淺談公路工程的投標報價策略及報價編制技巧

胡驍莉

(甘肅圓隴機械化公路工程有限責任公司,甘肅蘭州 730010)

淺談公路工程的投標報價策略及報價編制技巧

胡驍莉

(甘肅圓隴機械化公路工程有限責任公司,甘肅蘭州 730010)

文章通過對企業投標中注意事項、報價策略和技巧的闡述,指出了各項工作中應該重點注意的問題,以此來提高企業投標的中標幾率,并獲得較多的利潤。

公路工程 投標報價 策略和技巧

1 概述

在公路工程建設項目投標過程中，其核心內容是投標報價，如果報價過高，則可能因為超過最高限價而失去中標機會；但也有會因為報價過低，低于合理最低限價而廢標；即使以低報價中標，也會給企業帶來虧本的經營風險。在我國公路交通基礎設施建設快速發展，公路工程投標制度日趨完善的前提下，投標單位該如何利用企業的資源，針對工程的實際情況，合理正確的運用投標報價策略和技巧，在保證工程質量的前提條件下，提高中標幾率，獲得較好的經濟效益和社會效益，是所有施工企業應該重視和研究的重要課題。

2 投標報價中的注意事項

2.1 選擇合適的項目投標

當獲得招標信息后，首先要對信息進行分析和篩選，根據企業自身情況和投標競爭形勢、投標風險等方面進行可行性研究，主要考慮兩個方面，一是根據本企業的資質情況進行項目實施的可行性，二是考慮財務費用的投入和技術力量的匹配，最后經過認真分析后再選擇合適的項目進行投標。

2.2 掌握經濟情報,認真研究招標文件

工程投標和報價工作不是簡單的造價計算，而會涉及到多方面的技術和經濟信息，所以投標人員應該在日常工作中，積極關注并調查相關情報資料，掌握和了解國際市場和國內市場中，公路工程機械和材料價格的變動，運輸費用和稅金利率的變化政策，通過長期分析，掌握公路工程中重點材料和機械的價格變動趨勢。投標工作中非常重要的一點就是要認真研究招標文件，其中包含：投標邀請書、投標需知、合同條款、技術規范、工程量清單、圖紙及相關地質勘察資料等。投標文件是投標單位進行投標和報價的依據，針對合同條款中承包人的責任和報價范圍、履約保證金規定、工期的要求、雙方的權利和責任，特別是工程結算辦法、開工預付款內容、計量支付內容等，必須認真研究，吃透內容。

2.3 招標答疑和保密性

招標人對已發出的招標文件進行必要的澄清或者修改的，應當在招標文件要求提交投標文件截止時間至少十五日前，以書面形式通知所有招標文件收受人，該澄清或者修改的內容為招標文件的組成部分。答疑主要是對投標文件中未說明清楚地問題進行澄清，這時投標人應注意恰當運用咨詢策略和技巧，比如為避免投標競爭對手從提出的問題中發現自己的報價策略和思路，對于不利于投標人的條款疑問，不要毫無遮掩的提出，要注意隱蔽。另外，編制投標報價的過程要嚴格保密，要通過制度來控制和加強報價方法、報價策略、施工方案的保密。最后，在投標必須充分考慮風險費用，只有對風險具有足夠和預測和認知，才能夠保證工程項目的成功。

3 投標報價的策略分析

投公路工程建設項目投標市場越來越規范，是否能夠中標，不但和競爭者的資質、信譽、經濟實力和技術水平有關，還取決于投標企業的報價策略和技巧運用的是否得當。一般來說，企業投標是從對報價策略等因素進行多方面考慮，才確定是否參加投標，在投標后要根據競爭對手的情況來確定投標目標和相應的競爭策略，以此達到中標的目的。而投標報價策略，首先要在合法的條件下，根據自身的條件和實力，掌握競爭對手的各種資料和信息動態，從而確定的競爭對策和報價技巧。所以說，合理的報價是投標中標的關鍵因素，其中“合理”二字包含即要中標又有保有利潤兩層含義。在通常情況下，報價策略有以下幾種：

3.1 高價盈利型策略

如果投標人已經在某地公路工程市場打開局面，且企業具備信譽度高、技術能力強、品牌效益好，而且競爭對手較少；或者該工程項目施工條件差，具體如：資金支付條件不好，工期時間緊張，施工難度高等，投標企業在以上兩種情況下都可以選擇高價盈利策略，報價時可充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。

3.2 競爭薄利型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目；經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

3.3 無利潤生存型策略

投標報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。這主要是由于投標人自身經營管理不善等原因，造成投標人的生存危機，這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存度過難關，就會有東山再起的希望。

4 報價編制技巧

4.1 不平衡報價法

是指一個工程的總報價確定后，如何調整內部各個子目的報價，在不提高總價也不影響中標，又能在結算時取得理想的經濟效益的情況下采用的方法，一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：(1)能夠早日拿到進度款的子目報價可以較高(如土方、地下工程)，以利資金周轉，后期工程子目可適當降低；(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的子目，單價可適當提高，在最終結算時可增加利潤；預計工程量會減少的子目單價可適當降低，這樣工程結算時可減少損失；(3)工程中暫定項目或者某些專業單位工程。業主要求投標者報出某些暫定項目，如果業主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果不一定實施，則單價可報低些。(4)沒有工程量清單數量的項目。業主要求這些項目采用單價包干報價時，宜適當報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可按實結算。

4.2 多方案報價法

有些招標文件中規定，可以提建議方案。在招標文件中，如果發現工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻時，在充分估計風險的基礎上，可按原招標文件報一個價，然后投標者組織有經驗的設計、施工和造價人員，對原招標文件的設計和工藝方案仔細研究，提出變更某些條件時，報出一個或者幾個比原方案更優惠的報價方案，以吸引業主，提高中標率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關鍵技術，以便掌握主動權。

4.3 先虧后盈法

在對某地區進行戰略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標，先占領市場再圖謀今后的發展。但提出的報價方案必須獲得業主認可，同時要加強對企業情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標。對大型的分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，報價可以適當低一些，以爭取中標，即使有少許虧損可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗以及創立的信譽較容易中標后續工程。

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[3]高星林,黃黔桂.淺論公路工程施工招投標存在的問題及對策[J].交通科技,2002年04期.