揭穿江湖生意的“攻心術”

江湖生意也是創業，看著那些被眾人圍住的江湖地攤，請你不要認為這里有多么神秘，其實它就是順應了顧客購買產品的一個心理流程。所以可以叫做“攻心術”。

賣蚊香的“詭計”

上午十點左右，市場的人逐漸多了起來，小韋戴了個鴨嘴帽，戴上麥克風：“來來來，開始免費發禮品了！”

“大叔，來免費送你一包洗發水，這洗發水電視臺放過廣告，各大商場大門口貼過海報，絲柔洗發水，不拿一包洗洗都有點后悔，價值5毛錢，免費送你心里感覺就是非常甜”。

場面開始火爆，二十幾人開始往不到四平方米的場地聚集，伸手的，圍觀看熱鬧的都有。

“大家不要急，都有的。來拿著。”小韋說，“先發十份，拿到的先不要走，我現在就是你的好朋友，后面還有更大的禮品要送，今天割肉放血也不會喊痛。”

“我今天是來賣蚊香的，你過來看一看，不會成為傻蛋，這質量好不好，保你拍手叫好。”小韋激情四溢地說，“大叔你知道，我左手拿的這2盒在市場上要賣6塊，我今天送你，說明我很爽快。我右手拿的這4盒市場要賣12塊，我今天要你買，只要10塊，你可不能說我壞。”

“來，大叔，你動作最快，買4送2只要10塊。你好說，我再送你一盤，你也不要嫌多。”小韋繼續說：“家中蚊子早晚叫，點上這盤梅花蚊香，你就讓它在地上跳，如果蚊子在地上跳累了，又飛起來叫，明兒這10塊錢我一分不要。”

起哄！搶購！越來越熱鬧。結果，小韋一天賺了500多元。回頭看看整個銷售過程中，有什么“詭計”，你猜猜看？

揭秘心理流程

也許你正在反復看那些行話或暗語，其實沒必要對這些行話去做深入理解。最關鍵的你要知道，所有的生意都離不開顧客購買產品時的心理流程：

第一步：一定要有耳目一新，強烈震撼的吸引力。

你可以想像一下，你現在身上及家中，哪一個商品不是跟吸引力有關？你看賣蚊香的小韋是怎么做的？

“來來來，開始免費發禮品了！”“大叔，來免費送你一包洗發水，這洗發水電視臺放過廣告……”這就是吸引力。

吸引人過來，就是現在開網店說的流量問題，萬變不離其宗，只要是生意，在哪賣都要解決這個問題。

第二步：一定要讓顧客對產品或產品相關聯的活動產生濃厚興趣，產生發自內心的開心。

當你打一個網頁，界面突然跳出一個美女，讓人心動，可是點擊一看，里面是個賣狗食的網店。讓人多掃興。所以有吸引力的同時，你的產品及相關活動必須做到吻合的連接。你再看小韋賣蚊香的案例，他是怎樣讓顧客產生持續興趣的。

“大家不要急，都有的，來拿著。”“先發十份，拿到的先不要走……”

小韋這么一說目的是，讓沒有圍過來看熱鬧的人繼續過來，同時也是讓拿到的人別走，后面還有驚喜。

第三步：你的人品和你的產品一定要讓顧客信任。

人品也好，產品本身也好，你至少要有一項讓顧客信任。一般來說，價錢低的只需建立產品信任就可以，價錢高的，非得建立人品信任不可，當然兩者結合是最強大的。

你只有讓顧客高興了，有興趣了，他才會繼續看。你要插入與產品有關的故事情節，展示產品。其中包括產品的特點、賣法、價值價格對比、社會認同、權威性……你看小韋賣蚊香案例中，用到了什么？

第四步：一定要刺激顧客的“貪欲”。

貪婪與欲望是雙胞胎，只不過貪婪出生快那么幾分鐘。只要貪婪的念頭一有，那么欲望的火花就會迅速蔓延。怎么做？

產品都說的“天花亂墜”了，表演都“引人入勝”了，顧客對你都“神魂顛倒”了，此時你應該“趁熱打鐵”說：“來，大叔，你動作最快，買4送2只要10塊，你好說，我再送你一盤，你也不要嫌多。”

明確的告訴顧客，我這產品是值得你購買的。小韋就用了贈品（另送一盤）、承諾（無效退款），去刺激顧客的貪欲。

第五步：一定要催促顧客現在就購買。

要想產生實際交易，必須催促你的顧客。但很多人在這個節骨眼上斷電，導致顧客明明已經對產品100%認可，理智完全喪失，購買沖動占據上風，卻拿著錢左顧右盼，不去擔當第一購買人。

在這緊急關頭的你怎么辦？找出最容易出手的那個點進行突破：“10塊錢，蚊子死一年。你去超市，商店買就要多花8塊錢。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒、6盒，拿去！下一位，再下一位！”說這話的時候一定要邊說邊往袋子里裝產品，只要你遞到他手里，他就舍不得放下了，交錢就會順理成章。這就是催促顧客的作用。