沱沱慢慢來

易玨

生鮮電商一直被業(yè)內(nèi)視為不能觸碰的高壓線，這源于高損耗率、高物流成本與過低的利潤等各種不受待見的因素。不過，總有一批人會在他人猶豫徘徊時，嘗試吃螃蟹。

杜非的履歷不可謂不光鮮，從慧聰網(wǎng)做研究起，到自己創(chuàng)業(yè)，再到擔任紅孩子商城總經(jīng)理，使其業(yè)務倍增。2012年，在微博宣布從紅孩子離職之后，杜非的選擇并不算少。在接受《中國經(jīng)濟信息》記者采訪時，他說自己一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域打拼，并且對有機食品感興趣。

不論從中國的城市化發(fā)展階段、中國中產(chǎn)階級的壯大還是中國消費者對有機食品的認可，杜非預感未來這個行業(yè)將有很大的發(fā)展空間。在種種因素的綜合考慮下，他決定加入沱沱工社，擔任總經(jīng)理。

不知道是應該羨慕杜非的運氣，還是應該佩服杜非的眼光，在他加入沱沱工社后不久，生鮮電商在默默守候多年之后便迎來了“春天”。而彼時正是垂直電商過冬論盛行之始。生鮮電商的逆勢增長讓同行們頗感意外。沱沱工社也從一家小眾的生鮮電商，一躍成為都市消費者眼中的明星網(wǎng)站。

要品質(zhì)

杜非在接受《中國經(jīng)濟信息》記者采訪時表示，沱沱工社一直堅持自己的道路。在北京平谷的1500畝自營農(nóng)場里，沱沱工社出售著自己種植的有機黃瓜、西紅柿、豇豆等蔬菜，還有自己養(yǎng)的豬。這些農(nóng)產(chǎn)品無一例外都需要經(jīng)過有機認證。

沱沱工社創(chuàng)始人、九城集團總裁董敏在接受媒體采訪時表示，她要求沱沱工社做到24小時全程服務，用戶可以在任何時間前往平谷區(qū)的田地進行視察，現(xiàn)場核實是否存在使用化學添加劑等違規(guī)現(xiàn)象。此外，沱沱工社還著手構(gòu)建的視頻監(jiān)控流程，在不久的未來，將實現(xiàn)農(nóng)作物、動物生長到上市的全過程在線實時監(jiān)控。讓消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品的品質(zhì)，最大程度地保證信任度。

今年，借3·15消費者權(quán)益日，沱沱工社還聯(lián)合京東、大樸共同發(fā)起“透明安心購”消費者誠信服務保障活動，通過“安心購監(jiān)督大使”的招募，正式向消費者推出“2014年消費者誠信服務保障”的權(quán)益，成為國內(nèi)首家生鮮電商行業(yè)圍繞“食品安全”提出服務監(jiān)督保障的電商平臺。

隨著業(yè)務量的增長，自營農(nóng)場的生產(chǎn)規(guī)模并不能滿足訂單的需求。沱沱工社已經(jīng)尋找了一些聯(lián)營農(nóng)場作為供貨商。杜非告訴《中國經(jīng)濟信息》記者：“事實上，沱沱工社已經(jīng)做成了一個品牌，這個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)自直營農(nóng)場與聯(lián)營農(nóng)場，全國范圍內(nèi)聯(lián)營農(nóng)場有8個，自營加聯(lián)營農(nóng)場的產(chǎn)品占到產(chǎn)品總數(shù)的30%-40%。我們的肉雞都產(chǎn)自山東，是由聯(lián)營農(nóng)場提供。這些聯(lián)營農(nóng)場同樣需要有機認證才能與沱沱工社合作，有機認證是與沱沱工社合作的前提。”

除此之外，沱沱工社的熱銷產(chǎn)品便是進口食品。杜非表示，沱沱工社引進的進口產(chǎn)品以肉類居多，這也與海關(guān)的政策有關(guān)。進口食品通關(guān)的時間是30-90天，這是國家規(guī)定，不在沱沱工社的控制范圍內(nèi)。而肉類則是損耗率較低的農(nóng)產(chǎn)品。

杜非透露，沱沱工社的進口海鮮與肉類會占比整個網(wǎng)站銷售額的35%左右。國外的生產(chǎn)工藝和食品生產(chǎn)安全標準高于中國。沱沱工社選擇的產(chǎn)品都是來自有資質(zhì)出口的國家和中國政府認可的國家，沱沱工社的進口食品在對方國家出口時和中國政府進口時海關(guān)都有檢疫。在雙重檢疫之后，實際已經(jīng)符合甚至高于國內(nèi)標準。

杜非坦誠，沱沱工社進口的肉類不是有機的，但可以說它是高安全度的。這也是沱沱工社一直以來的經(jīng)營宗旨。

要掙錢

物流對于電商，尤其是生鮮電商都至關(guān)重要。如何讓消費者既體驗到便捷的物流服務，又將物流成本控制在合理區(qū)間，是頗為頭疼的難題。而冷鏈物流在同行眼里更是不能觸碰的釘子，就連順豐也頗為謹慎。而沱沱工社早在幾年前已經(jīng)投入數(shù)千萬建基地，做配送。

杜非表示，對于生鮮電商，冷鏈是永遠無法回避的問題。如果你不建庫房，商品無法儲存，如果你不做冷鏈，商品在配送環(huán)節(jié)中會變質(zhì)。而如何提高物流的效率，降低產(chǎn)品的損耗，減少物流成本，成為杜非到沱沱工社后的頭等大事。杜非將其在“紅孩子”時的一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)派上了用場。在接受媒體采訪時，杜非表示，“每天早上，每個‘沱沱工社員工都能夠看到一張表，這張表里有之前的頁面分銷數(shù)據(jù)、點擊數(shù)據(jù)、購物車數(shù)據(jù)、訂單轉(zhuǎn)化量、跳離數(shù)、合單價、會員購物頻次、新會員首單購物金額、物流成本、商品損耗、退貨率等等一系列的數(shù)據(jù)。這些歷史數(shù)據(jù)，加以公司即將或正在進展的營銷計劃，便能得出庫房的承載能力和周轉(zhuǎn)天數(shù)。”

而更多的數(shù)據(jù)分析還用在物流的配送上，比如，公司利用歷史數(shù)據(jù)中的客戶地址，在北京市的地圖上劃出了一張熱力圖，在客戶最集中的地方設立網(wǎng)點。比如劃定四個精準的配送時間，此外，還對一些保存期限短的水果蔬菜設定考核時間表等。

杜非告訴《中國經(jīng)濟信息》記者，在做了幾年冷鏈物流之后，沱沱工社已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗，“我們知道每個溫區(qū)怎么組合和出庫，需要在哪個節(jié)點將訂單合并，在哪個節(jié)點可以送到消費者手上。”

杜非說，沱沱工社一直尋找合理的盈利模式。“做自己，不跟風，謹模仿，要掙錢”。2013年沱沱工社的營業(yè)額為7700萬元，跟2012年比翻了6倍。不過，這無論對于一家垂直電商還是綜合平臺來說，都不是可觀的規(guī)模。不過，杜非并不認同快速擴張的道路，在他看來，沱沱工社的定位是中端收入群體并不是普羅大眾，而相對小眾的定向群體，不能用規(guī)模來評判。

杜非表示，將平臺做大規(guī)模再打包賣給下家的時代已經(jīng)過去，沱沱工社需要更良性的發(fā)展。以進口食品為例，“沱沱工社的消費群體比較看重品質(zhì)，而且如果對比就會發(fā)現(xiàn)，沱沱的進口的豬肉和牛羊肉售賣的價格并不高，與超市的價格相比，我們的產(chǎn)品有競爭力。而價格低是因為我們對肉類采取整柜進口，拿貨量大，進價就更低。這就在保證低價的同時又保證了正常的商品利潤。”

即便如此，“沱沱工社不能算實現(xiàn)贏利”，杜非表示，“沱沱工社階段性的贏利已經(jīng)實現(xiàn)，比如今年1-2月份，在春節(jié)前后，肉類、海鮮與菜類的需求量很大，而且冬天的損耗率較低。但是，夏天的損耗率高，可能又會出現(xiàn)階段性虧損。”endprint

杜非告訴《中國經(jīng)濟信息》記者，對于一個正常的商業(yè)模式來說，公司的購物會員數(shù)，持續(xù)購物會員數(shù)乘以購物頻次，再乘以每次購物的客單價，這樣才能得出營業(yè)額。而商業(yè)利潤減去物流成本，得出凈利潤。因此，沱沱工社需要不斷增加購物會員數(shù)，需要讓會員不斷重新回來購物，還需要保證購物商品的數(shù)量與總體的客單價，要從這幾方面來講，單獨提升任何一個都是錯誤的。

“不過，跟兩年前比，沱沱工社算是進入了良性循環(huán)。”杜非的話并非空穴來風，沱沱工社的新增會員數(shù)量從一年前的月均不足1000到如今的每月四五千，老會員的月購物頻次也從1.8次增加到了2.52次，銷售額也在逐月增加。每單的物流成本亦在下降。

慢慢走

2013年是生鮮電商的元年。面對零售端，2014年乃至接下來的幾年在生鮮領(lǐng)域?qū)懈ち业母偁帯Ｍ饨绲囊苫笫牵r電商是否跟鞋類等其他垂直電商一樣，重走燒錢、擴張、再找錢、再打價格戰(zhàn)，最后等死或出售的老路。

對于同行的虎視眈眈，杜非的反應很淡然，“做垂直電商不存在明顯的優(yōu)勢，我們能做的就是把各個環(huán)節(jié)做好。事實上，做零售的電商都沒有明顯優(yōu)勢，包括那些綜合類的大平臺。零售電商行業(yè)中誰能領(lǐng)先對手三個月就已經(jīng)是優(yōu)勢明顯了。對沱沱工社來說，就是靜下心來，我生產(chǎn)、商品管理、冷鏈配送到營銷推廣各個環(huán)節(jié)做好，體現(xiàn)出沱沱工社的綜合能力。”

杜非表示，生鮮電商目前而言每個公司的規(guī)模都很小，順豐優(yōu)選與生鮮相關(guān)的營業(yè)額在2013年也僅僅7000萬元，彼此都稱不上搶客戶。從區(qū)域來說，可以說各占地盤。易果網(wǎng)在上海，沱沱工社在北京，莆田網(wǎng)在福建。商品的屬性決定了區(qū)域?qū)傩裕@種區(qū)域?qū)傩詻Q定了這個行業(yè)各個公司之間的競爭并不是面對面地直接競爭。

但是，現(xiàn)在沒有正面競爭不代表將來也沒有。事實上，沱沱工社計劃在上海收購一家農(nóng)場，目前已經(jīng)簽約，6月初將完成計劃。這家農(nóng)場的收購是針對上海市場的定制。從生產(chǎn)規(guī)模來說，與北京平谷的自營農(nóng)場相當。而上海是同樣創(chuàng)立于2008年的老牌生鮮電商——易果網(wǎng)的主要消費群體覆蓋區(qū)，意味深長。

“與北京不同，上海的落地物流將采取與當?shù)匚锪鞴竞献鞯男问剑瑫簳r不用自己的物流體系。下一步還將進入其他區(qū)域。”至于具體的區(qū)域，杜非表示目前不方便透露。但可以肯定的是，目前正在按照計劃一步步來，沱沱工社不能因為區(qū)域而損失了利潤和原本可以拿到的市場份額。endprint