眾農機大佬皆只說不練，為何這家跨國公司能在精準農業上賺到錢？

馬安越

每到耕種時節，農夫都要帶著農具為“工作”了一年的土地翻松和施肥。農夫使出了全力，然而也僅僅能翻松40厘米。這么多年的精耕細作后，土地變得越來越貧瘠。農夫望著肥力日減的土地，忍不住地連連嘆氣。為了確保收成，農夫只能無奈地為土地施用更多的化肥。

有過農村生活經驗的人都知道，這樣的畫面是多么的常見。然而，盡管我們的農民一如既往的勤勞和精耕細作，我們的大豆、甘蔗、棉花、玉米等一系列農產品在國際上還是缺乏競爭力。而且，伴隨著化肥和農藥的持續施用，土地不但難以繼續增產，農藥超標等問題卻也擺在了我們的面前。國家要增產、農民要增收、消費者要食品安全，怎么辦？

歐美發達國家的經驗告訴我們，精準農業是解決上述問題的重要途徑之一。中國的絕大多數專家、學者以及農機大佬也紛紛對此表示認同。然而，各方雖然喊了近十年，卻鮮有企業去實踐，最大的原因莫不過于時機和技術尚不成熟，企業無法在精準農業上賺到錢。

然而，有一家跨國企業卻看到了不一樣的機會。2008年它就悄悄的在中國成立了精準農業事業部，緊接著又于2011年設立了中國研發中心。而至2013年底，其精準農業相關產品在中國已經有著高達90%以上的市場占有率。

這是一家怎樣的跨國企業？它緣何能在精準農業上賺到錢？它又是如何看待中國精準農業的市場前景呢？

且讓我們從頭說起。

導航企業的農業生意

1978年注定是不平凡的一年。那一年，美國范登堡空軍基地成功發射了全球首顆GPS衛星。同一年，在美國夢的鼓舞下，不甘平庸生活的Charlie Trimble和他的兩個小伙伴在硅谷古老的Los Altos戲院創建了Trimble公司（中文名天寶，以下簡稱天寶）。

那時，大概連Charlie Trimble本人都沒有想到，天寶公司的命運居然會和GPS緊緊的交織在一起——借此，天寶如今已經成長為了年銷售收入超過20億美元的跨國企業了。

其實，天寶公司成立之初，公司開發的是基于地面技術的導航和定位產品，與GPS無關。然而，當第一顆GPS衛星發射成功后，富有活力的Charlie就敏銳的覺察到，GPS這種基于空間的定位系統可能會以極高的精度測定地球上任何一點的位置。而這也就意味著原有測繪和導航行業或將迎來一場變革。

于是，年輕而不懼失敗的Charlie果斷的改變了公司的發展方向，全力研發尚未成熟的GPS技術。1984年，經過五年的艱苦奮斗，天寶公司終于推出了世界上第一個商業化的、基于GPS技術的海洋地質測繪產品，主要供近海平臺上的石油鉆井隊使用。此后幾年，天寶公司就迎來了爆發式的增長，并于1990年成功在納斯達克上市。

由于定位和導航技術可以應用在眾多的領域中，上市之后，通過并購和自主研發等方式，揮舞著GPS新技術的利劍，天寶又先后切入了測繪、汽車導航、工程建筑、機械控制、資產跟蹤、交通物流、通信基礎設施等眾多行業。

農業也是這眾多領域之一。如今，若有人問起精準農業的發展歷程，學者們會告訴你，精準農業始于GPS技術在農業中的應用。然而，也許連他們也不知道的是，正是天寶公司將GPS技術引入到了農業領域。此后，GPS技術（全球衛星定位系統技術）和GIS技術（地理信息技術）、RS技術（遙感技術）以及農機完美融合，進而促進了精準農業的大發展。

當天寶最初進入農業領域時，它能夠提供的也只是簡單的導航和自動駕駛產品。比如說，在拖拉機等自走式農機上搭載天寶的導航產品，這樣拖拉機就能夠在任何地形下保持直線運行，從而可以避免作業中的重復和遺漏。此時，司機則只需要關注前方是否有障礙物即可，進而大幅降低司機的作業強度以及農場主在人員支出上的費用。

在過去，與工業上的“人員三班倒，人停機不停”相比，農民都是日出而作，日落而歸。這倒不是由于農民不夠勤奮，而是由于天黑就不能作業了。由此可見，傳統農業深受時間的制約，生產率的潛力也就得不到很好的挖掘。然而，使用了天寶的導航、機械控制和自動駕駛產品后，農民就可以全天24小時工作，工作效率和工作總量得以大幅提高。

在此后的發展中，天寶逐漸從最初的提供單個產品、單個解決方案，發展成了提供系統解決方案：車輛、機具的導航和轉向控制；種子及液態固態物料的投放控制；基于激光技術或GPS技術的農業水管理；準確無誤地從田間到辦公室的信息管理及數據管理…….

除此之外，天寶產品的精度也越來越高，其諸多產品如今已經能夠將誤差控制在2.5cm以內。在業內人士看來，精準農業對精度的要求甚至要比谷歌的無人駕駛汽車還高。對于汽車來說，2.5cm的誤差和10cm的誤差其實沒有太大區別。然而，對于精準農業來說，2.5cm的誤差也就意味著，如果要除草，就不能將2.5cm之外的苗鏟掉；如果要播種，就必須將種子放入直徑為2.5cm的小洞中。

多年來，憑藉著先進的技術和卓越的產品，天寶在美國可謂大獲成功。主流農機企業大都和天寶建立了良好的合作關系，用戶對天寶產品也高度認同。在導航和定位產品上，可以說，天寶在美國毫無爭議的坐上了頭把交椅。

進軍中國市場

于是，天寶將目光瞄向了農業大國——中國。其實，早在2000年左右的時候，中國就開始從跨國農機企業如凱斯？紐荷蘭那里進口拖拉機等先進設備，搭載其上的天寶產品也就因此而間接進入到了中國市場。

那時，天寶還沒有決定是否直接在中國銷售自己的相關產品。或許它還在猶豫，時機是否成熟了？需求是否足夠大？用戶接受度如何？

天寶的猶豫不是沒有道理。在美國，精準農業是一個完整的系統。土地整備、播種、施肥、噴藥、收獲等每個環節上都有自己的解決方案，而且不同環節之間還可以很好的銜接。比如說，天寶有一款測量產量的產品，在收獲的同時能夠詳細的記錄每一單位面積上的產量，進而可以查找出某一地塊產量小的具體原因，下一年度在翻地、施肥、播種時將可以更有針對性。

另外，精準農業在美國有著很好的配套體系。比如說，美國農業的機械化率非常高，農機和農機具也都很先進。又比如說，在美國有著非常發達的專家系統和服務機構。這些專業的服務機構包括測算土壤肥力的公司、分析產量的數據公司、種子培育公司等等。

然而，中國農業更多的還是小農經濟，整體的機械化率還很低，也很少有專業的服務機構。因此，多年來，中國的精準農業一直沒有大的發展。從2000年到2008年，天寶公司盡管一直在關注著中國農業市場，但還是沒有直接在中國銷售自己的產品。

真正的轉折點是2008年底。那一年，天寶在中國做出了一個重要的決定：成立精準農業事業部，由中國人沈非擔任事業部經理。

在這背后，促使其作出該決定的一個重要原因或許在于，中國的農機設備相比以前已經有了明顯的改善。“最早的時候，我們的設備只能搭載在國外進口的先進農機上，但2010年以后，國內所有自走式農機就基本都可以搭載我們的設備了。”

成立精準農業事業部后，天寶要思索的是，哪些產品適合在中國銷售？最終用戶在哪里？如何到達？如何說服用戶購買自己的產品？

如上所述，精準農業方面，天寶在美國有著一整套解決方案。然而，中國的精準農業市場尚不成熟，在這套解決方案中，不是所有產品都適合。精挑細選后，天寶主要選擇了三款產品來開拓市場：自走式導航、自動駕駛以及機械變量控制產品。“在歐美成熟國家，精準農業市場最初也是從這幾款產品起步。”沈非說道，“國內的自走式農機搭載我們這幾款產品后，性能都能夠大幅提升。”

選定產品后，下一步是尋找用戶。“我們要找到一些比較適合我們產品的用戶，一個人一畝三分地、機械化水平低的地方肯定不行。”沈非對《中國機電工業》說道：“因此，我們的主要目標市場是土地區塊大、機械化水平高的黑龍江農墾、內蒙古以及新疆生產建設兵團。”

在國外，天寶的產品有著兩條道路通往終端用戶。一條路是通過在農機上配套，伴隨農機間接銷售給用戶。另一條路是自己直接去賣給終端用戶。2008年至今，天寶一直在和國內主流農機企業洽談合作。除此之外，天寶做的更多的還是直接走到終端用戶前，推銷自己的產品。

于是，他們去了黑龍江農墾、內蒙古以及新疆生產建設兵團。在那里，他們找到了終端的用戶：農民和農場主。

“農民都要眼見為實，必須讓他們自己試用、體驗、總結才行。”因此，2008年以后的三年時間里，天寶精準農業事業部在中國幾乎都在做一件事情：現場演示和用戶體驗。

“這個過程比較艱難，但我們也收到了一定的效果。”據沈非介紹，最早一批使用天寶導航和自動駕駛產品的用戶是那些自己購買農機、專門為農場作業的車主。“使用我們的產品后，作業質量和效率都大幅度提升，這些個體戶就可以接更多的活，賺的錢也就更多。最早的這批客戶，一兩年就能收回成本。”事實上，在推廣過程中，并不都是如此順利，天寶遇到的最大阻力還在于價格過高。“用戶只要用過我們的產品都說好，但猶豫的還是價格。”為此，2011年天寶在西安成立了中國研發中心，旨在把天寶現有的產品和技術本地化，在滿足消費者需求的基礎上，進一步降低成本。

除此之外，天寶更多的還是將目光聚焦在高端用戶上。“如果用戶用的是一百多萬的進口農機，那加載天寶十幾萬的產品就不會覺得那么貴。但如果用戶用的只是二十多萬的國產設備，這樣的用戶就會對天寶產品的價格比較敏感。”

展望未來，雖然中國精準農業市場才剛剛起步，目前主要集中在天寶所在的導航和自動駕駛領域。然而，在天寶看來，市場的前景還是非常不錯的。“未來十年我們還將繼續加大在中國農業領域的投入。” 天寶公司全球CEO柏士文說道。

天寶中國精準農業事業部經理沈非

《中國機電工業》：天寶如何定義精準農業？

沈非：精準農業的定義比較多，各國也都有差異。我們認為，精準農業的核心就是在準確的地點、準確的時間、投入準確的量。解決了這三個問題，就是精準農業。

《中國機電工業》：除了文中所說的機械化率不足、土地現狀的限制、專家系統的缺乏之外，目前還有哪些因素制約著中國精準農業的發展？

沈非：除此之外，在我看來，還有另外兩個因素制約著中國精準農業的發展：

其一，設備先進程度不足，特別是農機具。雖說可能會影響性能的發揮，但國內所有自走式農機基本都可以搭載我們的設備了。然而，國產農機具與國外的差距是巨大的。國外的農機具雖說也難以完全實現自動控制，但還是有諸如液壓、氣動等操縱裝置，大體上還是可以控制的。但國產的大多數農機具就是靠重力掛在農機上，完全無法控制。所以說，只有中國的農機具先發展起來，中國的精準農業才會有大的發展。

其二，缺乏相關政策的支持。種子、化肥、農機等，可以說目前整個農業在各個環節上都有補貼。天寶的產品能夠大幅提高中國農業的生產率，是惠農的產品。然而，天寶的產品卻享受不到相應的支持。我們也希望國家能夠早日建立起導航和自動駕駛產品的行業標準和補貼類目，這樣可能會更好的促進中國精準農業的發展。