陜西農化如何實現逆勢增長

在當前行業大勢極為低迷的情況下，陜西農業生產資料化肥有限責任公司的經營收入卻比去年同期增長了10%以上。原因是什么?康滿紅談起了自己的經營觀。

提前布局 拿下鉀肥代理權

康滿紅說：“我是2001年7月份進入化肥行業的，那個時候生意相對好做，壓力也不大。但是我們算是走差異化經營較早的一批人。”

他介紹說，進入化肥行業后，他認真研究了陜西的土壤狀況和種植結構。“我們這里的土壤呈弱堿性，土壤中能被作物吸收利用的鉀元素偏少。經濟作物品類較多，如蘋果、獼猴桃、紅提等。要提高這些經濟作物的品質，必須要施用鉀肥，尤其是硫酸鉀。此外，中國是一個鉀資源缺乏的國家，鉀肥在相當長時期內都是稀缺產品。”康滿紅說。

看準了這一點，康滿紅就一直想如何成為硫酸鉀的代理。“經過不懈努力，我們終于獲得了新疆羅布泊硫酸鉀西北大區的總代理權。”康滿紅興致勃勃地說，“由于產品對路，市場需求不斷上升，這幾年硫酸鉀的銷量也是年年上漲。去年羅布泊又推出了硫酸鉀鎂肥，在市場上很受歡迎。”

如今硫酸鉀產品已成為公司抵抗市場風險的拳頭產品，康滿紅說：“就拿今年來說，幾乎所有的化肥產品，如尿素、二銨、復合肥等都是下行行情，流通環節在這種情況下想要賺錢很難。但是硫酸鉀卻是一枝獨秀，價格平穩并有小幅上漲。所以對于流通商來說，找到一個適合當地市場需求的差異化好產品十分重要，選對了就能極大地增強公司的抗風險能力。比如，今年硫酸鉀銷售已成為我們公司利潤的重要組成部分。”

創建品牌 掙來永久“搖錢樹”

而對于流通商該不該做自己的產品，康滿紅非常堅定地認為：“流通商一定要有自己的產品，要做自己的品牌。”也正是基于這種想法，他在公司組建初期就開始生產BB肥，并給自己的產品品牌起了一個老百姓特別喜歡的名字——“搖錢樹”。

這些年，他在產品品質提升上不斷動腦筋、想辦法，讓“搖錢樹”BB肥成為當地接受度很高的品牌。“現在，我們一年的BB肥銷量能達到6萬噸以上。”康滿紅說。“如何做到這一點?首先就是產品品質一定要保證，這是基礎。在含量上只多不少，在技術上不斷改進。我們從2006年引入緩控釋肥技術，經過這幾年的摸索，在大田作物上應用很成功。一次性施肥，能滿足作物一季用肥需要，這是一個很大的進步。比如，玉米追肥難度大，而施用這種緩控釋肥，一次施肥不用再追肥，省工省力，而且增產效果明顯。”

據康滿紅介紹，目前“搖錢樹”控釋肥已成為一個系列，大田方面有棉花控釋肥、玉米控釋肥、小麥控釋肥等不同規格的各種產品;而在經濟作物方面，公司近年來根據當地的作物情況，推出了西瓜控釋肥、蘋果控釋肥等。“同時與西北農林科技大學的專家合作，推出紅提葡萄、獼猴桃等控釋專用肥，并在這些產品上進行試驗示范，效果也很顯著，基本可以實現一次施肥、不用追肥，省工、省力、省錢，而且還能提高農產品的品質。”康滿紅說。

作為流通商，康滿紅對于自己做BB肥一直堅定地認為這條路是走對了。他說：“流通商只有有了自己的BB肥產品，才能更好的將測土配方施肥落實到位，才能真正在當地扎下根，無論市場如何變化都能從容應對。”

如今，“搖錢樹”BB肥已成為公司的重要業務板塊，銷量年年上升。總之，自創品牌“搖錢樹”不僅成為農民增產豐收的“搖錢樹”，也成為公司的永久“搖錢樹”。

做好服務 增產作物會說話

康滿紅認為，流通商制勝市場的另一個重要法寶就是服務。

為了做好服務，他們公司從4年前就開始與西北農林科技大學進行合作，由西北農林科技大學的專家教授提供作物施肥試驗示范方案，公司提供經費，用事實說話，讓農民看到實實在在的效果。

說到這兒，康滿紅展示了今年5月份“搖錢樹”小麥控釋肥在華陰豐盛農場小麥上的試驗示范效果。

據康滿紅介紹，華陰豐盛農場是個大農場，“搖錢樹”小麥控釋肥試驗涉及到其中700畝小麥，當地的農民以前都是施用60斤二銨做底肥再追施40～50斤尿素，今年用的是他們的小麥控釋肥做試驗。他說：“5月22日，我們請專家去現場開了一個觀摩會，效果的確很好。農場主——華陰市桃下鎮上營村的孫紅江當時跟我們說，他今年一畝地差不多可以增產小麥200斤以上。另外由于是控釋肥，一次施肥即可，不用追肥，僅追肥人工成本就可省下1萬多元。而在化肥投入上卻沒有增加，所以當地的農場主特別高興。”

據康滿紅講，這樣的例子很多。“增收的作物會說話。農民用了好肥，嘗到了甜頭，他就會繼續用下去。如孫紅江，他用了我們的小麥控釋肥覺得好，所以表示種玉米時還要用‘搖錢樹。而他的好效果也會帶動他身邊的人用我們的肥料。”

康滿紅說：“隨著土地流轉的進一步推進，流通商如果僅僅停留在賣化肥上是沒有前途的，一定要把服務做到位，才不會被淘汰。你看現在的農場主，他們手上有幾百甚至上千畝地，肯定會直接到廠家要貨，這樣的話，鄉鎮甚至縣級的經銷商就被越過去了。這個時候，經銷商能做的就只有服務和配送了。”

為了做好服務，康滿紅還要求業務人員關注各種農業新技術，如種肥同播、耕作技術等。“目前，我們在控釋肥這塊已堅持做了近十年，有很好的積累，對陜西的作物實現了全部覆蓋，有技術、有人才。未來，我們的基層門店就相當于作物的“4S”店，能幫助農民解決種植過程中出現的各種問題。我對自己未來的定位就是植物營養及服務的提供商。”康滿紅說。

一生只做一件事

康滿紅認為，要把一件事情做好，就要投入。“做農資是個辛苦活兒，而且資金投入大，資本回報率低。我有很多朋友，他們做化肥掙了一些錢后，就轉型去做房地產或者其他更賺錢的行業。他們也勸我去，我沒有去，因為我覺得一個人的精力是有限的，既然我選擇了農資，就要把它當成一個事業來做，不能分心，才能做得越來越好。”

康滿紅意識到土地集約化及互聯網技術突飛猛進發展必然會給農資流通體系帶來深遠變革。“電商肯定會進入農資體系，至于會如何進入，我也一直在思考和關注。但是無論怎樣，首先電商只是一個平臺，一種交易手段，必須與原來的實體交易體系相結合;其次一定要解決好物流問題，保證物流體系的暢通。我們現在也在想如何與電商平臺結合去做銷售、做服務。”

而對于公司未來的發展，康滿紅說：“我并不是要把公司做得特別大，關鍵是做出自己的特色，做出自己的個性，做自己力所能及的事情，做對社會有意義的事情。一個企業成功的標準不僅僅是它賺了多少錢，還有一個標準就是看員工能否在企業得到成長。”所以從去年開始，康滿紅在公司內部推進改革，實行事業部制，鼓勵員工在公司這個平臺上創業，每個人都有自己的目標任務、目標市場，開展自己的經營，自己給自己打工。“他們的能動性釋放出來了，企業與員工的關系也發生了變化。這兩年效果還不錯。”康滿紅笑著說。

今年，康滿紅被選舉為陜西省農資協會的會長，未來除了公司的事情，他還要思考如何推進陜西省農資行業的發展。他說，今年的首要任務就是把行業里的優秀企業組織起來，同時成立種植大戶俱樂部，促進產需對接，雙方互通有無，共同發展，進而推進三農事業的發展。endprint