有錢難使人“推磨”

幾個月以前，我的一位朋友要從法蘭克福搬到蘇黎世。因為我經常去蘇黎世，所以我提出幫他把不容易搬的物品運到蘇黎世。兩周之后我收到他的來信，在信里他向我表示了感謝，另外還夾著一張五十瑞士法郎的鈔票。

瑞士政府一直在尋找放射性廢棄物的最終填埋場所，人們考慮了各種深層埋放的地點，其中有瑞士中部的沃芬施森。蘇黎世大學的經濟學家布魯諾·弗雷和其他研究者對當地的居民做了調查，詢問他們是否同意在當地建立一個深層填埋場所。50.8%的被調查者表示同意，而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社會義務、就業前景等等。然后研究者們又進行了第二次調查，這一次他們提供給該地區居民每人五千法郎，作為同意建立深層填埋區的補償。這次調查的結果如何呢？只有24.6%的人同意建立深層填埋場所。

還有一個幼兒園的例子。全世界所有的幼兒園都得面對同一個問題：就是一些家長在幼兒園放學之后才來接孩子。幼兒園園長除了等待別無他法，她（或他）不能把孩子扔進出租車里了事，因此許多幼兒園都向晚接孩子的家長收取費用。有調查顯示，晚來接孩子的家長數量并未因此減少，反而增加了。

以上這三個例子表明，錢不但沒有起到激勵的作用，反而起了相反的作用。我的朋友給我五十法郎，貶低了我提供的幫助，也侮辱了我們的友誼；幼兒園向晚接孩子的家長收取費用，使家長和幼兒園之間從之前人性化的關系變成了金錢關系，晚來接孩子也變得理所當然，只要為此付錢便可；而為放射物深埋場所附近的居民提供補償，會被人理解成是種賄賂，至少也減輕了居民為社會公益作貢獻的意愿。科學上稱這種現象為“激勵排擠效應”。當人們不是為了掙錢去做一件事時，付錢給他們會破壞其做事的意愿，換句話說，就是金錢上的激勵會排擠掉非金錢意義上的動力。

假設你領導著一個非營利性的企業，你支付給員工的薪水是低于社會平均收入水平的，盡管如此，你的員工仍在充滿動力地工作，因為他們相信這是自己的使命。如果這時你引入一套獎金機制——比如在獲得的捐贈中提出一定的比例加到員工的工資中，那么就會出現“激勵排擠效應”：金錢的激勵將排擠非金錢的動力，你的員工將對與獎金無關的內容不再感興趣。無論是對公司的名譽還是公司的理念，你的員工都將不再關心。

【選自羅爾夫·多貝里著《明智行動的藝

術》中信出版社版】

插圖/誘惑/佚 名