創新營銷模式 讓民眾富起來

周淼葭 潘興揚

銀行是不是也可以做成一種類似于超市的便民服務點呢？除了傳統的存款、貸款以外，是不是還可以代辦機票或其他各類充值業務？仁壽民富村鎮銀行行長鄒玉敏認為，銀行的金融職能，要與老百姓的生活緊密相關，只有這樣，銀行的路子才能越走越寬廣。

來自中國銀監會四川監管局的統計數據顯示，仁壽民富村鎮銀行貸款戶數居全省第2位、戶均第3位，成為四川監管評級達二級的3家村鎮銀行之一。截至2014年6月底，仁壽民富村鎮銀行各項存款余額達132575.5萬元，貸款余額達58080.66萬元，獲得“小額信貸服務示范窗口”“A級納稅信用企業”等多項榮譽。

在耀眼成績背后，作為新型農村金融機構，仁壽民富村鎮銀行也同樣存在資金不足、吸收存款難等普遍問題，如何克服這一困難并更好地支持地方經濟發展，成為銀行需要迫切解決的難題。

“山不就我我就山”

仁壽民富村鎮銀行成立于2008年底，5年多來，已實實在在地融入了仁壽縣地方經濟發展主流，并牢牢根植于仁壽金融市場，服務農村、中小企業、城鄉居民，打響了自己的品牌，從不被看好的新機構，發展成為當地金融業強有力的競爭對手。

說起這5年多來的艱辛，行長鄒玉敏頗有些感慨。他說，銀行初成立時制定了一個五年規劃，其中許多指標包括存款、貸款、監管等在當時以為是不可能完成的，可經過辛勤努力，竟然全都完成了。這讓他對銀行今后的發展充滿信心。

一個陌生的新型農村金融機構，要開疆辟土，其難度可想而知。“坐在家門口，是等不來業務的。”鄒玉敏回想，當初客戶群的建立，完全是銀行員工一個個鄉鎮、一條條街道跑出來的。客戶不知道的，員工主動宣傳，客戶不明白的，員工耐心講解，仁壽的60個鄉鎮都能看到民富村鎮銀行員工的身影，其中在銀行辦理過業務的鄉鎮就有52個。

山不就我，我便去就山，正是通過這樣不懈地努力經營，仁壽民富村鎮銀行的名號越來越響。

創新模式齊致富

“飼料生產出來了，要賣給養殖戶，可很多養殖戶又一時拿不出錢支付飼料款項。這時，就由我們公司出面提供擔保，民富村鎮銀行向每戶養殖戶提供1—8萬元貸款，支付給我們飼料款。”仁壽牧瑞飼料有限公司老總周貴才向記者解釋說。這樣的貸款形式便是“富養貸”金融產品的“銀行+公司+農戶”模式，深受小微企業和農村養殖、種植戶的歡迎。

鄒玉敏說，如此一來，飼料廠的銷量會增大，形成三方供應的局面：銀行直接付款給飼料廠，養殖戶從飼料廠直接提走飼料，然后還錢給銀行。飼料廠嘗到了甜頭，減少積壓拖欠資金，增強了現金流，還特地雇用專人來巡查養殖戶，相當于在幫銀行控制風險。

“我們現在做貸款，控制風險，第一是看信用，第二則看是否真正在做經營。”鄒玉敏認為，貸款的關鍵不在于抵押物，而在于償還能力的評估。當然，沒有抵押物的貸款有一定的風險，為此，民富村鎮銀行也采取了多種創新模式，除了前面提到的“銀行+公司+農戶”的模式，還有一種“專業合作社+社員”的模式，讓合作人或領頭人提供擔保，進而讓銀行提供貸款。

此外，民富村鎮銀行還消除了評估貸款抵押物的問題。以往到銀行貸款，都需要找中介機構去評估被抵押的房產，而民富村鎮銀行采取自行評估的方式，減少客戶的融資成本。開始，民富村鎮銀行的自行評估也會象征性的收取合理費用，隨著業務的擴大，評估費用便全部免去，這一舉動得到許多客戶的交口稱贊。

市場考驗引思考

談及村鎮銀行在發展中的困難，鄒玉敏一臉嚴肅，除了資金不足、吸收存款難等固有問題外，最讓他擔心的還是市場利率化會帶來的嚴峻考驗。

鄒玉敏認為，面對市場利率化，中國的銀行還遠沒有做好準備，所以利率市場化不可能一蹴而就，只能循序漸進。在循序漸進的過程中，民富村鎮銀行在堅持自己的目標市場定位的同時，也為自身的經營做好準備，逐步嘗試改變經營模式和豐富營銷渠道。

鄒玉敏提出一種設想：銀行是不是也可以做成一種類似于超市的便民服務點呢？除了傳統的存款、貸款以外，是不是也可以代買機票或其他各類充值業務呢？他認為，銀行的金融職能，要與老百姓的生活緊密相關，只有這樣，銀行的路子才能越走越寬廣。