陳晶的算盤

周歡

“不是所有事情都能如愿以償，但任何事情都值得嘗試。”3月18日，代理商、武漢彩軒商貿(mào)有限公司的老板陳晶在自己的個(gè)人微信上貼出了這樣一句話。熟悉武漢彩軒的人都能感受到，這并不是一句無(wú)謂的感慨，它恰恰像一句宣言，象征著武漢采軒的一系列新的嘗試。

試水百貨

將韓國(guó)LG集團(tuán)旗下頂級(jí)護(hù)膚品牌“WHOO后”引入武漢中山大洋百貨，是陳晶新年后的第一個(gè)動(dòng)作。事實(shí)上，早在與同屬LG旗下的DeBON蝶妝簽約時(shí)，他就曾透露希望與高端國(guó)際品牌親密接觸。

“The History Of Whoo后”，是韓國(guó)頂級(jí)的宮廷韓方護(hù)膚名品，其高端系列平均單價(jià)在6500元左右，奢華獨(dú)特的定位深受高端消費(fèi)者喜歡。而該品牌對(duì)商場(chǎng)的檔次、柜臺(tái)形象以及陳列的要求，也正符合陳晶拓展百貨渠道的思路。

“彩軒以前沒(méi)有涉及百貨這一塊，現(xiàn)在我們想重點(diǎn)把百貨渠道做好，”陳晶說(shuō)，“一直以來(lái)我們也都很重視品牌的品質(zhì)，想接進(jìn)口的高端品牌，所以才有了與WHOO后的合作?！彼嘎?，與LG集團(tuán)的接洽早在半年前就開始了，開柜之前品牌方還專程從韓國(guó)派來(lái)老師，對(duì)公司美導(dǎo)進(jìn)行了一個(gè)月的培訓(xùn)。3月18日“WHOO后”的專柜首次入駐中山大洋百貨，4月份還將舉行剪裁儀式，此外，“WHOO后”今年還將陸續(xù)進(jìn)駐武漢高端百貨，武漢廣場(chǎng)和群光百貨。

如果說(shuō)接下“WHOO后”或許只為試水，彩軒接下來(lái)的一系列動(dòng)作，則讓人為之側(cè)目。與北京恒城實(shí)業(yè)發(fā)展公司合作，一舉拿下其在中國(guó)代理的三個(gè)香水品牌——三宅一生 （ISSEY MIYAKE）、施華洛世奇（SWAROVSKI）和高田賢三（KENZO）的湖北省代，并準(zhǔn)備打包組合在一起推出，一系列動(dòng)作似乎更能看出彩軒進(jìn)軍高端市場(chǎng)、發(fā)力百貨渠道的決心。

同時(shí)，北京恒城實(shí)業(yè)發(fā)展公司也是嬌蘭、嬌韻詩(shī)、茱莉蔻在中國(guó)區(qū)的總代理，陳晶告訴《化妝品觀察》，目前嬌韻詩(shī)和茱莉蔻這兩個(gè)品牌在中國(guó)由恒城直營(yíng)，預(yù)計(jì)會(huì)在一年以后轉(zhuǎn)代理模式，所以此次對(duì)香水的代理也是為到時(shí)候接手這兩個(gè)品牌做準(zhǔn)備。

顯然，已在專營(yíng)店渠道擁有多個(gè)品牌代理權(quán)的陳晶并不滿足。據(jù)他透露，早在2013年下半年就已經(jīng)成立了百貨部。問(wèn)及緣由，陳晶坦言其中一部分是為了公司團(tuán)隊(duì)考慮。據(jù)了解，2013年采軒年會(huì)時(shí)啟動(dòng)了一項(xiàng)“員工安置計(jì)劃”。陳晶告訴《化妝品觀察》，因?yàn)榭吹狡髽I(yè)里的年輕的美導(dǎo)們經(jīng)常出差，到了一定的年齡需要結(jié)婚成家。而公司的管理崗位有限，如果公司拓展百貨渠道，就可以將美導(dǎo)就近安置到百貨做BA，生活得以安定。如果員工到了三四十歲，企業(yè)還可以提供一筆創(chuàng)業(yè)基金，讓他們開專賣店或者天貓店?！八麄冎恍枰诩依镉幸慌_(tái)電腦就行了，后臺(tái)的發(fā)貨，店面裝修都由我們來(lái)完成?！薄皢T工安置計(jì)劃”與公司開拓百貨渠道的策略非常契合，這讓陳晶對(duì)全渠道的投入更為放心。

不止于此，陳晶希望未來(lái)采軒代理的眾多品牌可以實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營(yíng)，將百貨、專營(yíng)店、超市、藥店、電商等渠道一網(wǎng)打盡。全渠道發(fā)展對(duì)一個(gè)代理公司而言存在一定挑戰(zhàn)，這將對(duì)采軒的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不小的考驗(yàn)。

小品類的突圍

香水在專營(yíng)店渠道一直處于不溫不火的狀態(tài)。。同時(shí)，香水的進(jìn)貨渠道混亂，私貨、水貨甚至是假貨充斥市場(chǎng)，所以對(duì)于香水品類的運(yùn)營(yíng)，多數(shù)人持不看好的態(tài)度。陳晶則堅(jiān)信，“香水是化妝品行業(yè)的藍(lán)海，”雖然其成長(zhǎng)過(guò)程還需要培育，但必然會(huì)成為彩軒銷售的一個(gè)亮點(diǎn)。

雖然陳晶在接品牌時(shí)下決定非?？?，但并不盲目。在準(zhǔn)備接手香水時(shí)，他曾做過(guò)調(diào)研，他說(shuō)，“一般單店香水品類一年可以做到8-10萬(wàn)的零售額，我相信在不久的將來(lái)，香水品類將會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)?！痹?月12號(hào)彩軒春季訂貨會(huì)上，香水品類當(dāng)場(chǎng)簽單四十多萬(wàn)，應(yīng)城時(shí)光廊、黃梅莎莎、荊州幻彩空間、金夢(mèng)妝等店都紛紛下訂單。

盡管目前香水的利潤(rùn)與其他品牌比起來(lái)非常微薄，但陳晶更看重的是國(guó)際大牌給店里帶來(lái)的整體品質(zhì)的提升。他表示會(huì)盡量讓利給終端，按照專柜價(jià)格的五折供貨給終端零售商，讓他們賣真貨、賣好貨，以期讓顧客感受到店里的產(chǎn)品確實(shí)有質(zhì)量保障?！跋闼匿N量上先走一步看一步，能帶來(lái)品類的豐滿和整體的柜臺(tái)輸出，是目前最大的收益。”

事實(shí)上，香水只是采軒在小品類運(yùn)營(yíng)中的一部分。除此之外，采軒還引進(jìn)了洗護(hù)品牌自然愛(ài)。如今差異化的小品類進(jìn)店其實(shí)非常容易，反倒是大而全的護(hù)膚品牌已經(jīng)很飽和了，比較難進(jìn)店陳晶分析道：“如今差異化的小品類更容易進(jìn)店，大而全的護(hù)膚品牌進(jìn)店不僅不會(huì)帶來(lái)新的銷售份額，反而會(huì)擠占其他同類產(chǎn)品的份額?！痹谒磥?lái)，香水、精油、洗護(hù)、面膜和身體護(hù)理等品類都擁有很高的挖掘空間。

無(wú)論是試水百貨，亦或是布局小品類?？梢钥闯觯惥б恢痹趪L試著代理商角色的更多可能。