科通芯城：革新電子制造業

以IC元器件銷售為切入點，電子制造業供應鏈電商平臺科通芯城根據用戶需求不斷擴展產品和服務種類；其旗下硬件創新供應鏈資源連接平臺“硬蛋”則致力于幫助創業者實現從概念到產品、從產品到量產。升級原有的電子制造業，并打造新的生態，科通芯城如何革新電子制造，掘金“made in China”？？？本刊研究員？？王陽/文

“未來幾年，互聯網會從消費互聯網轉變到產業互聯網，到時候，每個行業都會出現一個BAT這樣的互聯網公司，我們所選擇的，就是中國的電子制造業?！?/p>

科通芯城（00400.HK）董事長康敬偉的這一選擇，背靠的是中國偌大的電子制造業市場。

中國是全球最主要的電子產品制造中心，2013年，全球接近80%的手機在中國生產。從智能手機到平板電腦，從筆記本到智能電視，電子產品已成為人們日常生活不可或缺的一部分，并不斷產生升級換代的需求，再加上可穿戴設備、智能家居的興起，電子制造業不斷煥發新的活力。

易觀國際數據顯示，中國300萬家電子制造企業每年有10萬億元的采購需求，其中IC元器件幾乎是所有電子設備和產品都需要的，采購需求達2萬億元。但2013年，IC元器件電子商務交易市場規模為71.2億元，環比增長58.3%，在IC元器件采購總額中占比仍非常小。

科通芯城正是瞄準了這一市場空間，從IC元器件自營電商起步，切入到整個電子制造業?？稻磦ケ硎荆骸斑@是現有的，并不是我們創造的，我們只是通過服務，讓這些企業的采購更有效率，供應鏈管理更有競爭力。”

2011年下半年才上線的科通芯城，當年實現銷售額1.91億元，到了2013年，其銷售額已達到39.71億元（表1），占IC元器件電子商務交易市場規模的56.18%。2014年7月18日，科通芯城于香港上市，發行價4港元/股，募資13.75億港元，所募資金將用于營銷、技術等，科通芯城市值約為55億港元。

賣IC元器件只是科通芯城商業模式的切入點。聚攏一批電子制造企業，繼而通過挖掘數據發現電子制造企業的需求，推出多樣化的產品和服務，是其對未來的規劃。從某種程度來說，科通芯城服務于已經量產的產品，提升其效率，是對舊的電子制造業的升級。

而科通芯城旗下的硬件創新供應鏈資源連接平臺“硬蛋”則立足于幫助互聯網硬件創業者把概念變成產品，并實現量產，在為科通芯城“造血”的同時，著手打造一個電子制造業新生態。

左手“改舊”，右手“立新”，科通芯城如何革新電子制造業，掘金“made in China”？

從IC元器件自營電商切入

中國300萬家電子制造企業中，只有3000家為藍籌制造商（年收入4億以上），他們可以從供應商或大型分銷商處獲得優質的產品，良好的服務，但中小企業往往因為采購數量小得不到優惠價格，有時甚至會買到翻新的產品。科通芯城對數百家企業所做的一項調查顯示，中小企業在采購IC元器件時，最在意的是產品的真假。

這也就促成了康敬偉將科通芯城定位為中國首家IC元器件自營電商，強調“100%正品”、“假一賠十”，以買賣差價和供應商返點盈利。

不同于阿里巴巴為買賣雙方提供交易信息的模式，自營往往意味著更大的庫存壓力以及更高的資金成本，尤其是對于采購規模較大的B2B業務而言。在這一點上，科通芯城嘗試“化重為輕”。

客戶在科通芯城搜索查看產品并在線詢價，銷售代表與客戶充分溝通，了解其基本信息和需求。一來可以根據客戶購買數量、購買頻率等進行個性化報價，保證定價的靈活性，提高收入，二來能夠確保客戶在充分知情的情況下做出采購決定，減少撤單的發生，從創立至今，科通芯城的撤銷訂單金額占期間收入的比例一直保持在2.5%以下。

對于90%的訂單，科通芯城是在接收到客戶的訂單后，再向供應商下單采購，其只對常用的元器件進行備貨，降低了庫存風險。并且科通芯城跟許多供應商簽訂了換貨協議，把賣不出去的貨換成新的或當作信用額度。憑借這兩點，科通芯城的產品平均存貨天數由2012年的42天減少到2013年的29天。

另外，大多數供應商會給科通芯城30-45天的賬期，而對于中小企業客戶，科通芯城通常要求在交貨后30 天內付款，或要求在交貨前或交貨時以電匯方式全額支付貨款。得益于對存貨風險的管理、結賬周期的差異，以及與若干銀行所保持的借貸融通關系，科通芯城從創立至今都能保持正現金流。

科通芯城模式的運行，一方面依賴于與供應商的良好關系，另一方面，需要有獲取中小企業客戶的能力。在后一點上，科通芯城選擇了以大客戶為標桿，再以互聯網宣傳，進而帶動小客戶的形式。

供應商和大制造企業資源哪里來？這正是科通芯城商業模式的壁壘所在。

1991年康敬偉在獲得華南理工大學電子工程學士學位后，進入松下負責工業產品元器件的銷售，當時還只有幾十個人的華為是他負責的第一個客戶。4年后，他創辦了科通集團，主要為華為、中興等企業做模塊設計技術方案，并作為當時線下最大的IC元器件分銷商之一，與供應商、大型電子制造企業建立了良好關系。在康敬偉創辦了科通芯城后，其可以直接將原有的科通集團的資源搬上網。

康敬偉算得上是互聯網行業的一名老兵。早在2000年，第一波互聯網浪潮來襲時，康敬偉就創辦了利用互聯網傳播圖像的公司優創科技，他們最早推出了視頻郵件、視頻電話，但最終還是成為了互聯網行業的“先烈”?！爱敃r花了幾百萬美金做研發，卻沒把商業模式想清楚。我們一直在賣產品和賣服務上搖擺。學到了很多教訓?！笔嗄旰螅稻磦ピ俅瓮渡砘ヂ摼W。從做科通芯城第一天開始，他就把以前的錯誤做了一個回顧，為科通芯城定下一個清晰的商業模式和長遠的規劃。

目前科通芯城提供的50萬種IC及其他電子元器件來自500個供貨商，包括英特爾、博通等頂級品牌供應商。截至2014年3月，科通芯城共有21903 名注冊用戶，在之前的一年里，在線客戶數量為3141（表2）。

科通芯城的模式剛剛開始運轉，為了將藍籌企業留在平臺進而吸引中小企業，其給藍籌客戶提供諸多優惠，比如與供貨商直接供貨相仿的價格、60-90天的長賬期、免費的增值服務等，因此，其從藍籌企業身上獲得的毛利不高。另外，雖然在2013年中小客戶占了客戶總量的96.5%，但自營收入中的55.9%由藍籌企業貢獻。這也是科通芯城總體毛利并不高的原因。此外，隨著平臺上貨品種類的擴充，科通芯城的庫存壓力也可能會加大。

在籠絡了藍籌客戶之后，科通芯城的下一步重點就在于如何讓運營更有效率，如何吸引能帶來更高毛利的中小型客戶，如何擴充產品和服務的種類，深挖客戶價值。

深挖客戶價值

科通芯城在上市之時引入香港慧聰國際集團有限公司作為其三個基石投資者之一，其正是看重香港慧聰的母公司—中國內貿B2B電子商務運營商慧聰網（08292）的中小制造企業資源。

科通芯城吸引中小企業的另外一個方法是引入第三方IC元器件供應商。因為，雖然隨著智能硬件的崛起，部分中小企業也會選用一線的元器件產品，但大部分中小企業依然會選用二、三線的IC元器件產品，這是定位高端的科通芯城自營業務不能覆蓋的。2013年7月，科通芯城開始引入經過嚴格篩選的第三方的IC元器件供應商，2013年，第三方平臺的銷售額占總銷售額的1.1%。

在第三方平臺的交易中，客戶先付款給科通芯城，供應商發貨，科通芯城再將款項支付給供應商，從中收取交易傭金?？仆ㄐ境遣⒉粨腎C元器件供應商與客戶私下交易，因為一旦IC元器件供應商被發現私下交易，則意味著其將失去更多潛在的客戶。另外，科通芯城在其中也起到了擔保的作用?？仆ㄐ境窃谡泄蓵型嘎?，其將開發工具，為供貨商和買家建立信用評級，幫助雙方優化挑選潛在交易伙伴的程序。

更多的中小制造企業在科通芯城進行采購，不僅能夠提高收入，更能夠獲得交易數據。通過數據分析，科通芯城能夠了解用戶需求，改善存貨管理、推銷規劃策略等，提高運營效率，也可以據此拓展新的產品及服務。對客戶需求的了解幫助科通芯城擴展出一個新的營銷平臺—把供應商的產品或方案推送給相關客戶。

推送方案的模式是從服裝導購平臺美麗說和蘑菇街中得到的啟發。2011年，在一次飯局上，投資圈的朋友在討論要不要投資美麗說和蘑菇街，康敬偉聽者有意：既然他們可以做服裝的搭配方案賣衣服，為什么我們不能推銷設計方案賣元器件？于是，科通芯城添加了新的業務，從供應商和第三方提供的海量方案中選擇合適的推薦給客戶，尤其是中小客戶—他們經常需要跟隨行業先行者的步伐。

只要是能夠為電子制造企業服務、提高平臺附加值的，科通芯城都可能去嘗試，比如供應鏈融資、保險、云端計算等。2014年4月19日，科通芯城正式與微軟云建立戰略合作伙伴關系，向其電商平臺上的電子制造企業，提供基于Microsoft Azure的云和大數據服務。

為中小企業提供各種各樣的服務，自然會提升服務成本，科通芯城目前嘗試通過微信抓住企業關鍵人的方式來提升服務效率。2011年，康敬偉在與“微信之父”張小龍的一次聊天中得到靈感。經過探索，“科通芯云”誕生，客戶可以隨時隨地詢價、下單、查詢物流信息、進行存貨管理等，而科通芯城按照業務重心和工業板塊將用戶分組，每組由專人維護，不僅推廣產品和方案，更努力嘗試將其打造成交流的圈子，提高用戶黏性及復購率。

通過微信連接起來的圈子有望成為科通芯城新的壁壘?！?0萬億的采購額，但真正起決定作用的是跟采購相關的關鍵人。跟我們交易的是公司，但交流的是人。如果我們能夠用移動互聯網去影響這群人，形成一個圈子的話，我就有一個先機。”康敬偉表示。

科通芯城市場營銷副總裁劉宏蛟表示：“我們是電子制造業的O2O，線下部分大家都有，主要是線上的部分，別人沒有。微信對于我們來說，并不是一個廣泛接觸客戶的工具，而是一個精準營銷的工具，是提升服務客戶的效率、提升用戶黏性、提升用戶客單價的工具?！?/p>

2013年，科通芯城平均每筆自營訂單的交易價值為14.7萬元，2014年一季度為16.8萬元。在科通芯城的定義中，從客戶完成交易之時算起，如果其在之前的兩年內完成過另外一宗交易，則為回頭客。按此標準，科通芯城在2013年有1898名回頭客，占客戶總數量的69.3%，回頭客戶產生的總交易額為39億元，占2013年總交易額的99.2%。

硬件為媒，打造生態系統

相較于提升電子制造企業效率的“改舊”過程，科通芯城新推出的硬件創新供應鏈資源連接平臺“硬蛋”則是在打造一個電子制造業的新生態。

2013年中，硬件大熱，科通芯城舉辦了幾場相關的活動，劉宏蛟發現，硬件企業不僅有供應鏈的需求，還有軟件、服務、設計等多方位的需求，做硬件要比做軟件復雜得多。開始的時候，她通過個人的關系去幫這些企業介紹資源，但效果十分有限，因此有了做資源對接平臺的想法。

“硬蛋”的名字是內部征集而來的，這個平臺是科通芯城下的一個蛋，一個孵化硬件的平臺。劉宏蛟開始嘗試用“硬蛋”的名義做了幾期跟硬件有關的活動，2013年底舉辦的“硬蛋i未來硬件創新大賽”，邀請到因特爾、微軟、小米、奇虎360、京東、比亞迪、3W創業咖啡館、君聯資本等十余家企業參與，覆蓋了電子制造、互聯網、風投、媒體多個行業?？仆ㄐ境沁€與京東達成戰略合作協議，共同扶持硬件創新企業。

糖護血糖儀是參加大賽的一個項目，通過“硬蛋”平臺，他們結識了大賽評委京東商城發展戰略部研究和投資總監那昕，隨后產品成功入駐京東硬件平臺，并一度賣斷貨。糖護血糖儀團隊成員表示，因為參加大賽的都是做硬件的，在提升用戶體驗等方面經常會有“火花”；未來糖護血糖儀大批量生產了，也會考慮從科通芯城的平臺采購。

“硬蛋”關注硬件創新的定位很寬泛，能夠吸引不同人群的關注，因此雖然其正式推出至今不過半年多時間，卻獲得了比科通芯城本身更高的知名度。2014年8月2日，科通芯城發起的“硬蛋一號”智能硬件體驗會在北京舉行。

現在，康敬偉希望通過“硬蛋”抓住未來的趨勢?！叭魏斡布伎梢宰龀陕摼W的硬件，這會改變整個制造業，從汽車到飛機、手表、冰箱、燈泡，都會發生變化，以前它只是一個硬件，但是一旦有了互聯網，它們就是有生命的東西，而未來，它們的數量級要比手機還多一個0，可能是手機行業的10倍。大家搶硬件，是在搶未來移動互聯網的入口，沒有人知道入口到底是什么，大家都在嘗試，‘硬蛋在降低這種嘗試的門檻，希望可以發現未來的小米、未來的Nest?！?/p>

雖然現在“硬蛋”還沒有明確的商業模式，但是康敬偉相信，一旦把“硬蛋”的硬件生態系統建成了，他們為科通芯城創造價值是遲早的事情。對科通芯城而言，雖然業務涉及電子制造的不同板塊，能在一定程度上分散風險，但其發展依然依賴于中國的電子制造業的發展。另外，如何讓客戶在購買IC元器件之后接受其他產品和服務，如何在“硬蛋”平臺上真正建立起一個新的貼著“made in China”標簽的電子制造業生態系統，未來的路還很長。

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