西門子：創新為本 客戶至上

文/梁秀璟

西門子（中國）有限公司工業業務領域工業自動化集團自動化系統部工控機團隊主管 孫永軍

1986年，西門子的第一臺工控機產品正式投放市場，此后，憑借優秀的產品品質，一直受到歐美市場客戶的歡迎。最近兩年，尤其是在2012年針對中國市場推出了宜控系列高性價比、經濟價位段的工控機后，西門子有了可以與本地品牌競爭的高性價比的工控機產品，同時，西門子表示，即使經濟價位段的產品也采用西門子全球一貫品質標準和保障。高品質加高性價比的組合，一下子吹響了西門子工控機在中國市場的集結號，眾多用戶紛紛投來關注的目光。據悉，從目前的狀況看，市場對于宜控系列的反饋足夠積極，對產品的關注和需求也在持續的升溫中。

西門子（中國）有限公司工業業務領域工業自動化集團自動化系統部工控機團隊主管孫永軍認為，西門子工控機產品的核心競爭力主要體現在品質高，豐富的工業領域技術儲備和經驗，適合中國客戶的需求。2013年9月，西門子海外最大的數字化生產研發基地SEWC在成都落成并投入使用，同一時間發布了產自于該工廠的西門子SIMATIC IPC3000 SMART工控機產品。這款產品是繼宜控系列工控機在中國市場銷售一年之后，進一步根據市場需求研發出的新一代產品。這款4U標準機架式工控機產品具備本地制造，本地服務的優勢，從而提升了西門子工控機產品在中國市場的競爭優勢。

中國工控機市場發展20余年，品牌越來越多，導致競爭愈演愈烈，尤其是惡性的價格競爭令很多工控機廠商苦不堪言。孫永軍認為，目前中國工控機市場發展的瓶頸正是良莠不齊的本地眾多新興品牌工控機產品間的惡性價格競爭，因為新興品牌缺乏市場競爭力，其唯一的競爭手段就是低廉的價格。這些新興品牌的產品品質缺乏長時間市場應用的檢驗和保障，錯誤地偏向自己的產品從而引導客戶需求；另一方面的競爭壓力還來自隨著部分工業領域客戶的使用環境的改善，商用機憑借制造量大，均攤成本低的優勢，占據了一部分工控機的市場份額，導致工控機標準產品的市場份額下滑。工控機與商用PC相比，產量較小，要維持較長的產品生命周期和長時間的備件可用性，西門子向客戶承諾最長8～11年的持續可維護備件，所以工控機與商用PC相比成本自然就偏高，價格也會高，而商用機雖然不具備工控機的堅固性和防塵、抗沖擊、振動等特性，但是商用PC的低廉價格及越來越優秀的性能還是贏得很多工業領域客戶的認可。孫永軍呼吁，商用PC在工業領域的使用仍然需要正確看待。

面對市場的激烈競爭，還要保持自身的市場份額增長，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產品質量的前提下降低用戶總擁有成本。

降低客戶總擁有成本

面對市場的激烈競爭，還要保持自身的市場份額增長，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產品質量的前提下降低用戶總擁有成本。

“降低用戶總擁有成本”的理念不只是降低產品售價這么簡單。用戶的總擁有成本由三個部分組成，其一是產品固有的成本，其二是產品故障造成的后期維護成本，其三是由于產品故障造成用戶停工所帶來的經濟損失。那么如何使這幾個影響用戶總擁有成本的因素降到最低呢？我們是通過提高質量降低故障率、使產品的部件設計通用化，達到備件良好互換性、采用相應的故障維護機制和維護工具加強產品的易維護性、及時提前故障預警等措施，從而縮短故障維護所需時間，最大程度降低以上三個因素所帶來的成本增加，最終就可以降低用戶在整個產品生命周期的總擁有成本。舉例說明，某客戶經過實踐計算，由于工控機故障所引起的維修成本接近工控機售價的二分之一，更不用說由此帶來的不可估量的間接經濟損失。因此，該客戶堅定地在十年間使用更為可靠的西門子工控機產品。

孫永軍認為，市場環境雖不如意，但是供應商要為用戶負責，不能只顧眼前的一點利益。讓用戶受益是贏得用戶信任的永恒宗旨，縱觀所有標準產品，都是一樣，當成本壓縮到一個平衡點后再壓縮成本就會導致產品的質量出現問題，那就會付出更多的售后維護成本，也是對自己和用戶不負責任的粗暴做法。西門子一直秉承“降低用戶總擁有成本”的理念來研發和設計產品，為用戶爭取產品生命周期中的利益最大化。

定制化產品是把雙刃劍

隨著產品在市場功能的不斷分化，需求也在不斷細化。僅有的通用型工控機似乎已經不能完全滿足用戶的需求，因此，近年來，越來越多的工控機廠商開始投身于行業定制機的研制中。對此，孫永軍有著不同的看法：“我們知道有幾個國際大品牌在此方面有較大的投入，他們是通過專注行業，為行業用戶應用深入結合開發工控機產品，為行業用戶提供全套解決方案。但是，這個種方式在我看來是雙把刃劍，優點是可以滿足用戶更專業化的需求，缺點是隨之帶來的研發和運營成本等的增加，如果該定制化的產品用量達不到成本均攤平衡點，就會大大提高產品的成本和價格。一些高端行業用戶可能接受這種方式，但是中小規模用戶則不能承受成本增加之‘痛’，從而不能達成此行業開發模式?！?/p>

他告訴記者，目前西門子仍然致力于標準產品的研發生產，但是在標準中仍然強調滿足本地用戶的應用需求，例如：在最新推出的SIMATIC IPC3000 SMART系列產品，研發人員就結合中國客戶在某些行業的需求進行分析，發現串行通訊仍然具有很大的應用要求，本身這類應用可以通過板卡擴展的方式完成，但是考慮到安全性和成本，西門子在標準化產品的基礎上集成RS-232/RS-422/RS-485通訊口，完全滿足了用戶的要求。

西門子這家德國企業之所以經過百余年的洗禮，依然引領全球的自動化技術發展趨勢，正是得益于其強大的創新能力。對此，孫永軍表示認同，創新是核心競爭力，也是永恒的話題。憑借充分的客戶調研數據，同時依靠西門子深厚的產品設計經驗和久經市場錘煉的產品基礎，我們希望能夠研發制造更多高性價比的產品滿足中國市場需求，不僅如此，我們在不同產品線，不同產品中充分考慮更多部件的通用性和互換性，此舉在優化成本的同時也能為客戶的維護帶來便利，為客戶的備品備件費用投入帶來更多的實惠。

西門子目前在中國成都建立了工控機產品的生產研發基地。通過本地研發，生產，運輸及本地采購等多項成本優化手段，大大降低西門子工控機的產品成本，縮短供貨周期，從而為中國客戶帶來品質的提升和成本的節約，更短的供貨周期，更專業的國際大品牌的支持和技術應用指導。西門子將繼續秉承高質量這一核心競爭力，致力于為中國用戶提供高品質的工控機產品。