解密杜邦農化的本土化戰略

“創造科學奇跡”—作為世界500強化工企業，杜邦集團公司一直把創新放在首位，而縱觀杜邦集團的發展史，科技創新帶來的收益也頗多。杜邦農化從89年進入中國，先后打造了農得時R、巨星R、福星R、安打R、康寬R殺蟲劑等一系列適合中國農民的明星農化產品，尤其2008年康寬?殺蟲劑的上市，讓杜邦一躍成為中國農化市場最耀眼的外資企業。

中國區植物保護部業務經理張勇先生暢談二十多年杜邦農化在中國市場的發展之道。

杜邦農化在中國

張勇說杜邦進入中國市場比較早，89年作為農化行業第一家外資企業在浦東投資設立合資廠。在他看來，杜邦植物保護發展史基本可分為2008年前后兩個階段。前一階段公司主要生產一些除草劑，由于當時專利保護制度不夠完善、企業產品結構相對單調等各方面原因，在很長一段時間銷售增長很平緩，一直在2～3個億左右徘徊。但到了第二階段，自2008年開始，新型殺蟲劑產品—康寬R殺蟲劑（氯蟲苯甲酰胺）上市后，杜邦植物保護快速邁入高速增長期，過去5年中每年增長幅度均高達20～30%左右，康寬R殺蟲劑也成為了國內銷量最大的農藥單品之一。

任何一個產品都有它的生命周期，有高峰也有低谷。康寬R殺蟲劑帶動的企業高速增長可持續嗎？張勇解釋到，康寬R殺蟲劑的生命周期與環境、抗性、標靶等有密切關系，伴隨所適應的市場容量的不斷增加，康寬R殺蟲劑也將不斷擴大作物登記范圍，水稻、蔬菜到花生、玉米、甘蔗等作物，我們還有很多的增長空間，另外我們也在不斷開拓新的領域，如種衣劑市場等。

“杜邦植物保護要求其全球研發中心每年有一個新產品上市，同時也要求業務部門新產品上市后應盡快實現價值最大化。 植物保護部全球領導非常看好中國市場，所有的新產品國內外均將同步上市；比如我們在2013年公司就一舉推出兩個新產品，阿砣R殺菌劑（啶氧菌酯）和倍內威R殺蟲劑（溴氰蟲酰胺），它們必將帶動杜邦公司再次發力，對此我們充滿信心。”張勇笑著說。

漸進的本土化

針對今年推出的兩個高端新產品，杜邦是否有考慮到農民的接受程度，業內對杜邦公司的本土化策略也提出了質疑。張勇為此解釋道:第一，任何產品的推出都要看它的價值，是否能解決農民的關鍵需求；第二，公司生產成本。一般而言，專利新產品定價的基本要素包括：產品所帶來的價值、生產成本、當地農戶的接受程度、市場上競爭產品的定價狀況。

對于這兩個新產品，起初公司也認為定價可能太高，農民可能接受不了這樣的價格。然而產品上市后，因其獨特的田間表現，證明了產品自身所能帶來的價值：對抗性小蟲田間效果非常明顯，如潛葉蠅等；而且它不僅防治了蟲害，植株顏色也變綠了，說明它還有調節作物機理的某些功能，，這樣高性價比的產品自然深受廣大農民朋友及經銷伙伴的歡迎，結果產品上市不久后市場即面臨供不應求的現象。

未來杜邦公司可能也會考慮和國內企業合作，共同推出一些產品來滿足經濟作物以及大田作物的差異化需求，一起精耕中國市場。像在巴西，就20多家公司競爭，所以品牌企業的產品能占據到80%以上；而中國市場剛好相反，品牌產品的份額可能不到30%，如果說防治面積，可能連15%都不到，所以中國的市場空間非常大。農業外企也認識到這個問題，只做高價肯定存在很大風險，今后考慮與國內廠家合作推出一些中端產品很有可能。像康寬R殺蟲劑顆粒劑產品，就和國內的一些企業合作，它們負責登記銷售，杜邦做專利授權。

杜邦的研發在全球是領先的，每年有2～3億多美金投入到研發，占據到銷售額的6%～8%。而中國市場僅次于巴西和美國，在張勇看來要做好本土化，就必須做好針對中國市場的研發。因為農藥研發周期都比較長，一個新產品出來至少需要10年時間，需要很好的研發環境和大量研發投入，所以產品研發主要是在美國。在國內，杜邦主要根據中國市場需要做應用開發。針對農民的需求、病蟲害發生情況決定在適合的作物上開展產品登記和技術服務。

渠道之變的思索

張勇坦言，杜邦公司人員比較少，主要靠零售商的忠誠度拉動，通常在省里選一個合作伙伴，下面選擇20～50家經銷商重點跟蹤服務。張勇也在積極關注農村市場變化，像湖南等地的統防統治。三中全會后土地流轉的速度會加快，土地集中化會越來越快，勞動力成本持續上升，人口老齡化，未來渠道變化會非常快。連鎖經營、專業化統防統治、農村合作組織、大農戶、家庭農場將引領未來的變化。另外考慮到食品安全的需求，政府統一采購的力度也將加大，在很多地方杜邦公司需要學會適應這些變化。

以前零售商非常關注利潤，1元產品能賣3元,他就會下狠勁去賣。但現在不行了，他們也開始擔心，如果病蟲害真的爆發，這個產品是否能止住病蟲。如果不管事，則會丟掉信譽，并且都是鄉里鄉親，面臨退貨等問題，生意就會越來越差，所以今后零售商的品牌意識會越來越強烈。未來5～10年，進口品牌以及國內知名品牌如諾普信等廠家的產品市場份額會占據全國市場的60～70%，以后就是強者越強，弱者越弱。

震得住老虎，打不完蒼蠅

這些年，杜邦名聲在外不僅僅是因為康寬R殺蟲劑，“打假斗士”或許叫的更為響亮，目前已有多達數百家從事非法生產、銷售的原藥、制劑廠家以及渠道經銷商被相關執法單位予以查扣、處罰，部分不法分子甚至已鋃鐺入獄。但面對多年的打假成績，張勇只能苦笑。他說,有一次去武漢出差，當地一位優秀的零售商合作伙伴告訴他市場上零售商或多或少都在經營含有隱形成份的殺蟲劑產品，而這些猖獗行為導致其丟失了近50%的市場份額。

張勇說國內上市公司和一些大型企業一般不會生產非法（隱形成份）或假冒農藥，但一些無證廠家或者中小型農藥生產廠家往往抵制不住誘惑鋌而走險。據初步了解，至少有200家左右企業的農藥產品涉嫌添加含氯蟲苯甲酰胺的隱形成份。

談及執法，張勇首先肯定了農業部、藥檢所等高層執法單位對農藥打假維權的支持，目前執法環境正朝著積極的方向發展，然而杜邦也遭遇到很多挑戰。例如某些地方的行政執法仍存在較強的地方保護，強龍不壓地頭蛇；部分農藥執法人員和下面經銷商存在千絲萬縷的關系，即使非法生產企業被抓，也可能交點罰款就完事。

這么多年的打假付出到底值不值？張勇堅信打假不光保護了杜邦的知識產權，也有效的保護了經銷伙伴以及廣大農民朋友的利益。如果不打假，可能更多的不法分子都會參與造假。專利保護并不是保護外資，而是建立創新的環境。如果沒有專利保護市場環境，國內企業沒有誰愿意去投資做研發，民族企業永遠強大不起來。杜邦一直在呼吁政府部門，注重專利權保護，讓研發成果能更給農民帶來更大的收益。如果非法的含隱形成份的產品得不到有效的打擊，這也會加速抗性的發展，而且隱形成份中含有的不明雜質、有毒助劑等給環境、食品安全也帶來巨大的隱患和威脅。

有句話說的好，付出無悔。杜邦公司的一切努力，付出，功勞，值與不值，只能留給行業去評價。

（摘自《農資與市場》）

endprint