抱團發展 深耕三四級市場

隨著市場競爭的日趨激烈，三四級市場廣闊的天地對于家電廠商來說，已經展現出“無窮的魅力”。而今，家電行業已經進入渠道深度分銷的時代，廠家、代理商、零售商都在加速渠道下沉的步伐，精耕深耕渠道。在這種背景下，三四級市場的中小經銷商客戶成為“香餑餑”，那么，我們的家電廠商該如何才能牢牢地抓住他們的心呢？

我們來看三四級市場中小經銷商的生存現狀。他們普遍來說資金實力偏弱，抗風險能力低，對于品牌和產品的忠誠度往往也比較低，更重要的是，由于受傳統“坐商”思維的局限，經營能力和服務水平也相對不高。

面對這種狀況，提升他們的抗風險能力，提升他們對于品牌和產品的忠誠度，提升他們的經營管理能力，等等，都成為擺在家電廠商面前的迫切任務。

對此，各品牌廠家和代理商可謂是使出渾身解數，為了開發和鞏固三四市場的終端客戶，招式可謂是五花八門，但最常見的不外乎會議營銷、協助分銷、輸出管理和培訓提升等幾種形式。

廣西桂友貿易有限公司作為中國頗有影響力的家電代理商，品牌和產品結構豐富，其會議營銷已經從流程化走向細節，無論是在指導思想的明確，不同層次客戶需求的滿足，時間形式的差異化，還是政策宣講和設計的巧妙性，以及政策的落地執行上，都是在精雕細琢，下了很大的功夫。

作為蘇泊爾品牌在德州、聊城兩個地級市的一級代理商，濟南朗旭通過持續的跟進和支持幫助客戶消化庫存，提升銷量，將協助分銷的各項工作落到了實處。

南昌市駿馳電氣有限公司，代理萬和品牌多年，業務范圍涵蓋贛北和贛中區域，在縣級客戶中推行了招聘導購員的模式，通過管理下沉，幫助客戶成長，受到了很好的效果。

在哈爾濱做櫻奇廚電、雅麗詩熱水器等產品的代理商張總，開展了以培訓為主的會議模式，下面的分銷商反饋較好，有的甚至派多個導購員參加。其最主要的心得就是通過培訓穩定客戶，并有效幫客戶留住員工，通過這種“軟件”上的提升，不但提高了客戶的經營能力，同時也增強了客戶的忠誠度。

以上都是代理商推動渠道深耕的案例，在開發和維護三四級市場的中小經銷商的過程中，雖然主體是該區域的代理商，但如果廠商能夠聯起手來，效果會更好。endprint