互聯(lián)網(wǎng)B計劃下的軟件商

趙艷秋

當互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)挺進企業(yè)級市場，那些傳統(tǒng)企業(yè)級軟件商的反應是什么？

企業(yè)級市場正在成為谷歌、Facebook、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必選項。

面對夾帶著完全不同DNA、新思維模式、新構(gòu)建元素以及超強軟件開放能力的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，傳統(tǒng)企業(yè)級軟件商在最初的憂慮之后，將如何擁抱新世界？

騰訊“企業(yè)號”的沖擊

在繼訂閱號和服務號之后，騰訊微信即將推出“企業(yè)號”，定位在企業(yè)辦公，員工打卡、報銷、會議、協(xié)同都可在微信上完成。據(jù)說，CRM（客戶關(guān)系管理）功能也將包含在其中。此舉將對傳統(tǒng)OA、CRM廠商造成沖擊。

“我們對這件事既新奇，又憂慮。”摩卡軟件總經(jīng)理潘韜坦言。摩卡軟件是家有著16年歷史的企業(yè)“協(xié)作軟件”供應商。

潘韜的憂慮與其他IT廠商如出一轍。一直以來，IT業(yè)界的一些企業(yè)都在與騰訊打一場反掠奪的戰(zhàn)爭。這次，戰(zhàn)爭又拓展到企業(yè)辦公軟件領域。最近一年，看到很多企業(yè)都在微信公眾號上開發(fā)辦公管理和協(xié)作功能，騰訊也迅速跟進。 潘韜深深感到，市場上這種急功近利的氛圍，嚴重損害了大家的創(chuàng)新積極性。

但在憂慮之后，潘韜還要想辦法去適應。潘韜與微信創(chuàng)始人張小龍曾有過交流。張小龍告訴他，騰訊做過的產(chǎn)品有上千種，真正成功的并不多。這說明，騰訊即使依靠QQ和微信客戶端龐大的市占率去攻占各種市場，到頭來并不都能成功。

與此同時，潘韜也看到其中的機遇。現(xiàn)在，一個新技術(shù)商業(yè)模式，需要培養(yǎng)用戶習慣和搭建生態(tài)圈，大公司的作用不可小覷。“京東電子商務今天能做這么大，劉強東要感謝馬云。” 潘韜舉例說，正是因為阿里多年的努力，才讓用戶相信網(wǎng)上也可以放心買東西。同樣，2006年，業(yè)界就提出了手機辦公，但發(fā)展得一直磕磕絆絆。辦公市場要想加速變革必須要有重量級企業(yè)來引導市場。“騰訊只能做通用、基礎性的功能，還有很多個性化或貼近業(yè)務的功能，它沒有能力去做。這其實就是我們的機會。”

摩卡也在摸索新的創(chuàng)新。今年，在正和島的一次會議上，潘韜介紹了“游戲化執(zhí)行力”。這是企業(yè)管理的新理念，也影響到未來企業(yè)辦公軟件的發(fā)展。現(xiàn)場400多位企業(yè)家中，有279位點贊。

潘韜最早是在與中國移動的合作中接觸到游戲化管理理念的。中國移動汲取它來激發(fā)員工活力。再早之前，潘韜在華勝天成有過10多年管理銷售團隊的經(jīng)歷。那時，銷售部用“龍虎榜”激發(fā)員工斗志；到了摩卡軟件后，摩卡有個知識問答社區(qū)，幾百位工程師就工作中的問題提問和解答，并獲得相應的積分、排名和獎勵，這是促進大家分享、積累知識庫的好方式。潘韜發(fā)現(xiàn)，積分、徽章和排行榜等游戲化元素，的確激發(fā)了員工的參與度和內(nèi)在動力，這恰恰是企業(yè)管理中最看重的。

實際上，這些實踐現(xiàn)在有了理論基礎。沃頓商學院教授凱文·韋巴赫通過多年研究撰寫了《游戲化思維》一書。他認

為，游戲化是企業(yè)管理方式深度變革的正確方向……每款設計精良的游戲都是激發(fā)人類內(nèi)在潛力的導火線，巧妙運用這些游戲經(jīng)驗可以徹底改變商業(yè)模式。

“現(xiàn)在，傳統(tǒng)企業(yè)都在做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如果管理理念還停留在100年前，那肯定是不行的。”摩卡軟件公司戰(zhàn)略支持部總經(jīng)理石振勇說。為此，摩卡團隊分析了小米的管理體系。“小米的模式已從管控型進化到‘社區(qū)型。他們沒有層級、沒有KPI、人和人之間自發(fā)協(xié)作，因此，員工的自我驅(qū)動力更強，這與游戲化執(zhí)行力中的協(xié)作機制不謀而合。”

與此同時，企業(yè)管理軟件也在“輕盈化”。從2008年成立起就為中國移動定制企業(yè)管理軟件的摩卡，早已適應了大型軟件的重型開發(fā)。石振勇認為，管理軟件就要用最簡單的方式讓企業(yè)員工用起來，而不似以往需要幾個月的培訓。

除了管理理念的更迭，商業(yè)模式的創(chuàng)新是不易被競爭對手輕易拷貝的。潘韜很贊賞“羊毛出在豬身上”的做法。他認為，企業(yè)管理軟件供應商不能一味靠軟件本身盈利。

在他的計劃中，摩卡新產(chǎn)品會讓80%的人免費使用，20%的 VIP用戶提出定制化要求，摩卡收取少量費用，從而維持系統(tǒng)100%地運轉(zhuǎn)。同時，通過辦公管理這個鏈條，搭建一個圈子，再在其中摸索其他商業(yè)模式。比如，摩卡已為某地運營商運營積分兌換獎勵系統(tǒng)。再如，圈子可以實現(xiàn)上下游生態(tài)鏈的協(xié)同，摩卡也有機會創(chuàng)造增值服務。

“總之，我們就是不斷地想新招。”潘韜說，“在互聯(lián)網(wǎng)時代，你一旦停滯了，你就會死掉。”

谷歌開源的影響

谷歌找到了福昕（Foxit）CEO熊雨前。當時，谷歌正在為一個開源項目忙碌。

谷歌的成功一直與開源技術(shù)相關(guān)。它使用了大量開源技術(shù)，也設立了超過900個開源項目。這些項目的目的只有一個——讓用戶更容易地使用谷歌服務。

現(xiàn)在，谷歌希望把PDF核心技術(shù)也納入Chrome瀏覽器開源項目中。它們評估了市面上的PDF開源技術(shù)，都不甚滿意。于是，它們找到了Chrome目前集成的PDF技術(shù)供應商福昕，希望福昕將其PDF核心技術(shù)開源。福昕是除了Adobe之外，擁有PDF核心技術(shù)的企業(yè)。

熊雨前坦言，一開始對這件事有些擔憂，但仔細分析后又感覺不太必要。經(jīng)過幾十年的演進，PDF核心技術(shù)沒有再發(fā)展，而PDF未來發(fā)展的核心是提升用戶體驗。于是，福昕同意與谷歌達成開源協(xié)議。

如今，很多中國公司都在利用開源技術(shù)，但對于怎樣把自己的技術(shù)開源出去，做到既不影響自身競爭力，又能建立影響力，并利用開源社區(qū)的力量推動自身發(fā)展，基本上沒有什么概念和經(jīng)驗。福昕這次是中國企業(yè)的一次大膽嘗試。

谷歌的認同讓福昕在技術(shù)領域樹立起品牌。同時，福昕也獲得了有史以來最大一筆資金。利用這些資源，熊雨前更有底氣去展開他的轉(zhuǎn)型計劃——做自主品牌產(chǎn)品和云服務。這是熊雨前一直以來的夢想。

“在企業(yè)云俱樂部中，用戶量超過100萬的云應用商市值幾乎都在10億美元以上。”福昕云戰(zhàn)略合作伙伴Sumilux CEO Steven Li很有底氣地說。原因很簡單，今天的云服務就像100年前的電供給一樣，有著巨大的潛力。在該市場，除了CRM云服務企業(yè)SalesFoce外，同時面向消費和企業(yè)級市場的云服務商，如Box/DropBox、DocuSign/Adobe-EchoSign也獲得了成功。

“我相信福昕在不久的未來也將成為這個俱樂部的一員。”Steven Li說。但他也坦承，傳統(tǒng)軟件企業(yè)進行云化轉(zhuǎn)型并不容易。首先，云服務商在產(chǎn)品規(guī)劃與實施、市場細分與定位、銷售策略與補償，售后客戶維護和持續(xù)銷售等方面，需要一套與傳統(tǒng)企業(yè)完全不同的戰(zhàn)略。兩者需要完全不同的DNA。其次，云服務的銷售分散在多年獲得，這不像傳統(tǒng)軟件企業(yè)，能在一開始就獲得大筆收入。傳統(tǒng)軟件企業(yè)向云服務轉(zhuǎn)型，一開始銷售額通常會明顯下降，對于上市公司來說，這無法向股東交代。

看到這樣的轉(zhuǎn)型障礙，福昕建立了新的企業(yè)組織架構(gòu)，云的運營既與主營業(yè)務保持充分獨立，又能利用主營業(yè)務的資源。同時，福昕已在文檔市場積累了一批客戶——福昕PDF產(chǎn)品安裝量已近2億，今年福昕與全球主流PC企業(yè)達成預裝協(xié)議，預計由此每年將新增1億用戶。這些用戶將成為福昕云服務的對象。

去年底，福昕云上線，先在澳大利亞、新西蘭、泰國等5個國家小規(guī)模試點，提供閱讀和分享服務。“我們正在自己革自己的命。從商業(yè)模式來說，未來，我們將把產(chǎn)品授權(quán)轉(zhuǎn)變成服務授權(quán)。把客戶端和云服務結(jié)合起來。”熊雨前說。

除了閱讀和共享外，PDF最大的價值是交換服務。福昕正在以此為基礎開發(fā)增值云服務。福昕與臺灣捷而思成立合資公司，先在海峽兩岸提供數(shù)字證書方式的PDF文件簽署云服務，這具有法律效力，可以在電商合同、報價等商務文本簽署中使用。這樣，海峽兩岸原來需要3個星期的紙質(zhì)文件簽署，現(xiàn)在變成實時。“在美國財富500強公司中，90%的企業(yè)已通過數(shù)字簽名方式開展合同、訂單的簽署。中國未來3年也會發(fā)生同樣的狀況。”捷而思董事長James Wu說。

福昕也開放了開發(fā)接口，第三方開發(fā)者可以開發(fā)各種應用。“在商業(yè)領域，文檔應用真是太多了。微軟Office辦公軟件一年的銷售就100多億美元，文檔加密和管理的SharePoint一年也有100多億美元的營收。”熊雨前說，“我們可做的事情很多。”

大平臺與微應用的創(chuàng)新

普元軟件與阿里云最終達成了合作。

已經(jīng)搭建起基礎設施服務的阿里云，正在說服應用軟件企業(yè)到阿里云上來，構(gòu)建SaaS服務生態(tài)圈；普元軟件是一家基礎軟件供應商，結(jié)合過去幾年的摸索，它為阿里云SaaS服務提供了新應用的規(guī)范、開發(fā)模式以及管理平臺。

這是什么樣的新應用呢？

過去3年，普元軟件和上海移動一直在干一件事——把原有上海移動Boss（業(yè)務運營支撐系統(tǒng)）等核心系統(tǒng)，拆成2000多個小微服務。過去，這些系統(tǒng)是由上百號人開發(fā)N年才建起來的龐大系統(tǒng)。但如今，中國移動已將“營業(yè)廳”搬到掌上，電信運營商發(fā)現(xiàn)，自己內(nèi)部原有的資源與現(xiàn)有客戶需求之間存在巨大差距。企業(yè)想要快速提供靈活服務，或是與第三方更快地接入合作，就必須把原有的龐大系統(tǒng)碎片化。

“現(xiàn)在的趨勢是，業(yè)務系統(tǒng)要像樂高玩具一樣，每一個小碎片都很簡單易用，能夠靈活應對變化。”普元軟件董事長劉亞東說。

不僅僅電信運營商，銀行業(yè)也出現(xiàn)了類似趨勢。現(xiàn)在，工商銀行的“移動銀行”用戶已突破1億。工商銀行構(gòu)造了“新一代基礎平臺”，讓數(shù)千多名開發(fā)者使用，面向全業(yè)務領域，支撐數(shù)千個微應用。

劉亞東觀察到，在移動互聯(lián)時代，過去HR、財務、OA等大軟件，往往模塊眾多，功能復雜。而移動化要求以往在PC和服務器上運行的“大應用”，要前所未有地碎片化，讓人們的工作體驗從長流程變成短流程，線性協(xié)作變成了點狀聚合，大軟件系統(tǒng)要成為小軟件服務。

同時，企業(yè)應用架構(gòu)也發(fā)生變化。雖然企業(yè)應用平臺化早就發(fā)生，但在云、移動互聯(lián)的推動下，這個平臺將變得更大。在這個更大的平臺上，能支撐更多微應用。這類似蘋果App Store的模式，蘋果大平臺上現(xiàn)在有70多萬個微應用。

劉亞東說，企業(yè)級應用也將像蘋果應用那樣發(fā)生變革——基于開放平臺的微應用創(chuàng)新。在這個創(chuàng)新潮流中，大平臺將復雜技術(shù)封包，對外暴露簡單的技術(shù)標準與接口，從而催生出無窮的微應用創(chuàng)新——它們基于服務形態(tài)，連接于流程，包含有數(shù)據(jù)。大平臺與微應用將讓企業(yè)應用架構(gòu)煥發(fā)新生。

“事實上，這種模式已經(jīng)出現(xiàn)，像IBM Cloud Marketplace。”劉亞東說，“而需要定制才能滿足需求的大企業(yè)， IT部門可聚焦在‘大平臺建設上，外包應用開發(fā)，持續(xù)創(chuàng)新來滿足業(yè)務部門需求。”

劉亞東很欣賞Netscape創(chuàng)始人、硅谷著名投資人Marc Andreessen的一句話——“當今的軟件應用無所不在，并且正在吞噬整個世界”，他希望普元融入到軟件應用浪潮中。