機械制造行業如何宣傳企業及產品

■周樹超

〔邯鄲金獅棉機有限公司，河北邯鄲 056046〕

機械制造行業的用戶多為一些比較成熟的工業用戶，在確定項目時，基本上都是通過招（投）標的形式進行的。然而，機械制造行業產品的營銷與快速消費品不同，不能像它們那樣，靠廣泛的廣告宣傳來開拓市場，更不能在感性營銷上下功夫。筆者認為，機械制造行業產品營銷應該從以下幾個方面考慮。

一、利用理性傳播，把宣傳理念潛移默化地傳給消費者

機械制造行業的客戶是完全理性的，他們關心的是性價比和服務，而不是廣告做得好壞。廣告能起到提高知名度的作用，卻很難起到偏愛度的作用，客戶需要近距離接觸才能產生好感。機械制造行業做市場開發，可以通過舉辦一些有針對性的技術研討會，與客戶面對面交流，通過技術方面的交流來吸引客戶，讓他們加深對新技術、新產品的了解，從而對企業的產品產生好感。另外就是在專業雜志媒體上刊登廣告并發表軟文，以影響決策者、使用者和施加影響者，使他們更放心。邯鄲金獅棉機有限公司就曾經在一些產棉區多次舉辦過產品技術交流會，得到了用戶的好評，并在業內專業權威雜志上刊登企業產品和形象廣告、發表軟文，都收到了很好的效果。

二、利用人際傳播，讓宣傳有的放矢

樹立典型的“標桿客戶”，通過他們的影響力去開拓市場，在各個重點市場選擇有影響力的客戶重點培養，幫助他們成功，并用他們的成功案例去影響其他客戶。機械制造企業可以通過組織用戶大會，讓成功的客戶現身說法，把他們使用企業產品后的心得、效益講給其他潛在客戶聽，通過活生生的應用實例來打消潛在客戶的顧慮。

三、細分客戶群體，全方位服務客戶

對于工業品來說，客戶通常包括四類人，即決策者、購買者、使用者、施加影響者。由于他們關注的重點不同，想獲取的利益也不同，因此不能一視同仁，而必須區別對待，只有讓組成客戶的這四類人都滿意，這樣才容易獲得客戶的青睞。

四、注重細節，注重感情投入，給客戶心貼心的服務

在科技高速發展的今天，手寫方式的信箋已有逐漸被高科技所代替的趨勢，人與人之間的聯系一般都是通過手機、電話和互連網等形式。在效率迅速提高的同時，人情味似乎變得很淡了。機械制造企業可以選擇在傳統節日發一些祝福短信或寄送一些祝福賀卡來加深客戶的印象，感動客戶，從而得到客戶的認可和支持。

總之，機械制造行業在宣傳企業及產品時，必須根據企業自身產品及客戶群的特點選擇合適的宣傳方式和手段，這樣才可以讓企業的宣傳做到有的放矢、事半功倍。