深挖渠道 專業服務 立足縣鄉

邱灶輝

贛州地處贛南地區，因為距離廣東中山順德等家電制造基地很近，因而成了眾多中小家電企業渠道布局的第一站。據不完全統計，贛州地區聚集各類煙灶品牌達三百余個，一些中山的煙灶品牌甚至直接派業務人員到贛州的鄉鎮市場推銷產品。由此可見，贛州地區煙灶市場競爭的激烈程度。

在眾多的品牌中，華帝因為品牌、價格、推廣和渠道的綜合優勢，成為當地市場占比最高的煙灶品牌。不但贛州的家電賣場在銷售華帝的產品，華帝還在縣鄉開了專賣店。賣場+專賣店的模式，非常適合贛州這樣的二三級市場。而方太、老板等品牌因為價格高，只在贛州市區的專業家電賣場中才能看到，也是當地的高端消費者才購買的。除此之外，櫻雪在贛州也有較高知名度。這主要是因為櫻雪推廣近吸式吸油煙機較早。幾年前，近吸式產品一進入市場，就因為外形美觀時尚，產品的性能優越而受到眾多二三線城市消費者的歡迎。櫻雪的近吸式吸油煙不但產品線齊全，而且價位適中，獲得較高的市場占比也在情理之中。另外，贛州的鄉鎮里還充斥著各類打擦邊球的品牌，這更加劇了煙灶市場的競爭。

五年前，樂邦公司開始將產品線延伸到煙灶行業，我們公司就開始做贛州地區樂邦煙灶產品的代理。因為地理環境的特殊性，當時的贛州渠道市場只能用亂來形容。但我們給樂邦的定位是要做專業品牌，通過服務占領渠道市場。經過幾年的市場開拓和沉淀，樂邦煙灶已經成為贛州地區小有名氣的品牌。

首先，根據市場情況，結合自身特點做準確定位。

由于贛州當地的消費偏低，賣場的門檻又高，我們決定將縣鄉渠道作為樂邦煙灶銷售的主戰場。贛州是一個區域范圍較廣的地區，下轄17個縣市。我們以在縣城開設樂邦專賣店為主，結合鄉鎮的專營店和專柜，力爭將樂邦煙灶的網絡搭建完善。目前，樂邦在贛州地區共有大小客戶一百多個，他們熟悉當地的消費者，有一定的人脈。為了維護市場的健康，避免惡性競爭，我們采取了每個縣城只開一家專賣店的做法，以保證經營者可以保持一定水平的毛利空間。

與很多廠家不斷地壓庫存，要業績不同，我們并沒有盲目地向下級客戶要業績，而是讓他們保持穩定和良性的增長。因為贛州地區的整體市場規模和增長都是穩定的，不切實際地要增長，只能是寅吃卯糧，或者將客戶都嚇跑。這也是做縣鄉市場分銷與一級市場不同的地方。

其次，服務好渠道客戶，是穩定市場的核心。

做好縣鄉市場，就要通過保姆式的服務。因為沒有直營的賣場，我們公司業務人員的主要職責就是服務好下級分銷客戶。我們的服務是多方面的，既包括為專賣店開業做前期店面規劃，也包括為經銷商做培訓等基礎的工作，更要教他們如何做好推廣，怎樣組織促銷活動。

做專賣店形象是第一位的。因此，每個專賣店開業之前，我們都會協助客戶做好店面的設計和裝修。如規劃店面的展柜，如何擺放樣機，做好店招等等。只有這些基礎的形象工作做好，才能給消費者一個好的印象，消費者才愿意走進你的店面，才有成交的可能。

鄉鎮的經銷商是典型的坐商，因此，我們就要從理念到行動上引導他們成為行商。例如，協助專賣店老板組織戶外的促銷推廣活動；通過各種方式主動向周圍的人傳播，樹立主動營銷的意識；與其它行業做好溝通，能夠整合各種資源拓寬銷售渠道。通過這些軟性服務的提供，專賣店的老板們發現，雖然辛苦一些，但賺的錢多了，樂邦的銷售量也就自然增長了。

當然，也有的專賣店由于經營不善而關店的。對于這種情況，我們不會立即切換新的客戶重新開店，而是讓這個市場先冷卻一下，兩年之后再啟動尋找新客戶。這種做法雖然對于銷售不利，但是對于品牌的培育有一定的好處。

一個品牌被市場認可，三成是產品的因素，七成是人為的因素。因為我們為客戶提供的專業服務獲得了眾多經銷商的認可，因此，我們的客戶淘汰率很低，規模卻在持續地增長。

第三，加強專業知識和營銷技能的培訓。

我們公司的六名業務人員每天都奔波在服務于鄉鎮客戶的路上。為了提高專賣店銷售人員的專業技能，我們經常讓業務人員到店里給他們做培訓，產品知識，服務技巧等等。同時，每年要召開兩次以上的分銷商會議，向他們提供行業信息，市場動態等。專賣店組織促銷活動，我們還會協助策劃方案，給予廣告、贈品等資源的支持等。讓專賣店更有積極性組織促銷。

因為贛州的煙灶市場競爭激烈，也讓我們學到了很多東西，讓我們練就了夾縫中求生存的本領。

做好異業合作是煙灶渠道的關鍵。雖然煙灶產品屬于家電，但是因為與家庭裝修結合得更加緊密，因此，我們在做促銷和尋找分銷客戶的時候，更多地是鎖定建材類的商戶。例如，做水電工程的，還有做大理石臺面的，銷售燈具瓷磚的老板，都是我們的合作伙伴。以大理石臺面的商戶為例。一般情況下，大理石臺面只是給購買櫥柜的消費者服務。與我們合作之后，他們又多了一個銷售的機會。

近年來，電子商務的發展非常快。我們地處贛州雖然也感受到了，但是影響并不大。我們在跟專賣店老板溝通的時候告訴他們，無論電商怎樣發展，煙灶產品都是需要售后服務的。因此，做好服務才是我們的根本。

隨著渠道網絡的健全和穩定，樂邦每年都能夠保持穩定的增長。尤其是在贛州三四級市場城鎮化的腳步日益加快之后，樂邦煙灶的增長幅度更快。（責編朱東梅）endprint