做好老客戶的數字印刷業務

北京中石油彩色印刷有限責任公司副總經理 吳國強

北京中石油彩色印刷有限責任公司作為一家傳統印刷企業，從2004年開始引進數字印刷設備，進軍數字印刷領域。之所以進入數字印刷領域，主要是因為我們的客戶群有數字印刷需求，這部分業務從成本、時間、工藝等方面考慮，都不太適合于傳統印刷，而如果采用數字印刷，則可以更好地為客戶做增值服務，有利于維持客戶關系。

在開展數字印刷業務初期，一個必須面對的現實問題是，從老客戶中找到數字印刷業務訂單，但這些訂單遠遠不能滿足數字印刷設備的產能，而且很多老客戶剛開始不能接受數字印刷的質量。于是，在剛開始探索數字印刷市場時，我們試圖從紙質媒體以及網絡媒體上做廣告，以宣傳我們能夠提供數字印刷業務的服務能力。但這種方式收效甚微，因為當客戶看到廣告時，首先想的是價格，而且通常會與街邊復印店相對比，但是這兩者的投入產出比以及業務范圍都不一樣，根本沒有可比性，這樣客戶見不到最終的印刷成品質量，往往就消除不了他們對數字印刷的疑問。雖然當客戶打電話詢問時，我們也會邀請附近的客戶到廠實地考察，但總體來說，沒有收到預期效果。

經過一段時間的嘗試后，我們逐漸認識到，客戶對于數字印刷服務的需求都是偶然性的，如何將客戶偶然的需求變成自己業務的必然組成才是開拓數字印刷市場的重點。于是，我們逐漸將重心從零散的客戶群體轉移到固定的老客戶上，深挖老客戶的潛力，先贏得老客戶的認可后，再通過他們，將我們的數字印刷服務能力宣傳出去。為此，我們按照可能的數字印刷需求量對傳統印刷的客戶群體進行細分，并有針對性采用數字印刷方式印刷了樣書或折頁小冊子送給客戶，向他們介紹數字印刷方式的優點。

除了在老客戶中深挖數字印刷業務需求以外，我們還采用連鎖門店的方式收集零散訂單。剛開始，我們將2個門店分開經營，但這逐漸暴露出一些問題，如有時一家門店很忙，而另一家門店很閑，人員與設備無法發揮最大潛能。所以，經過3年的運行與研究，最終我們將這兩個門店又重新整合在一起，不但提高了設備運轉的互補能力，人員的工作負荷也得到了有效控制，同時運營成本也下降了很多。

目前來看，我們的數字印刷客戶群體中，仍是老客戶占絕大多數，銷售收入呈整體上升趨勢。未來，我們將充分利用剛引進的一臺高速噴墨印刷機，大力開拓按需出版印刷市場。目前，我們已經鎖定一些新的出版社客戶，待設備裝機后，會請這些客戶來參觀。這部分客戶加上我們已有的老客戶，基本能滿足高速噴墨印刷機一定的產能。

我認為傳統印刷企業在拓展數字印刷市場時，首先應該根據自身的不同特點明確服務范圍：是利用地理優勢滿足周邊客戶需求，還是滿足一些客戶的特殊需求，還是利用基本服務滿足大眾客戶的需求。其次才是確定人員與設備配置，制定盈利時間分析表和工作計劃。如第一年要做什么，第二年要做什么，在不同的發展階段要達到什么樣的工作目標、獲得什么樣的回報等。總之，對于印刷企業來說，數字印刷在一段較長時間內仍是傳統印刷的補充，這塊市場已經開始步入成熟期，其利潤回報遠沒有前幾年豐厚，那么對于大家而言需要的是時間和堅持，切勿急功近利。

緊扣數字印刷脈搏，“線下+線上”雙管齊下

某新華印刷企業負責人

身處數字時代，作為一家大型國有書刊印刷企業，我們意識到，處于數字時代，必須開疆數字印刷市場，做好轉型準備，才能適應社會發展趨勢，更好地生存與發展下去。

但是與傳統印刷業務不同，數字印刷業務最大的特點在于訂單來源廣泛且分散性強，因此傳統印刷企業開拓數字印刷市場必須重新審視盈利模式。為了創造更多的商機，盡快開拓數字印刷市場，我們采取了“線上+線下”的模式，效果顯著。

線下，我們著力打造了數字印刷品牌，并且大力發展數字印刷加盟連鎖業務。目前，我們已經建成了10多家數字印刷加盟連鎖店，計劃到“十二五”期末，這一數字能成倍增長。之所以打造加盟連鎖店，是因為在未來相當長的一段時間內，數字化將是印刷業發展的大趨勢，而這其中分為印刷數字化和數字印刷兩個層次，我們認為單純做印刷數字化，可以有創新，但是很難有突破性的創新，可以有發展，但很難有革命性的發展。數字印刷的創新則不限于印刷，而是囊括了從出版、到印刷、到發行的全流程。而且要把數字印刷系統做到位，真正滿足小批量、分散的按需印刷需求，單純的工廠模式是不夠的，必須要發展連鎖，必須要多點布局，才能適應市場的發展。

此外，我們還將業務拓展到了海外。至2013年底，我們境外公司數量已達到5～6家，完成了國際市場的整體布局。倫敦公司是我們建成的第一個海外數字印刷基地，針對該市場，我們充分利用現有設備和設計能力，設計、開發多樣化產品，如名片、宣傳冊、個性化臺歷、書簽、賀卡、信封等，受到客戶青睞。

線上，我們意識到，要想組建數十家數字印刷加盟連鎖門店，并且實現業務流程的深度整合、作業的標準化和數字資源的共享，必須發力云技術。因此，我們與多家公司合資開發了數字資產管控系統，搭建了全媒體數字平臺，實現了不同地區的數據交換共享和異地數字印刷；著手建設云計算中心，逐步實現數字化管理的再升級，該中心將可容納4000個機架，具備10萬臺服務器的托管能力。

“線上+線下”的商業模式，將分散訂單整合了起來，形成了一定的規模，大大減少了人力、物力、財力的損耗，一定程度上降低了成本，提高了企業的工作效率。總體來說，我們認為，創意和資本是傳統印刷企業開拓數字印刷業務的重點，如果這兩者都能跟得上，那就相當于給數字印刷業務插上了新的翅膀。

以全面服務開辟數字印刷市場

河南新華印刷集團有限公司市場營銷部經理 楊 淼

目前，很多出版機構都會面臨大量庫存滯留以及斷版兩大問題，也因此向數字化方向轉型。河南新華印刷集團有限公司正是為了配合整個傳媒集團的數字化戰略，投資上千萬元開展按需出版印刷業務。2013年5月，我們引進了1臺方正P5200高速噴墨印刷機以及1臺馬天尼膠訂、騎訂聯動線，加上已有的1臺彩色數字印刷機惠普7600和另外2臺彩色數字印刷機，我們的數字印刷生產能力還比較大。

從目前情況來看，我們每年大約有1500多種社內圖書可以實現按需印刷，但仍不能滿足設備的生產能力，為此，我們在守住原有業務的基礎上，采取了以下方式，大力開拓資源。①為老客戶做尾數印刷。這種尾數印刷的訂單量一般不大，而且利潤很低，甚至不賺錢，但為了培養市場，為老客戶做增值服務，不得不做，以求更長遠的發展。②為個人出版服務。個人出版的圖書訂單量較小，尤其適合數字印刷。為此，我們與有個人出版業務的出版公司合作，以期盡可能爭取這部分訂單。③為企業提供定制服務。為了擴展客戶范圍，我們還嘗試與一些企業合作，為他們做定制類的會議材料、圖書、教輔等，但這部分訂單較散且量小。

通過以上努力，我們的數字印刷訂單量逐步上升。由于數字印刷業務的客戶分布廣，訂單量小，因此，我們認為開拓數字印刷市場的最好方法是整合需求。譬如在一個大型綜合超市中，一位顧客想要買檸檬，他的需求量可能是一兩個，另一位顧客想要買蘋果，需求量也可能是一兩個，超市從他們各自身上獲得的利潤很少，但由于顧客量很大，超市可以滿足所有顧客的個性化需求，那么，總的來看，超市就能獲得巨大的利潤。當然將這種方式用于開拓數字印刷市場還需要一個接地氣的過程。未來，我們將充分利用已有的編校資源、發行資源等，建立一個網絡云出版服務平臺，該平臺可以為客戶提供編校、自助出版等全方位服務，通過網絡將大家的需求整合起來。

傳統印刷企業要想很好地開拓數字印刷市場，最重要的是服務，不單單只為客戶提供專業的印刷，更能提供從接單到交貨的全套優質服務，增強客戶的服務體驗感，解決客戶的后顧之憂。endprint