經銷農資產品“莫以利小而不為”

在農資營銷市場，有的只重視品牌產品，有的則采用根據目標市場的不同利益，分別使用不同品牌的決策策略，強調不同品牌的特色，吸引不同的消費群體，提升了市場的占有率。特別是那些不以利小而不為的經銷商，恰恰在當前競爭日益激烈的市場面前，分享到了獨有的一杯羹，令人擊節叫好。

在農資市場上，一些經銷商要么是跟風效仿，亦步亦趨；要么在價格戰中拼個你死我活，最后雙雙受損。比如說，隨著當前土地流轉進程加快，農村中各種合作社和家庭農場的大量出現，一些有勢力的農資生意人，他們往往注重選擇一個好的產品，將目光瞄向那些農資消費大戶，實現自己做大做強、獨攬收售某一項產品的優勢而獲利，出現了專營農業生產中使用量大，價格波動起伏不大，而自認為擁有優勢的農藥、化肥和種子等農資產品，形成了一些只經營草甘膦、百草枯、乙草胺和熱門品牌化肥、種子的專銷店；而有些經銷商卻不同，他們不嫌棄老產品價格透明利潤較低，也不熱衷于新產品的營銷推廣，他們除了在當地經銷有市場前景的農資產品外，還及時地補充那些并不起眼的農資產品項目，使其與他們經銷的產品相配合，特別是注意隨時保證市場上農民急需的小宗商品，比如說一直長盛不衰的磷酸二氫鉀、植物生長調節劑、專用葉面肥、敵百蟲、敵敵畏等，不僅銷路廣，而且能在基層照顧到大多數農資消費者的“不時之需”，雖然每次銷售的量并不太多，有時甚至就是那么一小包或幾小包，但滿足了農民在一些生產項目和生產環節中的特殊需要，起到了畫龍點睛、雪中送炭的作用，每次成交額就是幾元十幾元，但是正因為在急需之時滿足了用戶的需要，得到的評價和反響卻大得很，農民朋友稱贊說：“他們沒有忘記我們，想到的還是為我們增收提供服務”。贏得的是大量的回頭客。他們往往是在購買品牌農資產品的同時，也購回那些并不起眼的特殊的農資產品。顧客天天多，生意年年旺，贏得了“真心服務農業、服務農民”的好口碑。

做大品，賣名牌，雖然也是一條經營之道，選擇質量穩定、效果好、市場有潛力的產品，配合廠家大力宣傳和推廣，也就有可能成為區域品牌產品的代理商也何嘗不可？但換個思路去競爭，如果只把著眼點放在大宗農資產品的經營上，只想成為一個市場區域的市場“產宰”，規模經營者，而忽視了其他常用小宗產品的供應及跟蹤服務，雖然可能在短時間內賺大錢，而由于缺乏大眾化的普通農資產品，滿足不了農民迫切需要一站式的配套供應農資產品的服務要求，使消費者覺得很不方便，失去的便是你的回頭客，流失的卻是你的顧客群。如果你在經營名牌大宗產品時稍有失誤，就會壞了自已的名聲和名氣，或者一蹶不振，最終也會被客戶拋棄。

（湖南沅江市農村辦413100 曹滌環）