管理下沉 幫助客戶成長

藍劍

江西是典型的渠道型市場，市場雖然不大，但很特殊，家電連鎖業態發達，以四平家電和騰達電器為代表的區域家電連鎖非常強勢，其零售賣場已經開到鄉鎮，全國連鎖和區域連鎖各自有各自的利益，各家都要單店效率，都要專供機，但各渠道的量都不大。作為區域代理商，不僅備貨非常復雜，而且做三四級市場的費用也非常高。所以，代理商必須要把三四級市場的網點最大化，形成多元化的渠道布局，來提升整體的盈利水平。

南昌市駿馳電氣有限公司代理萬和品牌多年，業務范圍涵蓋贛北和贛中區域，早期為了把市場做透，公司都是派業務員去鄉鎮跑業務做銷售，把宣傳單頁發放到鄉村。但由于在鄉鎮市場經常會遇到賒賬的問題，今年買的電器，明年才能夠給錢，而且送貨也不方便，做得非常累。所以，我們由自己做鄉鎮改為提升縣級客戶的分銷能力，推動他們去大力發展鄉鎮客戶，最高峰時開發了1000多個網點，近幾年，經過不斷對網點進行優化，目前直接與我們發生財務往來的客戶有500多家，其中核心客戶100多家。

通常鄉鎮經銷商進貨的隨意性很強，誰給的利潤大，返利多就賣誰的貨，品牌意識淡薄，對上級代理商的忠誠度不高，這也是非常普遍的問題。特別是有一些鄉鎮經銷商惰性太強，沒有上進心，不愿意去操心，這樣就與代理商不能形成合力。所以，代理商往往會感覺在鄉鎮市場想要做些什么事情，落地很難。但同時，鄉鎮經銷商對代理商的要求卻是越來越高。所以，我們就重點通過提升縣級客戶的管理水平，讓他們能夠走出去，進一步去推動鄉鎮市場的發展。

對于代理商來講，最終與客戶合作的緊密度，其實是取決于我們能不能幫他們賺錢。以前，為提升渠道客戶的銷售能力，我們也做過很多的工作，例如鼓勵縣級客戶開專賣店，幫助客戶做促銷，做活動，幫他們做合理化庫存等，但這些并不解決根本性的問題，核心還在于如何提高他們自身的競爭力，競爭力提高了，一切問題都解決了。

所以，今年我們對縣級專賣店客戶提出了更高的要求，開始著手推他們脫離夫妻店坐店銷售模式，從100多個核心經銷商當中選出50多個做試點，硬性要求他們要聘請導購員，我們為其承擔導購員的部分工資，這樣做主要是基于以下因素。

有助于客戶經營的拓展

很多縣級的經銷商安于現狀，開了專賣店之后還是等客上門，通常是老婆賣貨，老公送貨帶安裝，開店是為了解決生存問題，能賺錢解決溫飽就行，但我們希望他們能夠把做萬和的產品當成事業來做，他們發展了，我們自然也就發展了。所以，對于這些解決溫飽問題的客戶，我們強制讓他們雇導購員，把銷售交給更專業的人來做，從而引導這些專賣店的老板走出去。一是讓他們去了解市場、開發網點，出去做活動。二是跑一些工程項目，搭建更廣泛的社會關系。三是要讓他們有精力去進一步往鄉鎮市場去拓展，發展村級網絡。四是培養起縣級客戶帶團隊的意識，客戶服務的意識，提升他們的經營管理能力。

有助于在縣級市場形成合力

對于這些縣級客戶招聘的導購員，雖然我們承擔部分導購員的工資，使經營費用上升，但我們可以通過加強對導購員的統一培訓、考核，即把渠道客戶當作終端來做細致化的管理，提升他們的銷售能力，從市場中把這部分費用賺回來。

例如，萬和在燃氣熱水器領域很有競爭力，但江西是電熱水器市場，天然氣開通的速度非常慢，電熱水器市場更大，另外煙灶產品在三四級市場的前景也非常好。代理商想推電熱水器，推煙灶產品。但很多客戶本身對電熱水器、對煙灶產品的信心不足。實際上并不是萬和的電熱水器和煙灶產品沒有競爭力，在很多市場萬和的煙灶和熱水器都做得很強勢，關鍵是三四級市場客戶對我們產品的信心不足，因此，我們需要增強他們的信心，這就需要給他們強化產品知識及行業發展等方面的培訓。

今年，萬和廠家辦事處也在強化培訓工作。以前無論是辦事處還是我們也是經常做培訓，很多三四級市場的老板都聽不進去，所以培訓的效果并不好。雖然這些經銷商老板自己不愛聽課，但現在花錢請了導購員，自然希望有更大的產出，所以會讓導購員來聽課。因此，給導購員培訓比給老板娘培訓效果要好很多。這樣，我們就可以按照產品的規劃，讓業務培訓全省一盤棋，在什么時間段給導購員做哪些產品的培訓，在什么時候段在區域內進行什么樣的產品推廣，再由導購員去向顧客主推，通過這種方式體現出市場的整體性。

有助于相互學習促進提升

受電商的影響，三四級市場的產品價格也以網絡為參考，做家電的投資回報率不高，現在正處于比較堅難的時期，如果我們再不提升這些客戶的贏利水平，他們很可能就會轉行做其它的生意。所以，與三四級市場客戶的合作中，代理商要轉換思維。以前我們只要吃點苦，起早摸黑，別人不加班你加班，別人不做活動你做活動，別人不下鄉你下鄉就能夠做得好。但現在很多品牌都在渠道下沉，你再單純這樣做就沒有優勢了，必須要在其它方面尋求突破，讓你自己的客戶自身變強大，你也就發展了。

通常縣級市場的經銷商相互之間都不來往，缺乏相互間的協作精神，各自為政。最早代理商做渠道生意時，往往是一個商家一個價，會爭取的人拿貨價格就低，不會爭取的人價格就高一些，所以代理商自己也很怕這些客戶見面，怕他們之間相互通氣套政策。但現在，我們對渠道客戶的政策都是公開透明化，都是統一的價格體系，所以，我們希望客戶之間多交流，互相學習經驗，而不要去傳達一些負面的東西。

讓客戶配導購員之后，通過培訓不僅可以讓導購員之間相互學習，傳遞經驗提高銷售技能。而且這些經銷商老板不用天天盯在自己的店中，就有時間參加我們組織的一些經驗交流活動，讓經營狀況好的老板定期分享經驗，帶動其他老板共同成長。

今年，在縣級客戶中推行招聘導購員的模式還處于初期探索當中，我們也需要不斷總結經驗，如果效果好，我們會在核心客戶中全面展開。對于代理商來講，其實當下正處于比較困惑的時間，社會在快速發展，電商、移動電商的發展，讓未來有很多的不確定性。當企業發展到一定規模之后，不僅僅是經營的問題，還承擔著社會責任，我們不可能因為代理家電利潤下降就去冒著風險去轉型，即便行業再發展，就算沒有了中間商，家電還是需要物流商、服務商，對于我們來講同樣有存在的價值。而當下，我們必須把自己該能做的事情做到極致，與渠道客戶形成共贏共生的關系，才能渡過市場難關。（責編連曉衛）endprint