保持質疑才能走得更遠

陳歐

早期的創業者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法。擴張，那是屬于土豪企業的奢侈。

聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業”，走到今天非常不易。

喬幫主說過：stay foolish，stay hungry。我加一條：stay doubtful，保持質疑。有人可能說，質疑，我太在行了，我每天都質疑我的對手不正當競爭。

當服務器打不開，那肯定是對手攻擊；當對手融資成功了，丫肯定財務造假。質疑，不是質疑別人，而是學會對自己質疑。

首先，學會質疑商業模式。

創業者是自尊心最強的，要創業者否認自己的商業模式有問題，那可不是一件簡單的事。創業者一邊小心翼翼地保護自己的商業模式，生怕別人知道；另一方面覺得所有不理解自己商業模式的人都是SB，而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，再堅持幾天哥就把BAT滅了。

打住！大佬們說的堅持，是對創業的堅持，對團隊奮斗精神的堅持，而不是對商業模式的堅持，更不是對創始人內心小驕傲的堅持。

馬云最開始做黃頁，數次調整，上市后阿里也從B2B轉型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早期的社區搜索轉變成一個以安全為核心業務的百億美金互聯網巨頭；聚美，最開始做的是游戲內置廣告，如果沒有對商業模式的重新探索早就死了。

互聯網就是一個高度變化的行業，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應該激烈地擁抱變化。創始人的使命感不是實現自己內心的小愛好，更不是維護自己的小自尊，而是實實在在找到一條正確的路帶你的團隊取得成功。互聯網高速變革，只有對自我質疑，對商業模式持續質疑，找到大的市場和高速發展的機會，找到你的風口去順勢而為，才能找到真正的爆發點。

其次要質疑擴張。

好，現在恭喜你找到了可行的商業模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準備開始大展鴻圖。

大部分企業拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業務線，立幾個看起來順眼的人當事業部總經理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權利，人多了浪費也多了。

我們曾經面試了一個做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應商拖死了。我們問她，你能給聚美帶來什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經驗教訓”。那你要多少工資？她羞澀的說，跳槽怎么也長個“50%”吧，期權總得有吧，畢竟是高管。

市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業融資后擴張，且不說方向對不對，對業務的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監。最后除了多了一堆沒創造業績的人和燒了很多錢，什么壁壘都沒有。

早期的創業者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法。擴張，那是屬于土豪企業的奢侈。

第三，質疑用人。

所有企業家都喜歡說人才是公司最重要的資產，也喜歡大侃自己的用人哲學。因為這樣不但顯得自己愛才，而且能用好人，才是大師啊。其實很多公司用人都有問題。

有段時間我們公司市場部被挖人挖的厲害，一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業機密，而且，這樣的挖角，必然會導致公司內部震動，很多人會質疑公司的體系，導致內亂。當時我也糾結了很久，但最終結果呢？很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價？兩個原因：第一、公司機密，第二、品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之后能當副總裁嗎？當他所有機密都賣掉之后，他還有什么？

他不具備解決問題的能力，只會在對方公司里制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災難。

有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數的人都是這樣的人。你去看一下你周圍的人有多少是頭頂著所謂的光環來的，但不擔業務指標？又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估？為光環付溢價，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？

判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴。但千萬不要為所謂的光環買單，而制造了一群跳槽專業戶和更大的坑。

第四，質疑廣告。

我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司，我惟一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網站上。

我目睹了無數公司在融資后把不入流的創意投到不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢？我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數的坑。去年聚美品牌廣告一共花了6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢？因為我們非常清楚，我們的素材投在什么媒體上是最有效的，我們知道花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質疑廣告。

聚美的價值觀是保持屌絲，保持質疑。沒有對商業模式的質疑，今天的聚美不復存在；沒有對擴張的質疑，今天的聚美不能把化妝品做出壁壘；沒有對用人的質疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數倍于自己的對手；沒有對廣告的質疑，今天的聚美會跟無數的企業一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。

希望大家stay doubtful，保持對自我質疑。希望你們有一天能夠融1億美金，享受土豪生活。但在成為土豪之前，保持對自我質疑，你們可以走得更遠。endprint