航禹的突破術

范珊珊

一家剛剛成立滿一年的小型光伏公司如何將觸角伸向個人及中小市場？

7月20日，在北京科技大學經濟管理學院的一間三四十平米教室里，正在舉辦一場關于光伏保險的小型沙龍。簡陋的教室里，幾乎每一排都坐滿了聽眾，其中既有來自大型光伏企業的中高層，亦有來自保險、證券、投資行業的人士，同時也吸引了一群來自媒體的記者。

對于在場人士而言，光伏保險的話題還比較新鮮，特別是對于分布式能源投資領域，無疑是一種新的嘗試。而這場研討會的組織者并非來自保險公司，而是一家在業內剛剛嶄露頭角的光伏企業——航禹太陽能。

會議舉辦的當天也是航禹太陽能成立一周年的日子，創始人丁文磊和劉楊都在光伏行業摸爬滾打了近十年時間。在見證了中國光伏業的大起大落之后，一直給別人打工的兩個人，在光伏行業逐漸走出低谷的時間節點，創辦了航禹太陽能。

毫無疑問，在充分競爭的新能源領域，每一項國家政策的出臺，都蘊藏了無限商機。不論是地面電站上網電價制定還是金太陽政策，都催生了一批成功的公司。對于創業者而言，這是最差的時代，亦是最好的時代。

2013年年初，國家電網發布《關于做好分布式電源并網服務工作的意見》，為分布式投資者提供了并網支持。同年6月，國家能源部發布了《分布式光伏發電示范區工作方案》，提出獲批示范區需在2013年7月底前啟動項目建設。

在密集的扶持政策出臺的兩年間，丁文磊和劉楊開始籌劃一家專注于分布式領域的光伏企業。也就是在光伏示范區政策出臺的同一時期，航禹太陽能科技有限公司在山東禹城成立，對外宣稱主營業務為國內分布式光伏發電（工業、家用）項目的技術咨詢、方案設計、投資、施工建設和運營維護。

屋頂細分市場

“雖然分布式市場很大，我們主要針對的是中小工業商業、家庭建設分布式電站的需求?！?航禹太陽能執行董事劉楊對《能源》雜志記者稱。

雖在中國，擁有獨立屋頂的個人非常有限，但劉楊對家庭建設分布式電站市場非常看好。在上海，航禹太陽能建成了近30個別墅分布式光伏項目。從項目申請、設計到建設等流程，都是由航禹太陽能作為總承包商來完成。雖然一些知名的光伏巨頭如英利、晶科等都已經開啟了自己的B2C渠道，將光伏系統的售賣瞄準了個人市場。但是對于想在自家屋頂上建設光伏電站的業主，很難去從這些公司中鑒別出適合的一家。

在劉楊看來，朋友、鄰居家的項目展示以及推薦，對于這樣一個有潛力的群體而言，才是最具吸引力?！搬槍@項細分業務而言，在自家屋頂上裝光伏系統更是自己身份的一種象征。對在上海動輒上千萬的別墅而言，幾萬元的系統投資，是小巫見大巫。更主要的是，讓他們對此有積極的認識?！?/p>

事實上，對于家庭分布式光伏項目，留給航禹太陽能這樣的總承包商利潤空間并不大，大概10%左右。

“雖然利潤較低，但是可以培養品牌知名度和培育市場，也是非常值得?！眲钫f。

在一些業內人士看來，家庭分布式光伏項目并不適用于那些大公司，他們人力和管理成本相對較高，難以承受較低的利潤。

而航禹關注的另一個細分市場——中小工商業的屋頂，在國內經歷了一番金太陽項目的發展，適合于中型規模的屋頂成為了稀缺資源。因而，如果想進入這個市場，對于航禹來說，必須先尋找合適的屋頂資源，而后說服業主同意投資建設。

在今年1月份召開的國家能源工作會議上，能源局將今年新增光伏裝機目標鎖定14GW，其中地面電站6GW，分布式電站8GW。而其中分布式電站主要還是依托工商業項目進行支撐。

此外，國家給予分布式發電項目0.42元/千瓦時的補貼，并且上海、江西、嘉興、合肥等地區都出臺了相應的地方補貼新政。雖然補貼力度不小，但對投資者的吸引力并不足。

劉楊給記者算了這樣一筆賬，以某三類地區1MW工業分布式項目為例，總發電量121萬度/年，自用電量109.5萬度/年，以工業電價0.8元/千瓦時以及電量補貼0.42元/千瓦時，一年總收益143萬。而投資則高達850萬，收回成本需要6年時間。

對于大型工商業用戶而言，在融資渠道不暢的背景下，很難說服它去投資分布式系統。

保險與分布式

從某種意義上說，對于像航禹這樣專注于分布式市場的公司而言，尋找和說服客戶是一項非常大的挑戰。

特別是近些年來，一些分布式項目在電價結算、電站質量等方面出現的一系列問題，更讓投資者對此失去信心。因而，在2014年國內分布式項目推廣速度遠低于預期。華創證券認為，其中主要原因就是收費和融資問題，在現有的政策環境下沒有形成具備可復制性的商業模式。

在劉楊看來，突破現有的投融資瓶頸有一種路徑可以嘗試——光伏保險，能夠打消銀行和投資商的一些顧慮，也是電站實現資產證券化的基礎。

據怡和立信保險經紀有限責任公司上海分公司吳俊介紹，長久以來，利用銀行認可的實物向銀行申請抵押貸款是中小企業最常見的融資途徑。一般來說，銀行的融資比例不會超過實物評價估值的60%，而動輒幾百萬的屋頂投資，對業主而言如果能夠實現授信額度最大化，無疑具有很大吸引力。而銀行與保險公司合作，通過“抵押物+保險”的組合擔保模式可以將貸款比例放大。

因而，保險的介入也是改變銀行對分布式項目態度的關鍵因素。在國內，安邦財產保險、英大泰和等公司也推出了針對分布式項目的險種。

為了拿到更多的訂單，航禹也進行了嘗試，推出電站綜合運營險和發電量保障險。根據國泰君安的研究，以航禹太陽能購買的140kw分布式項目保單為例：保單期限為12個月，承保范圍包括物質損失險和額外費用保險。物質損失險即對整個光伏發電系統損失、丟失和遭到破壞的保險，額外費用險則是發電量保險。保險的基礎是，以有電力資質的設計院出具的科研報告為基礎參照，該項目評估的年發電量為17萬kwh。保單中對額外費用保險的賠償方式為：如果年發電量沒有達到報告評估機構評估的年預計發電數的90%，保險人負責賠償額外費用，按照每千瓦每天賠償3元（4月1日到9月30日）和5元（10月1日至3月31日）計算，賠償限額為7.3萬元。保費為物質損失部分1700元，額外費用保險555元。該保險由鼎和保險承保。發電量保險兜底電站收益。按預期的19萬元年電費收入，除非遇到極端情況，90%的發電量保險和7.3萬元的賠償限額能兜底17.1萬元的電費收入。

以簽訂保險，提高業主信任度，是航禹希望在分布式領域突破的路徑之一。而目前政策不確定，以及相對于每月的電費收入，高投資額的項目對企業現金流影響更為明顯。對于航禹來說，尋找突破困難的歷程才剛剛開始。