主場作戰 DS玩轉互聯網營銷

楊彥波

6月6日，重慶車展拉開帷幕，DS品牌攜DS 6WR及DS 5LSR概念車型亮相山城。此次車展對于DS來說意義重大，用長安標致雪鐵龍副總裁蔡建軍的話來說，“這是DS完成股權轉讓，從中國長安轉給重慶長安之后，主機廠首次參加車展”。DS首次主場作戰，戰績不俗，截至當日下午閉館，DS現場成交35臺，而消費者訂車的熱情一直持續到了晚上——重慶首家DS STORE運湖店的開業現場，懷揣現金的購車者簽約不斷。

車展發布會間隙，蔡建軍在接受《汽車生活》采訪時，大談互聯網精神，并稱下一步DS的營銷將從“陌陌”的模式中獲取靈感。蔡建軍說，所謂互聯網思維，就是一種以客戶為中心的思維，站在客戶的角度去考量營銷興奮點。DS現在的品牌傳播都貫穿這種思維，圍繞客戶，與客戶產生互動。

蔡建軍說，在DS 5LS上市時，DS又推出汽車行業上市活動的一個首創——“DS夢想眾籌計劃”。眾籌在國外比較流行，DS的具體玩法是：如果消費者有意購買全新DS5 LS車型，即可以在微信平臺上邀請好友幫助籌款，每個好友支付1元，消費者本人就可以得到由DS充值的100元購車基金。也就是說，假設邀請到100個好友每人支付1元，消費者本人購車時即可獲得1萬元基金，以減免車款。活動退出后，當時有一個最瘋狂的消費者，用18個小時，籌集了100個好友，在DS5LS上市之后，最快地實現了1萬元的夢想基金。

從3月28日推出這項活動后，眾籌的發起者已經有1萬多人，因此而關注DS的人群，已經超過10萬人。DS邀約了這1萬多位眾籌發起者到店閉館銷售，從邀約的情況看，基本有50%的成功率，最終下訂單，成功率超過了20%。現在眾籌的好友超過100人的發起者，有1000多位，占10%。蔡建軍說，自己最近還在思考互聯網APP陌陌的傳播方式，“陌陌”用1000個美女吸引了2億人的參與。下一步DS可以用類似的方式邀約大家一起去發現DS的時尚之美。

記者點評

蔡建軍的高明之處在于對消費心理的精準把控。面對持幣待購的消費者，DS不玩直接的降價，而是通過巧妙的“眾籌”概念來實現吸引消費者的目的。最重要的是，眾籌不止優惠1萬元那么簡單，蔡建軍看得很遠，他這1萬元至少換來了100個新客戶對DS的關注，這些新關注者中，又可能產生DS的潛在客戶，繼續滾雪球般地擴展壯大。蔡建軍借用微信這種新媒體病毒傳播的特性，給DS品牌帶來了爆炸式的傳播效果。