我國貿易談判中商務英語的應用技巧

孟姍姍

（陜西學前師范學院，西安710100）

0 引言

在經濟全球化的影響下，國際間的貿易發展迅速，因此在國際貿易中商務談判就變得越來越重要。商務談判一般采用專業的外貿英語，這和我們平常接觸的英語具有一定的區別。因為不同的國家和地區具有完全不同的歷史背景、風俗習慣和宗教信仰，因此各個國家和地區的文化傳統具有很大的差異，但是文化因素在商務談判中無疑具有重要的作用。所以，作為一名合格的商務談判者不僅要熟練掌握英語，掌握談判原則，了解相關的法律和一些必要的專業知識，同時還要具備一定的談判技巧和策略，從而幫助自己實現預期的目標，幫助相關的企業打開國際市場，幫助企業實現經濟交往和盈利的目標。

1 運用商務英語的禮貌策略

無論是人和人之間或是國家之間，要建立良好的關系、講究禮貌都是必須要遵守的原則。禮貌在交往中是十分重要的因素。在國際商務談判中，談判的雙方或多方一般會來自不同的國家或地區，因此會有一定的文化差異，如果彼此之間不講禮貌那么談判將會很難繼續下去。因此，在國際商務談判時首先要學會尊重對方，并且通過商務英語向對方進行合理的表達，運用適當的語氣、語速，對于對方的風俗習慣和文化背景進行充分的了解，這樣就可以為談判創造良好的氛圍。在國際商務談判中常用的禮貌策略主要包括以下幾個方面。

1.1 禮讓的表達方式 在談判中使用禮讓的表達方式更能讓對方感覺到對他們的尊重，在實際使用中英語通常用you，your等代替I，we，our。進行這樣的談判時要求參與者要站在對方的角度，充分的理解對方面臨的困境，并且向對方提出自己的建議，從而讓對方感覺到自己的誠意進而得到對方的信任，對于談判的進展具有較大的幫助。相反如果句子都是以我為主，將自己放在中心的位置，那么對方就會感覺受到了冷遇或不公正待遇，談判就無法順利的開展。但是如果以對方為主就可以使對方感覺到誠意，對方也就比較容易接近，就可以為談判創造良好的交談氛圍，有助于談判的進展和預期目標的實現。

1.2 表示歉意的方式 在談判的過程中，對于對方的某些要求或是條款如果無法滿足或是會給對方造成潛在的危害時，主動向對方表達誠懇的歉意是最好的解決方式，態度在談判中具有重要的作用。一般情況下，在商務談判中需要表達歉意時通常會說一些次要的話題或者其他條款，然后再向對方表達自己的歉意。如果某些錯誤已經發生了但是對方還沒有發現，那么及時的道歉將有助于減少不必要的損失并且可以得到對方的好感。

1.3 贊揚對方的方式 在國際商務談判中給予對方盡可能多的贊美是禮貌策略之一，稱贊自己的談判對象是十分有必要的。稱贊是盡量從對方的優勢出發，例如對方企業或者個人的知名度、信譽或者為人處世等方面。但是贊揚必須是發自內心的，要保持在一定的程度內，切忌夸夸其談、為了贊美而贊美，過度的贊美會讓對方覺得虛偽認為你不誠懇，這樣就容易給談判帶來負面的影響。

2 合作原則的應用

2.1 多聽少說 在商務談判中，任務就是“談”，“聽”則是基本能力。每一個優秀的談判者都應具備一項基本的素質就是“會聽”。在商務談判中要懂得如何提問，通過提問引導對方發表言論，促使對方進行更多的闡述和進行充分的介紹，這樣有助于我方了解到更多的信息。在商務談判中“聽”是一項重要的活動，在談判時參與雙方的第一任務就是搜集信息，從而進行具有針對性的部署，因此在談判中需要安排專門的人員進行“傾聽”，作為傾聽者最重要的任務就是盡可能地了解對手的信息，使我方處于主動的地位。

2.2 積極強調對方的有益信息商務談判的目標只有一個，就是使自己的利益最大化，所以在進行商務談判時對于對方的利益應該進行充分的了解和評估，并且尊重他們的合理利益，在談判的過程中關系到對方利益所在的詞匯要選擇恰當，引導雙方達成必要的共識。

2.3 巧提問題 合理的提問有助于獲得更多的信息并且可以驗證自己的判斷。一般情況下，出口商傾向于采用開放式問題（問題的答案不是簡單的“是”或“否”，需要進行解釋說明），從而讓進口商充分表達自己的需求，進而幫助出口方了解進口方的需求。提問的一個必要的環節就是尋求對方的意見，尤其在談判初期這一點十分的重要。這樣做可以產生積極的作用，例如如果對方同意我方提問，那么他們在回答時就會比較客觀，如果對方用一個“Yes”來回答，那么就意味著一個良好的開始。

2.4 相互讓步 在進行提問或是提出方案時多采用if句式會讓對方感覺到對他們的尊重，進而有利于他們接受我方的條件。只有對方接受了我方的條件談判才有意義。所以在商務談判中不存在單方面受到某一種約束的現象，也不會出現只有一方做出讓步的現象，要想達成協議只能是雙方各讓一步。在談判的過程中由于雙方的思維方式、文化和利益方面存在差異，所以在做決策時雙方也會出現不同，甚至會出現順序決策和通判決策的矛盾問題。因此，在面臨復雜的談判任務時，西方人一般傾向于采用順序的決策方法，這樣有助于他們將一個大任務分解成多個小任務。從而使他們可以分次解決在談判中出現的問題，例如價格、交貨時間和其它服務問題，從始至終都會伴有不同的讓步和妥協，最終的協議將會是一系列下協議的綜合。但是東方人卻不一樣，他們更多地愿意采用通判決策的方法，只有到達談判的最終階段才會考慮做出統一的讓步或是承諾，進而達成一個總的協議。

3 注重文化因素

目前的國際貿易商務談判中，在翻譯商務英語時必須結合商務英語的特點，溝通時恰當地使用包含的技巧，運用不同的策略翻譯不同的文體。翻譯者在具備了較高的英語翻譯能力和掌握了豐富的專業知識的基礎上，還要了解掌握商務英語的表達特點和語言習慣。目前的社會發展極快，各個行業都在快速的發展中，在外貿中許多的專業術語也在不斷地完善和變化，因此要求從事翻譯的人員必須時刻進行必要的學習以提高自己的能力，對于專業詞匯及時了解把握其準確性。在商務談判時要保證商務信息可以及時準確地傳達給相關的人員，促使談判順利進行。在目前的形勢下，翻譯人員必須重視文化因素的影響，最大限度地削弱不同的思維方式和文化背景造成的差異，這樣才可能打破文化的局限促進貿易的發展。當然在談判中要盡量不使用可能帶來歧義的詞匯，或者是我方認為比較好但對方卻認為不友好的詞匯要充分地了解并避免使用。此外對于語境的把握也是非常重要的溝通技巧，要求翻譯者要充分考慮談話時的語境，準確地翻譯出對方要表達的真實含義。所以商務英語的翻譯要綜合考慮多方面的因素才可能翻譯出最準確的含義。

4 結論

中國經濟對于世界的依賴越來越嚴重，世界經濟也離不開中國的貢獻。因此我國的對外貿易逐漸的頻繁，因此商務談判也變得極其的重要。在進行商務談判時，要求相關的人員既要掌握談判的原則、法律和專業的業務，并且要懂得利用談判的技巧和恰當的策略，對于文化因素在商務談判中的作用也要重視，從而促使商務談判能夠順利開展進而實現預期目標。

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