融資租賃商務談判技巧與建模

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（蘇州協鑫光伏科技有限公司 江蘇蘇州215153）

在經濟發達的國家，融資租賃業已經成為僅次于銀行業的第二大資金供應渠道。企業采用融資租賃融資的優點在于可以減輕一次性支付大額設備款的資金壓力，保留銀行流動資金信貸額度，同時利用資產在租賃期的加速折舊、租金與手續費的稅前列支及其增值稅抵扣減輕企業稅負，從而優化企業財務報表，改善財務結構。筆者所在公司與工銀租賃、華融租賃、農銀租賃、北銀租賃等公司進行了多次商業談判，并有成功合作案例，現就企業參與融資租賃商業談判技巧及建模進行探討。

一、租賃公司

目前來看，國內融資租賃公司大致可以分為三類：銀監會監管的金融租賃公司、商務部主管的內資試點融資租賃企業以及外商投資融資租賃公司。其中，外商投資融資租賃公司數量最多，既有銀行背景，也有跨國公司設立的專業廠商，還有投行、PE等投資機構設立的獨立機構類型，資金來源有保障，融資成本相對較高；內資試點融資租賃公司數量次之，一般有民營資本背景、也有財務投資為目的的獨立機構，一般規模較小，不太適合大企業融資需求，資金來源有限，但資金成本相對較低。不管是和哪一類租賃公司合作，應注重公司資質與成功合作案例，尤其應注重資金來源，對于有境外資金來源的租賃公司，通常資金成本比較優惠，應優先選擇。

二、模式選擇

融資租賃分為直融與售后回租兩種模式，直融模式通常適用于大額固定資產采購，操作方式為融資租賃公司先行墊付采購資金，企業后續分期支付租金；售后回租適用于企業盤活存量資產，融通資金，通常操作模式先是企業支付采購資金后，通過出售與回租的形式獲得資金。具體采用哪一種模式，企業應依據自身的資產與資金狀況進行選擇。

企業通常應優先選擇直融模式，一方面可以減輕前期資金的投入，一方面可以按照資產的全新價值進行融資。售后回租模式下，資產的銷售價格一般為評估價值，評估價值一般為企業資產賬面凈值的7-9折不等。因此即便是新購的設備，融資額度相比直融模式也會有所減少。對于賬面凈值所打折扣數，企業應積極發揮自身議價能力，通用設備較之專用設備，新設備較之于二手設備，都可以有更高的折扣系數，應分類確定。

直融模式下（特別是海外直融）增值稅稅金通常由企業墊付，融資租賃公司作為采購主體可以實現進項稅額的一次抵扣，分期釋放，避免了增值稅金的資金占用。因此融資租賃公司通常偏好通過直融積累進項稅額，輔之以售后回租釋放進項，平衡稅負。

三、鎖定風險

融資租賃業務企業面臨的風險通常包括匯率風險、產權轉移風險。

（一）匯率風險。如果采取的是海外直融，會涉及匯率風險。一方面有因購匯、結匯產生的匯兌損益風險，一方面有開票金額（融資租賃公司一般為國內公司，只能開本位幣發票）與外幣付款產生的匯兌差。這兩類風險是融資租賃公司不樂意承擔并且會轉嫁給企業的，因此如何規避匯率風險是該類業務模式下最大的難點。如果確定以放款日（融資租賃公司從其他金融機構獲取資金的時點）或者付款日（融資租賃公司支付進口設備貨款的時點）的匯率作為開票與租金結算的匯率，則可以規避以上匯兌風險，并且該種結算方式可以將不確定性降至最低，風險可控，雙方均能接受。

（二）產權轉移風險。雙方應以清單的形式明確租賃物的編碼、規格、型號、數量、原值、凈值等信息。如果設備出現非正常損失，一般會涉及保險第一受益人索賠事宜，因此明確標的非常重要，必要時需標明設備廠商的出廠編號或張貼名牌以區別其他同類設備。從產權關系來講，不管是直融還是售后回租，租賃物產權均屬于出租方，因此協議要約定出租人在租賃期間對債權的轉移、租賃標的轉租或處置的限制性條款，減少企業方后續經營的不確定性。

融資租賃合同中對于起租日的確定一般是依據占用租賃人資金之日開始計算，但若涉及進口設備分批到單的情況，起租日的確定就會比較繁瑣，因此和海外供應商協商集中發貨、信用證集中議付就顯得很有必要，盡量減少起租日的批次，后續操作就會相對簡單明了。

四、資金成本

資金成本的高低是融資租賃業務能否談成的重要指標，也是企業和租賃公司談判的重點。不同于日常流動資金貸款或項目貸款，融資租賃的還款模式更為復雜和隱蔽，因此如何談判還款事項需注意以下幾點：

表1 等額本金還款模型 單位:萬元

表2 等額本息還款模型 單位:萬元

表3 敏感性分析

（一）租息的增值稅

融資租賃業務的還款模式為 “本金+租金利息+手續費+保證金（零期支付）”，本金為設備的采購價款，租金利息為租賃公司獲取資金同步需要支付的利息，手續費為租賃公司名義上所賺取的利潤。租賃公司往往以租金利息不能取得進項抵扣，而卻要開具的租息發票為17%稅點的增值稅專票，額外承擔了17%的銷項稅負為借口，往往在商務談判中要求轉嫁給企業，實際上該部分稅金是融資租賃公司的隱形盈利點。

財稅[2013]106號文件規定，經中國人民銀行、銀監會或者商務部批準從事融資租賃業務的試點納稅人，提供有形動產融資性售后回租服務，以收取的全部價款和價外費用，扣除向承租方收取的有形動產價款本金，以及對外支付的借款利息（包括外匯借款和人民幣借款利息）、發行債券利息后的余額為銷售額。

依據上述條文，租賃公司以銷售額為基數進行差額納稅，利息部分并未形成增值，因此不需交稅，企業完全可以拒絕這一要求。

（二）還款期限

租賃的期限不等，應視雙方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基準利率上浮20%以上。在還款期限上，租賃公司一般傾向于按月或按季還款，企業前期資金困難時可以爭取一個季度的寬限期（寬限期的時間跨度是可以商談的，期內只支付利息不還本金）。這個時候往往會出現基準利率的突破，如三年期36個月的借款期限延長到39個月，從而使整個借款期的基準利率由6.15%上升到6.4%。解決這一問題的通常的辦法是保持36個月的還款總期限，同時保留一個季度的寬限期，剩余本息在余下的33個月里分期歸還，這樣雙方的基準利率得以保持。

（三）還款方式

融資租賃公司提供的還款方式一般分為等額本金與等額本息。不同的還款方式下融資成本也是不盡相同，企業一般可以自行選擇。建立測算模型比較融資成本非常必要，以下是筆者建立的兩種還款方式下的資金流模型與綜合費率的測算（見表1、表2）。

例：融資租賃本金1億，還款期限為2年，利率為1-3年期基準利率6.15%上浮20%，零期預付5%的保證金，手續費2%一次性收取，后續每季還本付息一次，期滿后退回保證金。

以上兩個模型方案均采用各期抵扣增值稅后的現金凈流量，通過內涵報酬率IRR函數的形式進行測算，從而實現準確、簡單而又快捷的計算實際綜合費率。該案例中等額本金模式下利息的累計支出低于等額本息，但實際綜合費率卻略高于等額本息。

五、敏感性分析

決定融資成本的主要有三個變量：利率、手續費率、保證金比例，測算三者對綜合費率的敏感性對議價非常重要，以下是基于上述案例對三者的敏感性分析。

從表3中得知對綜合費率敏感性最強的是利率因素，其次是保證金，最后是手續費。這里需要特別注意的是利率的變動幅度是基于設定利率7.38%的變動，而不是基于同期基準利率。商務談判中一般是基于基準利率上浮一定程度，如果按此口徑，保證金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此確定了保證金比例，往往很大程度上就確定了綜合費率的高低。

綜上所述，企業需對融資租賃業務的適用范圍、風險、納稅申報、成本構成等要素均比較熟悉，才能知己知彼、在商務談判中占據主動，從而有的放矢、鎖定風險。