跨國集團發展中國本土化乳業模式

董玉國

“跨國公司”和“中國市場”之間存在著差異，需要相互適應，尋找合適的模式才能更好地發展。雀巢在華近30 年的發展就是在這種相互適應的過程中不斷向前邁進的。

雀巢是在國內比較早地、有組織有計劃地開發奶源的公司，并且在國內研發、生產和銷售。相較于“走出去”模式，可以說雀巢在中國采取的是“走進來”、立足于中國本土的發展模式。雀巢開展業務活動的一個最基本原則是“立足長遠”，并在世界各地都延用這一原則。

作為一家食品公司，無疑需要大量、可靠、安全的農業原材料。雀巢公司確保這一點的有效辦法就是縮短產業鏈，在當地開發原材料、當地生產、當地銷售。同時，雀巢采取全產業鏈管理的辦法，其顯著特點就是自己不建農場，因為管理農場需要專業的知識和技術，把這樣的工作交給更專業的人去做效果會更好。這樣作為生產商的雀巢也可以更集中地關注研發、生產和銷售。

從實際情況看，管理農場的專業人員往往是既具有豐富實踐經驗，又具有創業發展渴望的農戶。鑒于此，雀巢采取了和這些農戶直接打交道的辦法，在收購其原材料的同時，鼓勵和幫助有潛質的農戶發展。

雀巢集團設立了一個龐大的農業服務部，直接向負責集團運營的執行副總裁匯報。該部門的員工遍布世界各地，他們能夠及時了解行業動向并結合所在地情況向公司提出建議。雀巢（中國）的農業服務部有近150 人，主要集中在雙城、額爾古塔、萊西3 個奶區，活躍于奶區的團隊也被稱為“奶源部”，他們是公司連接奶戶的重要紐帶。

基于國內的情況，雀巢在中國開展工作的側重點也不同。雀巢在中國的第一座工廠是位于哈爾濱雙城的乳品廠，選址黑龍江的核心考量是奶區，這符合雀巢全產業鏈的管理模式。

當時雙城還沒有成熟的奶牛養殖模式，雀巢為了適應本土的具體情況，在建工廠之前先開發建設了雙城奶區。奶源部于1987年正式進入雙城，開始成規模、有系統地為農戶提供奶牛養殖方面的技術和基礎知識。這種“公司+奶戶”的模式主要基于3 個方面的因素：原材料的質量、穩定和可持續的供應及創造共享價值。由于公司與奶戶直接打交道，中間沒有第三者，不影響監管的透明度，因此非常有利于公司從源頭上把控質量。雙城奶區25 年的發展也印證了這種模式的有效性。一方面，雙城奶區為雀巢雙城工廠提供了穩定、可靠的原料奶供應；另一方面，通過奶區的建設，乳業成為雙城經濟發展的一個重要、可持續的支柱，奶戶的生活水平也有了很大的提高。更重要的是，雀巢也成為目前國內唯一擁有固定奶源的跨國企業。

如今中國乳業在快速發展的同時面臨著挑戰，國家鼓勵乳品企業建立自控奶源，同時向規模化、現代化牧場過渡。面對這一新形勢，雀巢決定進一步延伸現有的奶區管理模式，在雙城建立了奶牛養殖培訓中心。中心主要由培訓、實驗設施和3 個不同模式的牧場組成，并有國內外一流大學以及業內各領軍公司入駐，可為所有從事乳業的人員提供理論培訓和現場實踐。該中心對全行業開放，并將于2014年10月正式開業。

通過對雀巢的剖析，可以得出兩點經驗，供跨國公司發展中國本土化乳業模式借鑒和參考。一方面，跨國公司要想在中國發展必須立足長遠，要有主動適應中國市場環境的準備。這個過程也許會比較長，也許會觸發一些根本性的改變，但這個市場的空間和潛力都足夠大，跨國公司作出相應的轉變是有必要的，前面提到的雀巢經驗實際上就是這種轉變的過程。另一方面，中國經濟的發展速度之快是前所未有的，日新月異的變化也給跨國公司提出了巨大挑戰。如何跟上這種變化同時又保持公司自身的風格和模式，更重要的是保持贏利運營，這些成為許多公司必須面對的挑戰。因此，跨國公司在中國本土發展乳業，需要我們共同去摸索一個可持續的模式。