快速開發分銷商客戶的十二種方法（下）

任巖峰

上期談到代理商群體在各地快速開發分銷商客戶的六種具體做法，這些來自現實當中的做法有規律和經驗可循，或尋求異業合作、或著力建設終端、或通過強化管理運營來實現客戶的開發以及深度合作。本篇我們繼續對各地代理商的實操經驗進行總結和梳理。

第七，太原模式二：太陽能熱水器及零配件零售客戶。

根據2013年熱水器市場的調研數據顯示，太陽能熱水器市場下滑現象明顯，過去太陽能熱水器的代理商也在尋找新的合作品類，一方面可以擴充自己的產品線，另一方面可以彌補銷售下滑。在這種情況下，三四級市場出現了很多代理商缺口，這正是電熱水器借勢迅速進軍三四級市場的好機會。

太原的段總本身有良好的下級客戶基礎，多年的默契也使得雙方比較容易達成繼續合作的意向，加上自身有擴大經營規模的意愿，所以在代理電熱水器之后，段總的下級客戶開發比較順利。加上原有使用太陽能熱水器的老客戶到了更新換代的時段，客戶有了新老產品更迭的需求，市場推廣起來就容易許多。

所以，挖掘更多的太陽能熱水器以及零配件客戶，無論在客戶開發成功率上還是后期的市場推廣上，成功的幾率更大。

第八，許昌模式：電線、電料零售客戶。

許昌客戶同樣是2013年加入我們的代理商隊伍，在許昌當地經營電線、電料等五金業務。一般來說，開發代理商都會首選有家電代理業務或者比較專業的家電代理商群體，因為這些代理商群體市場基礎好，客戶基礎好，運營經驗好，但是對于正處于成長期的品牌來講，與經營規模大，經營經驗多的專業代理商合作固然是最理想的，但是同時由于品牌力度尚未強大，在這種類型的代理商處并不一定會得到主推，而是往往處于輔助銷售的地位。

所以找到既有相關行業經驗，又能夠與品牌共同成長，同時在當地市場有一定沉淀的代理商成為一種解決辦法。許昌代理商的成功開發就是這種跨行業的典型代表，與經營水管的代理商一樣，水料電料都是家庭裝修必不可少的環節，能夠更好的貼近用戶需求，為用戶提供銷售、安裝一站式服務。因為很多經營電線電料的商家本身就具有安裝服務能力，有的甚至還承接其他安裝類產品的售后服務，依托這些商家的服務能力，能夠為當地客戶提供更好的服務，對于品牌在當地的推廣和提升同樣有很大的意義。

第九，石家莊模式：跨區域建立二級辦事處，強化運營。

石家莊的袁總是與我們合作長達15年之久的老客戶，除了負責石家莊市場之外，還開發了唐山市場。在我們代理商體系中，有一部分跨區域經營的代理商，但在運營和管理上都存在一定的難度。

袁總長期駐扎石家莊，唐山市場通過設立二級辦事處的形式交給業務經理負責具體運營，業務經理定期上報市場運營情況。對于跨區域經營的代理商來講，長期駐扎外地或者兩地奔波一是需要耗費大量精力，二是這期間會產生很大一部分費用。采取二級辦的形式，能夠使代理商更省心，同時壓縮成本費用投入，直營的模式也加強了市場掌控權。在尚未找到更合適的下級分銷商客戶的情況下，通過設置二級辦是比較好的解決辦法，并且通過現代化的通信等工具，做到實時溝通也并非難事。

第十，沈陽模式：終端出樣，資源整合，彰顯品牌實力。

沈陽代理商陳總主營KA賣場多年，與我們合作之后通過原有的KA資源進行品牌整合和產品線的補充，迅速在終端上樣，通過進駐沈陽當地幾大著名連鎖賣場提升了品牌知名度。

陳總的做法是資源整合的典型案例，這種做法的成功有一個前提條件就是KA渠道運作的已經非常成熟，如果代理商過去有這方面的資源，不能浪費，畢竟終端是提升產品形象，提升品牌知名度最有效的場所，只有得到在終端出樣的機會，才有可能得到當地消費者的熟知和認可。沈陽地區消費者的品牌度非常敏感，如果單純的采用渠道客戶模式，在下級市場鋪貨，品牌知名度的建立的確需要一段時間。根據各區域消費特征的不同和代理商渠道模式的特點，有重點的開發市場，做到有的放矢，增加成功的可能。

第十一，遵義模式：模板刷墻廣告，快速復制，業務走到哪里刷到哪里。

我們代理商群中有一部分商家負責省會城市，最近省會城市為形象工程正在嚴治“城市牛皮癬”—小廣告。但是在縣、鄉、鎮，依然可以隨處見到墻體廣告，包括高速路上經過的兩邊的鄉鎮，墻體廣告成為當地商家的“必殺技”。

遵義代理商采取的就是這種直接有效的宣傳方式，墻體廣告不需要時尚的設計和花哨的色彩，簡單明了，讓消費者一目了然為最好。遵義代理商的墻體廣告只有六個字“雅麗詩熱水器”，這種廣告直接有效，而且非常容易復制。幾乎遍布遵義的各個鄉鎮，業務人員攜帶模板和罐裝油墨，走到哪里，刷到哪里，村莊墻體、馬路兩旁道路等，極大的提高了品牌的終端曝光度，為當地代理商最有效的推廣方式，也是開發當地經銷商客戶最有力度的說明，同時也促進了產品在當地的銷售。

第十二，贛州模式：距離遠或發達縣級市，設立二級代理商，保留純利5%。

與石家莊的袁總設置二級辦事處所不同，贛州的代理商開發周邊市場的做法是設立二級代理商，這與當地的地理環境和地域范圍有關。石家莊和唐山距離較近，城市分布也比較集中，而贛州區域較大，從實際情況出發，設立部分二級代理商更適合當地市場的運營。

贛州代理商開發下級市場除了設立二級代理商之外，還有一部分市場通過自己的業務經理開發，這樣兩種方式并行將贛州市場一分為二。通過自己的業務人員和二級代理發展縣里的每一個鎮，做到“每鎮必達”。

為了調動二級代理商的市場積極性，贛州代理商保留純利的5%左右，其余利潤均屬二級代理商。當然，發展二級代理商也要協調好與廠家的關系，避免越級合作。

以上是在市場調研中和客戶接觸中總結的幾種有效開發下級市場和客戶的做法，由于區域不同，消費環境不同，每種做法都帶有一些地方色彩。但是在目前市場產品同質化嚴重的情況下，如何能夠快速有效的開發下級客戶，切入下級市場才是最重要的，歸根結底，分銷渠道的開拓和零售提升的本質是人脈和鄉親情的競爭。2013年一年時間的時間里，雅麗詩的代理商擴展到140余家，分銷渠道3000余家，如此快速的發展，分銷模式推廣起到關鍵作用。

沒有渠道和營銷的代理商只能停留在傳統意義上的批發階段。有了渠道的代理商就如同有了自己耕耘的一片土地，每年都會有所收獲。掌握渠道是代理商的財富，如果代理商擁有幾百家渠道客戶，并形成快速復制的能力，在未來就會擁有更多的產品選擇和銷售空間。endprint