美國印刷商轉型的啟示

在美國，曾有品牌印刷商面對客戶，做過這樣一項調查：客戶到底需要印刷商為他們做什么？

統計來的答案非常開放：第一，客戶需要廣泛的產品和服務能力，不僅僅限于印刷；第二，有競爭力的價格；第三，能在網絡上直接下單；第四，能夠在除印刷之外的其他專業領域，提供專業的支持、建議和指導。

這項調查，未見得是美國印刷商轉型的前奏，但卻指示了轉型的主體方向：從以產品為中心，轉型為以客戶為中心。

美國印刷商逐漸認識到，客戶付費購買的，并不是印刷產品和服務，而是希望達到的市場宣傳和溝通效果。基于此，印刷設備多么先進、印刷產品多么漂亮、印刷價格多么低廉，都不是最重要的，幫助客戶在他們的客戶那里推廣，在終端客戶那里達成有效的宣傳和溝通，才是更本質的使命。

用2個真實的例子，也許能更好地詮釋這種轉型。美國連鎖加盟服務公司（FSI）在美國有300家加盟連鎖門店，是知名的加盟連鎖服務商。它旗下的一家門店，為波士頓的一家連鎖餐廳提供這樣的外包服務：①印制菜單、菜譜、外賣單；②印制放在桌上的臺卡，臺卡上設有二維碼，掃描進入網站，可以注冊成為會員，獲贈禮品；③承印員工工作服、工作帽、馬克杯、環保袋、打包袋等；④幫助管理微博官方賬號、微信公眾號，幫助維護推特和臉書上的公眾賬號，幫助發帖、拍照、集粉等等。

另一家門店為一個要去參展的客戶提供的整體營銷解決方案，除了各種材質和形式的印品、小禮品外，還包括為其設計電子郵件模板，向目標用戶發送宣傳活動信息；借助二維碼、微信等工具，在展會現場搜集用戶信息；展后幫助分析用戶數據，篩選潛在用戶等等。

如上2個例子中，服務模式的轉型是非常明顯的：印刷材質，已從紙張擴展到各種介質；所提供的服務，已從傳統印刷，延伸到各種新媒體技術手段，甚至需借用大數據分析工具。由此，印刷企業所倚重的地理位置不再重要，印刷質量和響應速度不再唯一，甚至人脈關系也不再如此關鍵，而尋找能夠給客戶帶來更多價值的機會與方向，研究開發更多新的高附加值產品和服務，設計組合針對不同業務類型客戶的整體營銷解決方案，則變得非常必要而迫切了。

過去7年多的時間里，美國6萬多家印刷企業，只剩下2萬多家。而那些幸存并發展著的企業，正是主動迎接變化、努力尋求轉型的佼佼者。當然，變革是一個痛苦的過程，員工的能力提升、新業務的學習與融合、各種資源的匹配與調整，都需要印刷企業積極面對，考驗著他們的信心與堅持。

回到國內市場。相比美國市場，中國印刷企業雖然不再享受兩位數高速增長的“增長福利”，但所面臨的經營大勢和自家的小日子，也還未如美國印刷同行那般壓力。但是，正如美國FSI總裁的觀察與分析，“今天的中國市場，就是10年前的美國市場。”

10年的應對期，其實并不算長。是做溫水青蛙，還是積極轉型，10年后的生死榜上，會有最有力的證明。