討價還價中的經濟學

岑嶸

電影《被解救的姜戈》中，舒爾茨醫生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農場”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達。

一個女奴最多不超過500美金，但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達，那么一定會受到農場主的勒索。買賣雙方是通過互換信息來判別對方的價格底線，如果莊園主獲得姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價這個信息時，無疑會采取價格歧視，最大程度壓榨舒爾茨醫生和姜戈的消費者剩余（買家取得一種商品所愿意支付的價格與他實際支付價格之間的差額）。

因此，舒爾茨醫生給出的策略是，“那人要買馬，他不說要買馬，而說要買農場”，也就是不讓對方獲得真實信息。于是他們假裝要購買昂貴的角斗士（價值12000美金），順便用較低的價格把布魯姆希達買走。然而很不幸，他們的這招被邪惡的黑人管家識破，對方獲得了他們的價格底線，于是舒爾茨醫生不得不為布魯姆希達支付了12000美元的高額贖金。

在另一部電影《贖金風暴》中，梅爾·吉布森主演的男主角湯姆的兒子被匪徒綁架，湯姆則用了一種很不尋常的還價方式，他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬美金當作通緝罪犯的懸紅。這種直接讓對方看到底牌的方式讓綁匪亂了陣腳，很快他們內部就起了內訌。

經濟學家對討價還價這件事情非常感興趣。諾貝爾經濟學獎得主、美國經濟學家謝林認為，從博弈論的角度來看，討價還價是一個非零和博弈。在效率曲線上，博弈當事人的利益是對立的，任何一個人效用的增加都會損害另外一個人的利益。然而在效率曲線上必然存在一點，使得博弈當事人的利益是一致的。

1977年，查理·卓別林在瑞士去世，然而下葬不到三個月，他的遺體就不翼而飛了。不久，他的遺孀就接到了勒索電話，要她支付60萬法郎贖回亡夫遺體。盜賊的出價是試探性的。他無法預知對方愿意為這具尸體出多少錢，但是有一點可以肯定，如果對方不愿意出錢贖回，那么這具尸體對他來說一文不值，所以這就有了討價還價的余地。

卓別林的老婆拒絕了盜賊的出價，她說得比較委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中。”（她或許可以說得再狠一點，比如“這個死鬼關我屁事，你們要錢去找他前面的三個老婆好了”）經濟學家謝林認為：“當任何一方認為對方不會作出進一步的讓步時，協議就達成了。因此可以認為，談判的實力就在于讓對方相信你不會再讓步了。”歹徒很快就慌了神，雖然是大明星的遺體，可是連廢品收購站也不會要啊，于是他們開始主動降價。這筆交易最后以25萬法郎達成，不過最終盜賊沒有拿到這筆錢，因為警察已經找到了他們。

回頭再繼續說說姜戈的故事。舒爾茨醫生簽了12000美金的支票，交易達成了，可是農場主提出了新的溢價，也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫生認為，和這個骯臟的奴隸販子握手的代價超出了他的心理價位，于是談判破裂，舒爾茨一槍結果了這個人渣。

（方明薦自《時文博覽》）

責編：天翼