互聯網最可怕的武器是免費

文 / 周鴻

我們互聯網有這個發展其實我覺得更多的不在于創新，更多的是在于人口紅利，因為我們有全世界最多的手機用戶，所以很多很簡單的生意模式，只要有這么多用戶一嫁接，我們也會產生很多高水平的公司。

再看看谷歌今年發布的幾個產品：安卓和汽車、手表可穿戴、電視、智能家居的結合，你會意識到發現一個新的時代到來了。我們要把目光看向今天剛剛啟動的項目上，盡管它可能在三五年以后才會真正爆發，但我認為這才是我們很多創新公司創業的機會。

如果你僅僅是利用了互聯網的技術，這個只是第一步，第二步你如果僅僅是說利用了互聯網這種營銷，比如說我去做電商，我去越過傳統渠道去銷售我的產品，我覺得這也還是利用互聯網的一個初級階段，它是利用互聯網的戰術，而不是戰略。

最大的機會是什么？

試想，就算每個人平均有1.5部手機，中國未來也最多就是15億手機的保有量，電腦可能就是6億臺，這些事情都確定。但是我告訴大家如果未來你們想象你的家里每一個燈泡每一個插座，你家里所有的家電，如果都是一個不叫手機的手機，內部可能都是基于安卓的一個智能系統，并且都利用4G或者WIFI網絡跟云端連接起來，那么五年之內中國應該會有兩百億臺設備連到互聯網上。這兩百億臺設備每天都會產生巨量的數據，所以我認為真正的大數據時代還沒有來臨。

昨天我正好也看到有一個美國學者寫了很多書，他說你看到了任何硬件設備做兩件事，第一是把它智能化，第二是把它連接互聯網，其實還有一個就是云端化。你發現很多現有的行業都（可以）被重塑或重新改造，所以我覺得這是有巨大的機會。

這是我的第一個觀點。 1.0是PC互聯網，2.0是移動互聯網，3.0可能是把這個互聯網變得無處不在，所謂說的IOT，這是一個巨大的機會。

但是這個巨大的機會里面其實也蘊含了很多的挑戰，互聯網現在對很多行業和產業都表現出了一種強大的先破壞再建設的力量，其實很多行業已經被互聯網所顛覆了，所以大家現在都有一種互聯網焦慮。

我經常跟很多企業交流，如果你僅僅是利用了互聯網的技術，這個只是第一步，第二步你如果僅僅是說利用了互聯網這種營銷，比如說我去做電商，我去越過傳統渠道去銷售我的產品，我覺得這也還是利用互聯網的一個初級階段，它是利用互聯網的戰術，而不是戰略。

如何讓你的企業真正變成一個符合所謂互聯網思維的企業呢，怎么做到互聯網的創新呢？

我想分享幾點感受。

傳統行業里沒有用戶概念，互聯網世界用戶至上

在新的浪潮下，互聯網、硬件公司是一定要緊密合作的。很多硬件企業，如果讓自己的產品智能化，互聯網化和云端化，就能讓自己企業的商業模式、企業本身的標簽，脫離傳統比較低利潤，甚至是低水平的標簽。可能企業也能實現互聯網化的轉型，你也能享受互聯網里很多資本的回饋。

要做互聯網硬件，首先，用戶至上的概念。用戶至上好像很老土，但其實在傳統行業里是沒有用戶這個概念的，是客戶的概念，誰是客戶？向我付錢的那個人，我做這個東西賣給你了，你向我付錢這種買賣就完成了。但是互聯網（時代），這種觀念我認為還是要改一下。

為什么？

你提供的有些服務和有些功能用戶未必會向你付錢，你也要做好服務，也就是說你要想去擴大你的影響力。首先要有用戶，然后才有客戶。我認為這是互聯網里的一個基本規律。

第二個更重要的是互聯網企業的本質，我們是提供一個服務。所以你跟客戶之間，要轉變成用戶之間的生意，不能是一錘子買賣。過去我們賣硬件，我們很多企業希望這個用戶永遠不要找我了，用戶可能再來找他可能就是來維修或者退貨了。

真正互聯網講究的用戶關系是說你下載了我的軟件，生意沒有結束，生意剛剛開始。我怎么通過這個硬件能提供持續不斷的服務，最后把這個用戶變成我的黏性用戶。你要去想，我的硬件模式如何從一次性的去搞定客戶，變成聯系用戶。

在互聯網上很多生意首先要先給用戶去創造價值，讓用戶覺得你這東西真的好，然后你可能真正在互聯網賺到錢。

互聯網里，用戶的感知是最重要的

第二個關鍵詞叫體驗，體驗為王，我覺得今天互聯網其實是拉平了世界的距離，讓信息變得更加對稱，傳統的廣告很多是基于信息不對稱來做，但是互聯網會讓消費者獲得一個空前的權利。

過去在營銷上有一個錯誤的思想，經常會琢磨一些自認為是為了銷售而引入的賣點。這種設計思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想當消費者拿到你的產品以后有什么樣的功能來給他一種驚喜，有什么樣的功能讓他真切地感覺到你給他創造的價值。

所以你會發現在互聯網里用戶的感知是最重要的，如果你的產品再好，不被用戶感知，我們很多產品就很難得到消費者的青睞。

互聯網里最可怕的武器就是免費

第三個我覺得很重要的一個關鍵詞叫免費，互聯網里最可怕的武器就是免費，免費也是最難學的武功。免費是一個雙刃劍，你把免費用好了它可以幫助你快速地前進。但是你用不好，互聯網很多公司被免費所顛覆。

免費在互聯網里是可以建立一個正常的商業模式，因為通過免費可以迅速地積累大量的用戶，我剛才講了有用戶做基礎，你其實在互聯網能找到很多方法，把用戶變現。

但是硬件我其實覺得不見得針對所有的硬件，對很多大眾化產品的硬件，免費也會是一個可能的顛覆。硬件免費，有兩層含義：

第一個就是當你的硬件按照摩爾定律成本非常低的時候，你發現如果你送這個硬件，你能拿回的硬件的UP值比用戶成本高。

還有一種硬件免費就是硬件按照成本價來進行銷售，也就是說硬件本身賺利潤，不太可能。我認為現在競爭非常激烈，所以很有可能你不要再期望硬件能做一個高額的利潤，它的利潤一定會是降低的。

大家就會問一個問題既然你都免費了，怎么賺錢呢？如果要做免費你就要做跨界，有一句俗話叫羊毛出在豬身上，過去你的生意簡單，你就是賣硬件，今天賣硬件不賺錢了，賣硬件都是在獲得用戶，這時候你就不能把自己再狹義地定義成我就是做硬件的生意，這時候你可以通過合作，可以通過投資，可以通過多種方式，一定要跨界。

將來可能賣手機的可能是通過比如說手機上的游戲，手機上的閱讀來掙錢。所以對企業的核心競爭力對企業的在新業務的這種能力，其實是提出了一個巨大的挑戰。所以為什么今天互聯網的競爭如此好看，所有的企業都在做跨界，每個人都希望把你掙錢的生意免費掉，在上面建立新的掙錢的模式。

但是我相信這里面有一個解決方法就是合作，互聯網基因和傳統硬件的基因結合，使得我們能做硬件的服務，為互聯網模式建立新的商業模式。