萊蕪中通快遞的市場營銷策略

周干翠 劉鳳蘭 于鵬

摘 要：萊蕪市地處魯中，總面積2 246.21平方公里，人口129.85萬人，地域面積和人口總量決定了萊蕪的快遞量不是很大。目前在萊蕪地區共有19家快遞公司，中通快遞在萊蕪地區只有一個營業網點，配送范圍主要集中在萊蕪市萊城區市區，與其他快遞公司比較，營業網點少、配送范圍小是其主要劣勢。快遞市場競爭激烈，如何在市場營銷方面下工夫做大做好市場是快遞服務公司生存與發展的關鍵。通過分析萊蕪中通快遞的產品、業務客戶及市場占有率情況，提出價格營銷、服務營銷、網絡營銷等營銷策略，希望能給企業在實踐中起到指導作用。

關鍵詞：中通快遞；市場營銷；策略

中圖分類號：F750 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）08-0167-02

一、萊蕪中通快遞市場分析

萊蕪市地處魯中，總面積2 246.21平方公里，人口129.85萬人，地域面積和人口總量決定了萊蕪的快遞量不是很大。目前在萊蕪地區共有19家快遞公司，中通快遞在萊蕪地區只有一個營業網點，配送范圍主要集中在萊蕪市萊城區市區，與其他快遞公司比較，營業網點少、配送范圍小是其主要劣勢。

二、萊蕪中通快遞產品及業務分析

萊蕪中通快遞隸屬萊蕪金諾國際貨運代理服務有限公司，其主要產品及業務就是快件收發及物流配送。隨著電子商務的快速發展，近些年來公司也嘗試著參與電子商務物流業務，業務量不斷攀升。

三、萊蕪中通快遞傳統市場營銷中存在的問題

1.市場意識薄弱

萊蕪中通快遞經營模式比較傳統，在市場營銷方面幾乎沒有自己的特色，公司主要負責人在市場營銷方面沒有明確的戰略規劃，目前只是在現有的市場份額上進行正常經營。市場意識薄弱導致萊蕪中通快遞的市場份額一直比較狹小，因此要想實施成功的市場營銷策略，首先需要快遞公司內部上上下下的員工在思想上有個徹底的轉變，變被動為主動，采取主動的市場營銷策略來爭取更大的市場空間。

2.網絡營銷力度不夠

萊蕪中通快遞在網絡營銷方面幾乎是一片空白，急需在網絡這個大平臺上宣傳自己。網絡平臺受眾面廣，不受地域、時間的限制，而且成本不高，網絡營銷是非常理想的宣傳手段。但由于萊蕪中通快遞員工整體素質一般，對網絡營銷沒有很清晰的認識，而網絡營銷有一定的技術性，所以公司需要對內部員工進行網絡營銷理論及實踐操作方面的培訓，盡快從網絡營銷中獲益。

3.客戶投訴比較多，沒能及時處理

快遞公司傳遞的產品是一種服務，快遞終端從業人員的從業水平無法得到有效保證，人員流動性較大，難以培養起一支固定的并且吃苦耐勞又具有一定的溝通、營銷能力的一線團隊。所以，當客戶因快件延誤、損毀、丟失對公司進行投訴時，要么是推脫責任，要么是對于投訴置之不理，導致客戶對公司的評價很低，進而導致快遞公司信譽下降，影響公司的業務量。

四、萊蕪中通快遞的市場營銷策略

明確了萊蕪中通快遞的市場營銷現狀之后，現提出以下市場營銷具體策略，供萊蕪中通在日后的實踐中參考。

（一）價格營銷

在價格方面，萊蕪中通總體上可以采取差別化定價的策略，依據客戶不同、產品服務項目不同、地區不同、物流條件不同等制定不同的價格。具體實施起來可以采用以下定價方法。

1.采用折扣定價的方法

折扣定價的方法在很多的行業中都采用，對于這一定價方法在快遞業同樣是適用的。在節假日的時候，或者公司搞活動的時候可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數量折扣，只要顧客所寄送的貨物達到了一定的數量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞服務依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在快遞公司在新的服務上市的推廣期內，在這種服務還沒有被大多數人認識的情況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。

2.采用以滿意為基礎的定價策略

價格與服務承諾和保險相捆綁的定價策略，這種策略將快遞服務的價格與服務保障與保險捆綁在一起，即為快遞服務制定一個價格標準，一旦服務結束時，客戶的貨物受到的損壞，或者在運送貨物時貨物的送達在時間上超過了規定的標準時間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。

另外，還有價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略，這種策略要求快遞公司在定價時，首先要知道客戶關于該項快遞服務的最大關注點、最大期望、最計較和最在意的點在哪里，如果客戶最關注的是運輸的速度，就把定價與速度結合起來，按照不同的送達時間收取不同的運輸費用。

3.根據競爭者的導向定價

主要根據競爭者的定價水平作為快遞業自己定價的重要依據。只要是能夠促進自身企業的發展，無論用什么策略都是可行的。

4.成本導向的定價方法

快遞業的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標利潤定價的方法，或者盈虧臨界點定價的方法，或者邊際貢獻定價的方法。這些方法的使用都是根據快遞公司自身的情況來采用的。快遞公司自身適用于什么樣的定價方法還是應該要結合自身實際來的。

（二）產品營銷

針對于萊蕪中通快遞核心產品是快件收發派送，公司可以推出增值產品服務，如代收貨款、簽單返還等，以在開展自己的核心產品的同時為客戶提供上述增值服務，為客戶節約成本、提高效率。如今民營的快遞企業不能只注重快件的速度和費用，更多的是要注重快遞企業的增值服務，所以萊蕪中通快遞要推出自己的增值服務，提高服務水平，如同城當天件、區域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付、代收貨款、簽單返還等，爭取在短期內開發出更能滿足消費者需求的新產品。

（三）服務營銷

服務是快遞公司一直難以有效解決的難題，因此萊蕪中通更要在服務上下工夫。快遞公司的主要工作是將貨物安全快捷地送達顧客手中，公司也可讓顧客自己幫助自己，允許顧客自己到總公司來提取自己的貨物，這樣不僅減少了顧客等待貨物的時間，同時也可以提高員工的工作效率。萊蕪中通快遞在服務的過程中可能會出現失誤，失誤可因各種原因產生，如服務可能沒有如約履行，送貨延期或太慢，服務可能不正確或執行質量低劣，員工可能粗暴或漠不關心，所有這些種類的失誤都會引起顧客的消極情緒和反應。及時作出正確的服務補救方法非常重要。服務補救策略的關鍵組成部分就是鼓勵并跟蹤抱怨，公司通過對顧客的滿意度調查，重大事件研究和丟失顧客研究來鼓勵和追蹤抱怨。可以通過開設免費投訴電話，讓不滿意的顧客可以找到說出抱怨的地方，當顧客對公司有抱怨時，不論是誰聽到，他就擁有了該抱怨，同時必須在第一時間幫顧客解決問題。

2013年發生的圓通快遞中毒事件給眾多快遞公司發出了警示，快遞業在營業時必須遵守國家相關法律法規，對出現服務方面的失誤要有一套完善的突發事件處理機制，以減少人、財、物的損失。

（四）網絡營銷

網絡營銷方式比較多，萊蕪中通快遞可以先嘗試使用免費的網絡平臺，最直接的方式如在萊蕪地方性論壇網站上發布自己的促銷信息，讓更多的當地消費者來了解中通、使用中通。在具體網絡營銷實施當中，萊蕪中通還可以采用如下方法：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、微博微信營銷等方法，既簡單又方便，還有可能會收到意想不到的效果。

（五）公共關系營銷

萊蕪中通快遞可以利用公司的年度報告、小冊子、文章、商業信息和雜志等媒介去接觸消費者，影響自己的目標市場。還可以通過新聞以及公益活動，發展提高其公眾信譽的目的。與新聞界溝通，以達到業務、服務、公司的宣傳，把企業形象傳達給消費者，以期拉動市場的潛在需求。

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[責任編輯 杜 娟]