為中國企業(yè)家縮小內(nèi)外反差

文 / 及軼嶸 圖 / 黃更生

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為中國企業(yè)家縮小內(nèi)外反差

文 / 及軼嶸 圖 / 黃更生

2013年，Besty Cheung弼禧推出針對精英女性的成衣系列——“故宮迷圖”。

雖然也是混時尚圈的人，但張利嘉在攝影師的鏡頭前并沒有那么自如。她按照攝影師的提示變換身體的姿勢，忍不住笑起來：“我一看到鏡頭臉就僵硬。”她頭發(fā)極短、身材高挑，秀氣的五官與電話里沙啞的嗓音形成很大反差。

張利嘉身后靠墻壁的衣架上，掛滿裙擺拖地的潔白婚紗。另兩個房間，則是2013年推出的高級成衣系列和男裝便服。

2013年春節(jié)，Betsy Cheung弼禧高級定制會所在一棟裝潢精致的二層小別墅里開始試營業(yè)。高級定制服裝是時尚的最高境界，源自巴黎，在歐洲有一套嚴格的標準。每一件高定服裝都獨一無二，很多都是純手工制作，價格不菲。

一直以來，高級定制的剛需群體是演藝界的人士。但張利嘉不喜歡演藝圈的浮華，她更愿意將Betsy Cheung弼禧的客戶群體定位為中國的精英階層，也就是商界和文化界的精英。她發(fā)現(xiàn)，中國的企業(yè)家經(jīng)過幾十年的成長，思想和能力已經(jīng)一點都不遜于西方企業(yè)家，稍遜的是個人形象。“中國企業(yè)家的內(nèi)在和外在形象形成了極大的反差。需要我們這樣的品牌幫他們打造個人形象，教會他們過更有品質(zhì)的生活。”

在為顧客進行量身定制之前，設(shè)計師要充分了解客人的需求，她(他)的身材氣質(zhì)，她(他)在什么場合穿這件衣服，根據(jù)這些做出設(shè)計稿，然后根據(jù)客人的尺寸做出小樣，行話叫“白批”，讓客人試穿。下一步是選定面料，制成半成品，再試裝，最后才進入成品的制作。一般的高級定制要經(jīng)過3次試裝，不斷修改、完善。像迪奧這樣的國際一線大牌，要試裝10次以上。除了設(shè)計師之外，整個過程還需要工藝師、制版師等技師的分工協(xié)作。

除了給客人設(shè)計、制作衣服，張利嘉還經(jīng)常碰到客人來求助：我明天有個活動，幫我分析下應該穿什么衣服，怎么化妝？

“客人其實非常希望我們將他們的形象包辦下來。”Betsy Cheung弼禧希望在高級定制領(lǐng)域做客人的個人形象大管家，給客人提供全方位的整體造型服務。這包括兩個層面，一是服裝層面，不會單做某一類型的衣服，而是既有生活裝，也有商務裝、禮服；既有女裝，也有男裝。另一個層面是給客人提供形象診斷、色彩分析、化妝、禮儀等整體形象服務。

高級定制靠的是圈子營銷。客人是小眾群體，都集中在一個個小圈子里。“只要在一個圈子里做成了一個人，她(他)就會不斷介紹身邊的朋友過來。”Betsy Cheung弼禧也整合了不少資源，經(jīng)常舉辦沙龍等活動，也和其他一些機構(gòu)合作，進行高端客戶的共享。這些都會給Betsy Cheung弼禧帶來新的客人。

2013年，Betsy Cheung弼禧推出了一個成衣系列“故宮迷圖”。這套衣服整體風格很現(xiàn)代，但拼接部分加入了鮮明的中國元素。設(shè)計師找到一幅故宮地形圖，在地形圖中又加了很多他眼中的中國元素,將這個圖案印在真絲上。衣服的拼接部分，用的都是印有故宮地形圖的真絲面料。

這個系列的設(shè)計師十幾歲就出國，一直在國外學習和工作，對中國的印象還停留在年少的時候。他的設(shè)計明顯帶有中西文化融合的印記。

這就是張利嘉所追求的東西，要有國際流行范兒的“高大上”，但打底的一定是中國文化。

她在搭建團隊的時候，要求作為品牌靈魂的設(shè)計師一定是中國人，但必須要在國外學習過服裝設(shè)計，必須在國外的服裝公司工作過。兩個設(shè)計師都是按照這樣的標準挑選出來的。“我不相信一個純粹的外國人能給中國人設(shè)計好衣服。”她說。

中西融合的設(shè)計理念也體現(xiàn)在Betsy Cheung弼禧這個名字上。中文名古色古香，弼是古代輔佐君王的大臣的稱謂，禧是喜悅、祥和的意思。兩個字用在一起，希望傳遞這樣一種品牌理念：衣服能給人帶來更多喜悅，是人的幸福生活的一部分。英文名則效仿國外一線服裝品牌用創(chuàng)始人名字命名的做法，Betsy Cheung是張利嘉的英文名字。“張”用的是香港的拼寫方式。她覺得香港是把中國文化和國際范兒結(jié)合得最好的地方。

Betsy Cheung弼禧是張利嘉的二次創(chuàng)業(yè)，此前，張利嘉已經(jīng)在服裝行業(yè)打拼近20年，做的是另一種定制，給企業(yè)做制服。那時候，張利嘉也會為企業(yè)的高管單獨設(shè)計和定制服裝。“這些年來從事的是一個沒有開店面的高級定制，因而現(xiàn)在做起來就沒有覺得很陌生。”她覺得轉(zhuǎn)型順理成章。

雖然還是服裝，但完全是個嶄新的領(lǐng)域。她常常告誡自己的團隊：不要急于求成，踏踏實實把產(chǎn)品做好。讓產(chǎn)品說話，讓客人幫你說話。

張利嘉在北京長大。小學三年級就開始在區(qū)體校打籃球，是半職業(yè)選手，大學學的是機械設(shè)計，跟服裝設(shè)計風馬牛不相及。她看起來五官秀氣溫柔，但生就男孩子脾氣，豪爽剛強，小時候的玩伴也是男孩子占多數(shù)。

高級定制的食物鏈

高級定制處于時尚圈食物鏈頂端。每年1月和7月，大牌設(shè)計師帶著他們的新作品來到巴黎，供這個世界上最時髦、最富有的女人們挑選，填充衣柜。以Zara為代表的快時尚品牌則在一邊等著立刻翻制，生產(chǎn)出更容易買到的成衣系列，并最終成為主流的服裝。所謂時尚潮流，就這么從上往下走。

張利嘉快畢業(yè)的時候到國營單位去實習，每天泡茶、看報、開小會，沒有正事。不到3個月，她主動要求離開，把檔案拿回了街道。那是1989年，國家正鼓勵發(fā)展個體經(jīng)濟，她投身商海，成為中國最早一批個體工商戶。

幾年之后，張利嘉想辦一家服裝公司。她先去北服學了一年服裝設(shè)計。快結(jié)業(yè)的時候，營業(yè)執(zhí)照也辦下來了。1994年，公司成立，一干將近20年。從三五個人的小作坊，到十幾、二十人的小車間，規(guī)模不斷擴大。2007年是服裝廠的鼎盛期，有200多名工人，年營業(yè)額有四五千萬元。那一年她開始做制服的出口。雖然這個行業(yè)拼的是關(guān)系和背景，但張利嘉進入得早，拿訂單比較容易。國美、大中、北京市政都曾是張利嘉的客戶。有一年北京市政在天安門廣場施工，整個廣場上的工人穿的都是張利嘉的工廠生產(chǎn)的衣服。

后來，制服生意競爭越來越激烈，加上宏觀環(huán)境不好，制服業(yè)務在逐漸萎縮。到2010年由于匯率問題和中國原材料、人力成本的大幅上漲，出口業(yè)務不得不停掉。“有點傷元氣。”她說。這也是張利嘉轉(zhuǎn)向高級定制的更主要的原因。

張利嘉的性格特點對她創(chuàng)業(yè)幫助很大。“我沒有別的優(yōu)點，就是具備無比堅強的意志力，是打不死的小強。”很多失敗者都是只差了堅持最后那一步。

做制服時，有一年張利嘉接到國內(nèi)某著名集團公司的招標邀請，這家公司在尋找制服供應商。當時有20多家制服企業(yè)接到邀請參與投標。那是張利嘉第一次參加如此規(guī)范的招投標。標書一式五份，密封，該集團公司5個不同部門的負責人同時開標，給每個企業(yè)打分。

打分結(jié)束后，負責招標的人明確告訴張利嘉：你們是得分最高的企業(yè)。

最后還有一個步驟，驗廠。當時張利嘉的公司在一幢商住兩用樓里，她在二樓租了三套房子當辦公室，生產(chǎn)車間則在這棟樓1000多平方米的地下室里。

張利嘉知道這樣的生產(chǎn)環(huán)境不能令客戶滿意，驗廠基本上就意味著喪失訂單。但如果像其他一些制服生產(chǎn)企業(yè)那樣，用一家規(guī)范的工廠冒充一下，有可能蒙混過關(guān)，但這樣做一是違背她的做人原則，二是將來一旦被發(fā)現(xiàn)，也會喪失這個客戶。

客戶看了張利嘉的工廠，果然放棄了他們。張利嘉深受打擊，沖動之下做了個決定。“這也是整個創(chuàng)業(yè)過程中對我打擊最大的一個決定。”她買了個幾百平方米的寫字樓，又在大興租了個5畝地的工廠，“其實當時我完全不需要那個規(guī)模”。兩件事同步進行，占用了大量資金，現(xiàn)金流出現(xiàn)困難。此后的兩年，張利嘉都在和隨時就要斷裂的現(xiàn)金流做斗爭。苦熬兩年才緩過勁兒來。

“現(xiàn)在，我再也不會在沖動的時候做決定。”她說。

高級定制是Betsy Cheung弼禧的第一步，下一步是在商場里推出高級成衣。高級成衣和高級定制不同，和成衣也不同。成衣針對大眾市場，追求市場占有率和銷量;高級成衣和高級定制都針對小眾市場，高級成衣價格遠高于成衣，每一款式的產(chǎn)量和銷售數(shù)量都有嚴格限制。目前，所有國際一線大牌做的都是高級成衣和高級定制，不追求銷量，而是追求產(chǎn)品線的延伸。而中國目前的本土品牌大部分做的都是成衣。

Betsy Cheung弼禧現(xiàn)在每季也會推出高級成衣，但只是賣給會所里的客人，同時還給他們提供半定制的服務，按照客人的身材進行尺寸修改。此時距她萌生投身高定領(lǐng)域的想法，僅僅過去3年多。

來源 / 創(chuàng)業(yè)邦