把握好結點很重要

白洋

對于家電代理商來講，會議營銷最常見的形式莫過于每年召開的經銷商大會。不同的是，隨著市場的發展和經銷商整體綜合素質的提高，近兩年的會議營銷越來越趨同于服務營銷。通過產品展示和服務的方式鎖定和開發目標客戶，并且對下級經銷商客戶傳遞企業形象和相關產品知識以及銷售技巧。

一般來講，從啟動階段開始，會議營銷大體分為會前準備、會中組織和會后回訪等三個關鍵環節。

會前準備把握需求對目標客戶發出邀約

參加會議人員的邀請非常重要，會議的主體是客戶，如果客戶數量不足以支撐會議的人氣，那么會議召開的目的就會弱化。邀請客戶除了已經合作的對象，還集中在潛在客戶的邀請。尤其是收集潛在客戶的名單，并通知目標客戶和潛在客戶以及對方感興趣的朋友到會。即使客戶未到場，及時溝通并問明情況為下次邀約做好準備工作。

山西民鼎偉業的段總做電熱水器代理近兩年時間，兩年期間召開了兩場經銷商會議，每次到會客戶數量在300人左右，這其中除了合作客戶之外，有將近50%的客戶為非合作客戶，段總將這一部分客戶歸結為未來合作的潛在客戶范疇，取得了不錯的效果。

在邀請客戶前來參加會議的時候，需要關注對方的需求，讓客戶意識到這場會是一次價值提升的平臺。所有的經銷商客戶都有一個共同的目的，即擴大經營，而擴大經營最重要的途徑就是引進新品類和新品牌。

作為太陽能以及配件代理商，段總的下級客戶基本上也以太陽能及相關產品經營為主，隨著太陽能市場的萎縮，段總本身也在尋找新的品類代理，這種需求也集中反映在其下級經銷商客戶身上，這是吸引客戶參會的一個價值點。

除此之外，代理商展示自身形象也是重要目的之一，尤其是展示主推代理產品的品牌形象、展示自己的能力、讓客戶對自己更信任。雖然下級客戶都想將大品牌納入自己的經營范疇，但是目前一方面鑒于經銷商自身的精力以及銷售團隊規模的限制，另一方面大品牌數量有限，引導下級客戶用心經營好既有品牌，并通過樹立樣板市場帶動客戶的經營信心，號召下級客戶將現有品牌做得更好。這就涉及到會議營銷的另外一種方式。

會中營銷授人以魚也要受人以漁

常規的會中營銷具體內容包括會議議程的安排，主要指在會議現場通過各種方式展示會議的目的，激發客戶的合作意向。

雖然針對經銷商的會議營銷以訂貨為根本目的，但是從目前很多經銷商會議召開的情況來看，很多代理商都在逐漸的弱化訂貨環節，并開始在會前與客戶溝通訂貨事宜，而會議營銷的重心則放在了以促進客情為主。

3月上旬為杭州王總每年一度的經銷商大會召開時間，過去王總舉辦過多種形式的會議，以拓展為中心展開與客戶的磨合和溝通等形式都取得了不錯的效果。今年的經銷商會，王總請到業內實戰派講師為下級客戶開展了一場針對促銷推廣的培訓課程。

無獨有偶，山西的段總在3月28日召開的經銷商會議上，也請到了業內專家進行為期一天的實戰培訓。

兩場以培訓為主的會議都取得了不錯的反響，兩位80后的老板談及訂貨+培訓的模式都表示，傳統經銷商大會的以推杯換盞拉近彼此客情關系的時代已經過去，現在下級客戶的主力軍也集中在80后為主的群體，這部分群體屬于典型的實戰派，在商言商的特點在這部分客戶身上體現的更為明顯，但同時利益的趨勢也使得這部分商家具有強烈的事業心和學習能力，他們頭腦靈活、與時俱進，與吃喝玩樂式的會議相比，更注重能夠給自己帶來實際價值的，類似于培訓的會議，除了傳遞產品信息，“授人以漁”也是會議營銷與傳統會議的最大區別，以專家顧問式的培訓唱主角，以提升下級客戶營銷能力為重點，實現雙方雙贏的會議效果。

與王總和段總所不同的是，北京的李總在召開經銷商會議時，專門強調讓老板帶上自己的導購員參加終端銷售技巧的培訓。李總告訴記者，對于合作多年的老客戶，打款、返利以及何種的規格和標準，老客戶都已經非常熟悉，所以近兩年的經銷商大會改變了以往以訂貨打款為主，同樣向協助提升客戶營銷能力的培訓轉變。

與專門培訓老板所不同的是，今年的會議李總除了邀請經銷商老板悉數出席，還特別要求各家客戶的導購員到會。

李總強調，對于如何落實品牌的活動，如果只靠經銷商老板去傳達，效果是大打折扣的，所以直接對于零售終端的導購員進行相關品牌培訓是最有效果的，對于活動的配合也會非常有方向性和目的性。

對于培訓的內容，李總也在力求緊跟形勢。由于如今微信在積累會員、推廣店鋪活動方面已經初具成效，所以李總分別在今年3月并計劃7月請業內專業的微信傳播培訓團隊對下級經銷商客戶進行微信營銷的培訓，分階段一步一步地教客戶學會微信營銷。并號召下級客戶在名片上印制自己微信的二維碼，擴大消費半徑。

當然，會中營銷氛圍的調動也很重要，例如互動、演出、抽獎、客戶感言的視頻、自身風采的PPT、視頻錄制、微信圈現場直播、累計點贊等等，都是不錯的調動現場氛圍的方式。

會后跟蹤保持溝通和服務的延續性

不管會議的結果如何，一定要笑臉歡送各位客戶，禮數做到才能贏得更多客戶的認可。

同時，會議結束并不等于萬事大吉，對于打款的客戶需要進行后期的市場協銷，例如推廣的配合、促銷活動的支持以及平時及時到位的溝通；而對于未達成合作意向的客戶，后期的持續溝通更為重要，包括對參加會議的感受。將到會潛在客戶進行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會后客戶的回訪、售后服務、重復銷售等工作，因為會議不是營銷的結束，而是營銷的開始。endprint