淺析高職高專院校課程改革

喬艷花

摘要：目前高職高專院校一項非常重要的工作就是課程改革，要求學生在掌握理論知識的同時，更要注重自身綜合素質的培養，具備較強的實踐能力。本文以《商務談判》課程為例，結合現代學生特點，突出“以學生為主體”，進行課程改革，主要從教學目標改革和教學方法改革來具體分析，淺談一下筆者在工作中的課程改革實踐，有較強的實用性。

關鍵詞：課程改革 高職高專 學生 商務談判

根據高職高專學生的實際需要， 《商務談判》課程以“培養學生技能操作，提高實際動手能力”為要求，“以學生為主體”進行課程改革，培養學生實際動手能力。根據企業實際需要來組織教學，在教學方法上， 重視實踐教學，組織模擬談判，發揮學生的主動性。課程改革主要表現在課程目標改革和課程方法改革。

一、教學目標改革

（一）怎么想？——談判策略與技巧

以開局階段階段為例，主要任務包括信息收集、談判準備、計劃制定、建立融洽的談判氣氛，在開局之前要考慮影響開局的因素：雙方的關系、談判實力、個人關系，進而選擇采用什么樣的開局策略。并結合與談判有關的推銷知識AIDI模式和FABE模式，讓學生結合理論知識認真思考，并結合案例分析、理解、掌握。

（二）怎么說？——談判用語，模擬談判

在教學過程中把在商務談判中要求大家必須掌握的語言技巧、溝通方法、商務禮儀知識先告知學生，讓學生知道怎么說？例如：開場陳述時可以這樣說：“大家好，我首先代表我公司向各位介紹我們對這批設備的看法。我們對這批設備很感興趣，希望能夠現款現貨，盡快達成交易，這是我公司的意見。”磋商時可以說“我方的建議是：”報價時可以說“我方的報價是：”簽約時可以說“沒有什么問題的話，我們現在簽約吧？”通過模擬談判可以提高學生語言運用的綜合能力，讓學生真正學會“怎么說”。

（三）怎么做？——談判策略的運用

仍以開局階段為例，除了我們必須掌握的策略、技巧和談判用語外，還要掌握一些實戰技巧，例如：談判地點的確定，企業的自利弊分析，結合實戰案例讓學生知道談判場所的布置、雙方座位的安排等等，特別是可以通過模擬談判，把全班學生分成幾組，各小組根據自己所見所聞所了解的產品寫出談判計劃和項目，并把“怎么想”“怎么說”“怎么做”有機結合起來，也是對學生掌握談判準備、談判策略、談判技巧程度的把握。

二、教學方法改革

（一）課堂講解

這是一種最古老也是最基礎的方法，教學過程中，理論知識的理解必不可少，首先， 基本理論由教師進行課堂講解，教師把學生必須掌握商務談判的基本理論知識有效講解。其次，教學中開放性的學習內容，讓學生提前準備， 查閱資料，并根據實際需要做成課件和同學分享。同學可以提出里面的不足和需要改進的地方，老師要給予肯定、鼓勵和支持，重點內容要及時補充。例如第六章商務談判心理讓10級職業經理班學生喬蒙講解商務談判需要，根據當代學生的實際需要來講解，繪聲繪色；趙宜存講解商務談判動機，結合營銷知識來讓學生更好地理解；朱丹丹講解商務談判性格，結合班內同學的性格特點來講解等等。總之經過同學們精心的準備，及時主動提問學生、并與學生互動，受到學生的一致好評。

（二）案例分析

為了更好地組織教學，要結合商務談判的案例分析增加學生學習的興趣性。教學中大量使用商務談判案例，我們選用的教材《商務談判》（周延波主編 科學出版社），每一章節都有開篇案例，學生可以掌握相關知識點在實際工作中的具體運用，做到理論聯系實際。并要求學生結合知識點的實際需要收集案例，讓學生更好地理解商務談判的全過程。教師在案例的選擇上要注重實用性和針對性，高職院校要根據學生的實際需要來選擇案例。

（三）情景模擬

教學中安排模擬企業商務談判情景，由學生扮演商務談判各種角色，學生通過演練，體會商務談判人員崗位角色的特點和要求。在教學中進行模擬談判，一般按照以下幾步：

1、分組確定商務談判主題，各小組根據自身經歷和對對行業知識的了解確定主題。

2、明確模擬談判要求。根據談判內容及要求寫好模擬談判計劃書，做好談判記錄，根據談判情況決定是否簽約，最后各小組及時進行小結。

3、提交實習報告，可以采取先集中討論，然后撰寫實習報告，理論聯系實際，實事求是，根據情景模擬出現的問題發現自身存在的不足

4、模擬談判最終考核。主要從以下幾點給與考核：談判準備程度，談判過程記錄、談判計劃書，合同的完整性、正確性、合理性，談判人物的完成情況，團隊合作等。讓學生真正的進入情境，幫助學生把所學知識用于實踐，把枯燥無味的理論變成生動、有趣的談判，加深學生對模擬談判的認知。

所以，模擬談判可以提高學生的實際動手能力，培養團隊合作精神，可以有針對性地鍛煉學生的語言表達能力、隨機應變能力和對突發問題的理解能力。特別是團隊之間的協作意識，有利于學生增強職業崗位的合作競爭力。

（四）課堂討論

全新的創新教學模式不是滿堂灌，把更多的時間留給學生，“以學生為中心”不是流于口號，而是真正的實踐教學，創造一種學生輕松、教師指導、課堂氣氛活躍的教學環境，課堂討論有助于教師對不同類型、不同性格、不同特點的學生進行詳細分類，針對不同個性特征學生采取適宜的教學方法，利用美國心理學家奧斯本的“頭腦風暴”法集思廣益，集中智慧、獨立思考，有利于發揮每個學生分析問題能力，并且課堂討論交流不拘泥于形式，每個同學要在教師指導下，運用所學習的商務談判語言和溝通技巧來分析并解決問題，通過課堂討論可以發現問題，對學生學習與掌握商務談判專業知識、職業技能要求、了解市場信息，具有十分重要的作用。

（五）網上教學

隨著技術的不斷進步，網上學習是較好的手段，商務談判課程要求學生自己搜集知名企業的談判視頻，多看知名企業家和談判高手的講座；并針對學生實際情況進行答疑，申請一個公共郵箱，學生可以在一起討論學習。老師定期對學生不能解決的問題給予指導，進行及時的解答、反饋。增加老師與學生、學生與學生之間的感情。

總之，高職高專院校課程改革不是一朝一夕的，是循序漸進的過程，也是勢在必行的。它需要學院和老師學生的共同努力，在教學過程中，真正的以學生為主體，把理論知識真正要運用于實踐教學，通過商務談判，讓學生的語言表達、與人溝通的能力真正得到提高。

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