，沈志榮輕輕打開一只剛挖上來的河蚌。突然閃過的亮光讓這位年輕人分外好奇。年長的師傅告訴他那是蚌里長的珍珠。“太不可思議了，原來平時吃的河蚌還可以長珍珠。”和珍珠的第一次相遇，讓沈志榮心中產生了一個大膽的想法：既然河蚌能長珍珠，我們為什么不能自己養珍珠呢？那時候，19歲的沈志榮為補貼家用早早退學工作，而公社日常的補助很少。此時市場上每公斤珍珠的價格已高達萬元，一種脫貧致富的強烈欲望深深刺激著沈志榮。

“這是我們培訓帶回來的東西，說是能培育出珍珠，你們想看就自己看吧。”三張圖紙、兩根銅絲、一把鑷子，養魚場的老師傅從嘉興上完“河蚌養珠”的課回來就把三樣東西交給了沈志榮。沈志榮念著紙上的字似懂非懂，但他還是決定試一試。

“我們穿上白褂子，拿著鑷子、銅絲給河蚌植核，就像醫生給病人做手術似的。”沈志榮帶著幾個小伙伴，從河里摸了100多只河蚌上來，用老師傅帶回來的簡陋工具植核養護。5個多月后，沈志榮打撈起一只河蚌并小心翼翼地打開，一道熟悉的亮光又一次從眼前晃過。這顆靜靜躺在河蚌母體中的小珍珠，讓沈志榮成為“國內人工培育淡水珍珠”的第一人，也使他帶著水產村一步步走向富裕。

“我16歲就開始上班了，當時就在村里的珍珠企業插種珍珠。”見到高迎春的時候，她正坐在車間里穿珍珠項鏈。從養珍珠到進歐詩漫工作，高迎春說自己一輩子都在和珍珠打交道，水產村的臨水人家幾乎都是靠著養珍珠發家致富，村里讓養珍珠的時候就養珍珠，不讓養了就到歐詩漫上班。

在沈志榮利用“河蚌植珠”成功培育出人工淡水珍珠后，養魚場第二年就專門成立了生產小組，嘗試規模化養殖。當時珍珠主要藥用，市場每公斤的售價超過萬元。沈志榮把養珍珠的技術毫無保留地教給了村民們。每到年底，水產村村民光分紅就有幾千元。

珍珠，為水產村這方曾貧瘠低調的土地帶來了富足的希望。

從鄉村企業到珍珠王國

1979年的一個晚上，沈志榮躺在日本東京的一個旅館里輾轉反側。46天考察期里，他發現日本的淡水珍珠病害少，連顏色都能智能化劃分。沈志榮問自己：為什么淡水養殖珍珠被引進日本后，可以有如此大的改變？

高額的回報和市場的緊俏需求，讓沈志榮想到河蚌的大批量人工繁殖。他從杭州的新華書店買來了一本《貝類學》的專業書籍，自學河蚌養殖的技術。1975年，沈志榮成功完成了三角帆蚌人工繁殖研究課題，開始大規模養殖珍珠。但新的問題出現了：規模化的養殖讓河蚌的發病和死亡率出奇的高。沈志榮回憶說，那時候就在想各種辦法補救，甚至做夢都惦記著怎么給河蚌治病。

而那次日本之旅讓沈志榮的珍珠重放光彩。他把日本的珍珠樣品帶回國開始研究，并相繼取得“三角帆蚌外蕩人工繁殖”、“提高珍珠質量技術”和“三角帆蚌病毒性蚌瘟病及綜合防治技術研究”三大課題的研究成果，一步步創造了鄉村企業到珍珠王國的奇跡。

第二年，沈志榮開始進軍珍珠的化妝品、珠寶領域。“珍珠批量生產之后，價格就慢慢下來了，要讓我們的珍珠經久不衰，一定要率先開辟新的領域。”沈志榮帶著一支研發團隊打算做珍珠的深加工。他們用著蹩腳的儀器琢磨著水和油應該怎么結合、乳化劑要怎么調制。1982年上半年，一款名為“珠麗牌”的珍珠霜一經面世，就賣掉了八萬多瓶。

從珍珠粉廠、珍珠首飾廠，到后來的歐詩漫集團，小珍珠從年產60公斤到每年十幾億元的產值。同時歐詩漫與周邊一萬多農戶簽訂了珍珠收購協議，帶動了近20萬農民發家致富。高迎春說：“現在公司還有一半多是本地人。我們家里人都做過和珍珠有關的工作，珍珠讓我們漁民從漂泊變得富裕。”

從父親到董事長

歐詩漫員工郭文博的家人收到了一份來自德清的月餅禮盒。“這已經是第三年了，主要是我爸媽收到之后就很放心我在這邊工作。我從2009年開始在歐詩漫做市場培訓，參加了競聘上崗，這兩年工資待遇每年都提升不少。”近年來，歐詩漫的產值以每年30%到40%的速度增長，即使是一線員工，每年的工資都會有10%到20%的上浮。

漂亮的數據背后，是沈志榮父子三人并肩作戰的畫面。大的決策父親來定，兩個兒子一人負責公司管理、一人做財務總監，配合默契。

“我覺得分公司模式可以更好地掌握自己公司的命運。”“從數據報表能明顯看到代理機構比分公司效益更高，我們只要優化現有的代理模式即可。”2004年的一天，沈志榮和兩個兒子對歐詩漫的營銷模式產生了分歧。保留的8個分公司在觀察一段時期后，兩個兒子毅然同意了父親的決定，將分公司改由代理銷售。目前，歐詩漫全國的有效終端網點已突破20000家，覆蓋中國二三級市場，歐詩漫產品基本進入到全國鄉鎮一級的市場。

“他們有很多新的想法，是歐詩漫需要的。但做企業追求精致的同時，也要考慮成本支出。一個企業沒有效益就什么都沒有了。”沈志榮說他是一位父親，也是歐詩漫的董事長，他很享受和兒子們探討歐詩漫的未來發展的過程，但老一輩浙商身上的這種吃苦耐勞、誠信經營的精神需要兩位兒子好好學習。老新兩代浙商，幫扶和共勉，一起打造著歐詩漫的珍珠王國。

“重產品研發和形象樹立”，對于未來，沈志榮的回答很簡單。在一張規劃圖紙上，未來的歐詩漫珍珠產業園中，游客可以通過開放式的參觀通道觀賞珍珠加工過程，在一站式的購物中心購買到最心儀的珍珠產品。沈志榮說：“珍珠是個好東西。我畢生挖掘珍珠的實用美學價值，就是要更多人來分享這個好東西。”

現在，沈志榮每天都會帶著iPad。這位年近古稀的老商人不停刷新瀏覽著歐詩漫電商的銷售情況，關注著商海的最新動態。談及經商之道，他的回答樸實簡單：“一個商人要敢于創新，更要腳踏實地。”