楊曉明的重擔

劉寶華

對汽車零部件公司來說，車展不是一個好的展示平臺，卻是一個好的交流平臺。像德爾福這樣的企業，站在任何一個場館前后左右望去，目之所及都有他們的客戶。

今年的北京車展期間，德爾福亞太區總裁艾博彬（Majdi Abulaban）和3月新上任的中國區總裁楊曉明，拜訪了20多家主機廠客戶，既溝通感情，又能進一步了解他們的戰略方向和對市場的看法。

20年前已經開始看中國車展的艾博彬告訴《汽車商業評論》：“通過和整車客戶高層的溝通，我得到一個非常重要的信息：所有整車廠客戶，無論是全球整車廠，還是本地整車廠，他們對供應商都有很高的期望——他們希望找的不僅僅是一個供應商，而是一個合作伙伴。”

楊曉明則說：“在中國市場上排前十名的主機廠都是德爾福的客戶，自主品牌絕大多數也是德爾福的戰略合作伙伴。有一些雖然沒有排到前十名，但是這些主機廠也是我們的戰略合作伙伴。”

這也難怪德爾福每年都會得到主機廠對供應商的眾多獎項。粗略統計，2013年德爾福收到27家主機廠的49個獎項，比如“年度最佳供應商”、“年度優秀供應商”、“最佳質量獎”，在一些國內著名的整車廠評獎中，德爾福已經連續八年、十年排名第一。

與之相對應，德爾福2013年在華營業收入27億美元，同比增長18%，超過這個市場汽車銷量整體13.9%的增幅。

艾博彬希望德爾福中國可以繼續以高于市場平均增幅的節奏增長，到2020年銷售收入要比2012年翻兩番，達91.2億美元。這是一個富有野心的目標，因為2013年，德爾福全球營業收入才165億美元。

這意味著在未來的7年中，德爾福在中國的平均年增長率接近20%。2013年，這家跨國零部件巨頭全球業務同比增長6%，雖然高于全球汽車銷量4.2%的增幅，但是顯然中國業務居功至偉，根據現在的目標，中國業務將越來越重要。

這是一個難度相當大的目標。

雖然德爾福在中國已經有很好的業務基礎，在全國各地已經開設28個營運中心，其中包括遍布全國的22家生產基地、位于上海和北京的3個技術中心和2900多名工程師，但這還不足以完成2020年增長計劃。為此，它正繼續加大投資，已公開的計劃包括在煙臺、北京和沈陽新建三個生產基地，其中投資1億美元的煙臺柴油共軌系統生產基地今年開工。

新能源汽車和互聯技術方面的市場應該也是德爾福未來能夠未來在中國攻城拔寨的重要支柱。

艾博彬稱自己屬于非常堅信新能源汽車有廣闊前景和能夠實現的陣營。德爾福在新能源技術儲備方面，有一條非常完整的產品線，比如從微混、中混到全混，都有產品和技術可以支持。

他說：“新能源汽車，其實還有一個非常重要的方面就是成本，現在成本是一個很大的瓶頸。德爾福在降低成本方面也在做很多努力，比如我們推出了一個導電塑料的技術。”

在互聯技術方面，德爾福表示，正在集合信息娛樂系統、主動安全系統以及電子電氣架構方面的專長，向市場推出全方位的基于安全的連接解決方案。

德爾福對中國市場的期待還可以從另一個重大變動看出。它已經將德爾福五大事業部中最大的電子/電氣系統事業部（2013年全球營業額80億美元，約占公司總業務的50%）全球總部遷至上海。艾博彬兼任該事業部全球總裁。

一直強調在華本土化的德爾福在今年又向前走了一步。3月7日，楊曉明被任命為德爾福中國區總裁，之前這個職位由艾博彬兼任。

楊曉明1995年加入德爾福，從普通工程師干起，直至德爾福連接器系統產品業務部亞太區總經理（仍繼續履行該職位），全面負責和領導該產品業務部在中國、韓國、日本、印度和東盟的銷售、工程、運營和財務團隊。

由一位具有19年德爾福工作經驗的華人擔當中國區總裁，無疑對實現2020年目標起到促進作用。

在與20多家主機廠客戶交流之后，艾博彬、楊曉明與客戶達成了一個共識：如果不能在中國市場上做好，在全球也很難做好。德爾福中國的戰略定位是“必須長期保持高于中國市場平均增速”，這是其維持市場領導地位的一個硬指標。

德爾福中國區總裁楊曉明認為做好中國市場有兩大秘籍：一是本土化，包括產品的本土化和管理團隊的本土化；一是立足中國，不僅建立生產中心，還建立研發中心。在《汽車商業評論》看來，這就是研發的本土化。以下是本刊記者今年車展期間對其的采訪節錄。

綠色機會變大

《汽車商業評論》：德爾福在煙臺投入1億美元建立柴油發動機高壓共軌生產基地，這是商用車用還是商用車、乘用車都有？

楊曉明：都有。乘用車的狀態，目前中國的主機廠在柴油機方面的投入力度，我們這一次也和他們討論，他們說還是在觀察階段，很多人在談油的質量。我們覺得這一塊的發展主要還是在商用車和卡車方面。

現在，中國中重型柴油車用高壓共軌的比例是多少？德爾福投入這樣一個生產基地，將會對中國這一塊市場有多大的提升？

你的問題是目前這種新的電子共軌動力總成在柴油機里面的份額。柴油發動機在中國市場的發展就跟25年前汽油機從化油器轉變到電噴技術是一樣的。目前在中國市場，柴油發動機大部分是機械動力總成，這個技術和我們現在在煙臺投入的技術是兩碼事，所以我們不能用現在的柴油機動力總成市場的百分比來談。

將來，因為政府對環境的要求以及大家對電子控制動力總成系統技術達成共識，中國市場在柴油機方面會從現在的機械動力總成向電子控制動力總成系統升級，這就是我們在煙臺投資生產的系統。我們相信，柴油電控動力總成發展的市場時機已經到了，我們的目標是20%～25%的市場份額。

實際上很多專家認為，如果進一步改善柴油機或者是汽油機技術完全可以達到目前各國所要求的排放標準。德爾福僅僅是汽油缸內直噴（GDI）技術就可以改善排放20%以上。目前中國對柴油機的認識還不夠，實際上，柴油發動機的清潔情況更好，這是我們也在推廣柴油發動機方面技術的原因。endprint

日產LEAF上面配置了德爾福的線束系統、連接器系統。艾博彬對于新能源汽車很有信心，你是否有進一步的看法？

除了已經上市的LEAF之外，我們正在和很多整車廠合作，目前國內幾家在新能源汽車方面領先的的車子里面都有很多的德爾福技術，但是目前我們不便提具體的車型。另外，通過控制電池、控制交換系統以及應用48V的技術等，這些也是能夠非常快速改善汽車的排放、清潔和燃油效率的問題。

實際上現在不是技術的問題，而是成本的問題，就是市場上可以承受什么樣價格的產品。比如說連接器，一個8孔的連接器，一個傳統的12V、24V或者是48V的連接器，目前在市場上的售價，比如說1-2美元左右。如果說現在高壓電動要求480V/250A，因為各種技術、材料、安全方面的考慮，連接器就變成了30美元的，2美元的東西變成了30美元的東西。現在技術已經有了，也是安全的，關鍵是成本怎么降下來。

這有幾個挑戰：一個是量上不去，量上不去成本本身就高；另外還有很多的新技術要繼續引入，比如說導電塑料這些新技術的應用。我們在研究怎樣和行業一起努力把這個成本降下來，我覺得現在成本是討論的關鍵，而不是技術方面的。現在技術肯定是有很多空間需要繼續向前走的，但是在應用層面，成本上有很大壓力。

自主品牌在變

《汽車商業評論》：作為新任中國區總裁，您如何推動德爾福在中國的發展？

楊曉明：德爾福的戰略有幾點讓我們在中國做得比較成功：

第一，我們一直在強調本土化。我們的本土化不僅是產品的本土化，我們的管理人員本土化程度很高，我們所有的廠長都是中國人，很多跨國公司現在還是外國人擔任管理人員為主。我們也有很多專家是外國人，但是真正負責業務運營的領導人的本土化是非常靠前的。

第二點，我們立足于中國，這也是我們和其他企業相比不太一樣的地方，是我們成功的原因之一。立足于中國，以我們剛剛談到的技術中心為例，就是在中國不做純粹的生產基地，而是把真正的核心技術、核心能力搬到中國來。德爾福前20年在中國的人才、技術方面的投資，讓我們受益匪淺。我們覺得跨國公司在這方面如果跟不上的話，不一定能夠抓住中國市場的機會。

我們的中國研發也開始支持我們全球的業務，包括新能源汽車的研發，以前傳統都是在歐美領先研發，現在很多新能源汽車的研發已經放到中國，由中國來領導一些產品的研發，支持各個市場的發展。特別是剛剛提到的尼桑LEAF，是全電動車，里面的所有電氣架構的產品，包括電氣和高壓充電、快速充電這些都是德爾福提供的。現在這款車的升級換代的研發工作很多是由我們在中國的研發基地在做。

我們真正開始從中國制造轉型為中國研發、支持全球市場，德爾福已經開始看到我們這個戰略給中國和全球帶來的好處。

現在在德爾福的客戶里，自主品牌占的比例有多少？從供應商的角度，您評價一下自主品牌汽車這幾年的進步和差距。

我們五個事業部、四大制造事業部跟中國自主品牌的比例，在很多業務線上都超過了自主品牌在中國的市場占有率。我們的國產化程度要比大家想象的好得多。

至于自主品牌問題，這要看產品類型。比如說商務車，商務車絕對是自主品牌占主要份額，MPV、微型車是自主品牌占主要的份額。自主品牌市場份額丟得最快的是乘用車領域，但是乘用車當中的SUV，其實自主品牌做得也不差，主要的差距是在標準轎車領域。我覺得這是中國自主品牌需要時間去發展的，相比韓國和日本汽車的發展歷程，中國的市場是相當開放的，這就逼著自主品牌進步要相當快，我們相信中國的自主品牌也會在乘用車方面找到自己的發展道路，這只是時間問題。

中國自主品牌真正需要的就是像德爾福這樣的系統供應商。過去自主品牌單純找供應商提供產品，這樣就給它在乘用車市場的競爭帶來了劣勢。這一次在車展上，我們也感到了一個非常大的不同，就是自主品牌在談質量、談供應商系統，它們需要的不再是單純的零件，而是像德爾福這樣的系統供應商作為一個合作伙伴。這兩年我們感覺最大的就是自主品牌正在轉型，正在成熟。endprint