如果長袖不善舞

如果長袖不善舞

何志毛·專欄

何志毛，新營銷雜志社合伙人，總經理。常琢磨偏門問題，譬如香奈兒與波伏娃誰對人類貢獻更大。

從大公司做到高管然后出來創業者，顯然是撿了便宜的—好比父母給孩子繳納學費完成學業，孩子畢業賺的錢卻只裝進了自己的褲兜。這樣的案例太多，臥榻之旁豈容他人鼾睡？一般而言，就算是美國，老板也不可能輕易分封職業經理人做“一字并肩王”。

但是就算有了知識、技能和資源方面的積累，創業初期，也多是小狗經濟，日思夜想的訂單就像女人的衣櫥，永遠缺少下一個（件）。

找到標桿客戶，在更多客戶、對手和旁觀者眼中發揮日晷效應，是創業型企業不惜擠破頭也要撬開的局。很多高手都有經驗可談，但今天我更愿意談一個賣書的家伙的軼事。因為在中國，能炒作暢銷書籍大賺一筆的人固然有，但給讀者留下一些不怕歷史泥沙淘洗的品質閱讀物的商人，太少，甚至比賣物質產品，譬如內衣、牙刷、塑料花的追求更遜。

美國蘭登書屋的品牌溢價，在很多讀書人心里的地位也許不比很多IT GIRL心中的愛馬仕差了。一套《尤利西斯》，很多讀者買了不看，看也看不懂—想一想，很多人連《百年孤獨》都看不下去—《尤利西斯》的糟糕閱讀體驗也許是《百年孤獨》的20倍，即使有些性描寫，特意挑著看，也像牛吃夾雜玫瑰花的鼠尾草，嚼完了也沒嘗出別的味道。但是總經理貝·瑟夫仍然窺破了大家伙兒的虛榮需要，所以，即使用自殘求虐的招，也要把該書引進美國。在此之前，這本99%的人看不懂的書居然是禁書—美國審讀小組的大哥們是有多睿智啊！

拳頭產品，而且是大家最愿意在辦公桌后邊櫥柜里擺出來的產品，在別人忙著炫富時，自己卻選擇炫智。伍迪·艾倫《門薩的娼妓》寫一些中年男子專找小姑娘在辦公桌邊探討黑格爾和彌爾頓，而不是在床上鉆研性技巧。嘈雜的社會，要活著有勁，人們總得找出半身的存在感，選擇與書靠近的人當然會以上半身為榮。

書店是個渠道商，首先要找到好的供貨商，然后找到樂于埋單的消費者。1971年辭世的猶太人瑟夫就算活到現在，也絕不會是個落伍的人。社交人格化，去中間渠道化，他在上個世紀30年代就這么實踐了。尤金·奧尼爾，地位相當于他生活的那個時代的莎士比亞。當其作品的原代理公司轉讓其代理權時，不少出版社恨不得像抱金條一樣去抱尤金的大腿，可惜，他們都沖著尤金的經紀人去獻媚了，而瑟夫立即買了機票，跑去尤金夫婦度假的小島上，尤金需要人聽他自我表揚，瑟夫便雙耳全天候地打開了兩天。于是經紀人拿來合同時，尤金和藹地告訴他，自己已選擇剛起步的蘭登書屋。

后來，瑟夫還搶到了富蘭克林·羅斯福的文件書的出版機會。書很難賣，但是瑟夫差點成功運作總統直接在鏡頭里為自己的書做廣告。

有長袖而不善舞，難道留著擦鼻涕？