俏美人做資源整合大文章

韓俊儀

導語：在當今的中國化妝品行業，把資源整合做得越好的企業，才可能有更大的未來，俏美人平均2億元的年營業額就是最好的佐證

今年7月份，廣東俏美人化妝品實業有限公司第二家加工廠將在廣州正式投產，屆時生產量會在現有基礎上提升60%左右。俏美人化妝品實業有限公司總經理周綿燕告訴《化妝品觀察》，等到10月份，廣州加工廠與汕頭加工廠進行全面的分工與重組，將為俏美人今后在產品代工及自有品牌開發方面提供更有競爭力的產品。這意味著，除旗下品牌EFU的推廣外，產品代工與自有品牌的開發也將成為俏美人下一步的重點布局方向。

流通品的品牌化

俏美人化妝品實業有限公司成立于1987年，大本營在汕頭，最初以做流通彩妝而得名。上世紀90年代，因寶潔等跨國集團進軍中國，帶領中國化妝品行業步入品牌化運營時代，流通市場隨之陷入窘境，于是，俏美人憑借在國內外享有的優質原材料采購資源及強勢的產品開發優勢，開始接收部分代工業務，成為了“混血兒”。

2004年俏美人從韓國引進EFU，擁有了第一個專營店終端品牌。之后俏美人又與哎呀呀、流行美等大型連鎖合作，為前者推出訂制化妝品品牌。2013年，俏美人與煙臺恒美合作，成功開發了第一個專營店自有品牌，隨后自有品牌訂單接踵而至。至此，一個老牌化妝品廠商發展成為了集流通運營、品牌操盤、品牌代工及自有品牌開發等多個板塊于一體的綜合型企業。

在近30年的時光里，俏美人因時代變遷所做出的種種轉型與變革，或許代表了傳統化妝品企業的生存通路。

出人意料的是，流通時代雖已逝，但俏美人旗下的俏美人、冰之戀、韓之戀、愛莊等流通品牌在中東及英美俄等海外國家仍有很大的需求。據周綿燕透露，連同國內的訂單，俏美人旗下所有流通品牌平均年營業額超過1億元。

“在批發檔口，一支卡姿蘭的睫毛膏只賣幾塊錢，因為是假貨，所以比我們的流通品牌價格還低。”近幾年伴隨流通市場的打假風潮愈發猛烈，俏美人旗下流通品牌的叫座率也提高了，于是周綿燕新生了“流通品的品牌化”念頭。

2010年，俏美人斥資邀請內地金牌女主持謝娜代言旗下俏美人品牌，此舉意味著流通品牌俏美人正式開啟品牌化運營思路。

為打擊流通市場的竄貨根源，俏美人公司從去年開始專門為放入流通市場的唇膏品類設置了區域條碼，同時針對各區域經銷商出臺了具體的竄貨罰款條例，重整流通渠道。規范后的流通市場，讓周綿燕眼前一亮，她表示，今后針對流通品牌會滲入更多的品牌運營思路。

“待7月廣州工業園啟動后，能承擔更大的產能，我們將會加大海外市場的開拓，就目前來說，我們不會放棄流通這一塊的業務。”

哎呀呀背后的供應商

從上世紀80年代開始，涉獵彩妝品類的俏美人在彩妝開發方面具有不可替代的優勢，也因此成為眾多廠商尋找合作對象的不二選擇。

《化妝品觀察》從周綿燕處得知，在花聲推出之前，廣州流行美時尚商業股份有限公司面向市場推出的第一個彩妝品牌就是由俏美人開發的。而曾經火爆一時的QQ日化品牌，也是由騰訊公司授權俏美人一手開發打造的。

除此以外，俏美人也曾經給一些哎呀呀、流行美等飾品連鎖店開發過訂制產品。所謂訂制產品，即俏美人根據門店定位及目標消費群體的需求專門研發的僅供該系統經營的產品。與自有品牌不同的是，定制產品的所有權歸俏美人公司所有，且只有年銷售總額達到一定規模的連鎖機構才享有訂制產品的待遇。

一個做流通品出身的企業為何如此受大家的青睞呢？這跟俏美人本身具備的研發實力不無關系。周綿燕告訴記者，俏美人公司現有高級研發人員30多名，每年花在研發上的投入占公司總利潤的25%左右。俏美人與德國巴斯夫等知名原料供應商建立了長遠的深度合作關系，包括一級生產設備都是從國外引進的，這些保證了俏美人在產品開發上快人一步。

一些細節可以佐證周綿燕的說法，比如俏美人生產的粉撲浸泡在水里不會損壞；其潤唇膏生產線，從灌裝到冷凍已經實現了機器全自動化，這一點領先于國內大多數代工企業。

在潤唇膏生產工藝上占有一席之地的俏美人，常年給雅麗潔和韓后等國內知名品牌供應產品。今年2月份，周綿燕前去汕頭工業園時發現工廠的潤唇膏生產線還沒有停。“冬季潤唇膏的需求量特別大，一般我們工廠每年4月到10月生產線不會停，以便滿足10月到來年3月的供應需求。但現在潤唇膏逐漸從季節性產品變成了全年性產品。”

除了給雅麗潔供應潤唇膏外，天美聯盟的核心成員——潘海龍、李樹強等人也曾經與俏美人建立過合作關系。周綿燕透露，早在幾年前，天美聯盟四大成員曾委托俏美人開發過針對化妝品專營店銷售的開柜小彩妝。但在化妝品店賣小彩妝跟賣指甲油一樣，完全依賴于自然銷售，后勁不足，導致此次合作無法延續。對于此次合作的中斷，周綿燕有自己的判斷，她認為，定位快消的小彩妝與當時的市場環境并不相符，在當時彩妝品類完全未普及的中國市場，快消型彩妝只是一個夢。

事實上，PBA、聚美優品等電商品牌也向俏美人拋出過橄欖枝，但由于工廠所能承擔的產能有限等原因，周綿燕婉拒了這類訂單。她坦言，廣州工廠完工后，電商品牌也將是俏美人之后的重點客戶之一。但俏美人更傾向于跟前期有合作關系的企業建立長久的戰略關系。畢竟代加工并非俏美人的唯一盈利板塊。

自有品牌是下一個增長點

確切地說，俏美人的第一個自有品牌開發合作商是煙臺恒美化妝品連鎖店。2013年11月，由俏美人研發出爐的初燦彩妝正式在恒美所有門店上架，兩個月后，恒美采購部便向俏美人發來補貨單。

“最初我們根據恒美門店的經營定位、目標人群的消費特點、地域氣候及店老板的需求推出三套完整的方案，由孫總選出一套他最心儀的方案后，就進入了生產階段。成品完成后，先拿一部分單品在店內試銷，如反饋良好，此次合作算是成功了。”周綿燕透露，因為前期合作順暢，俏美人今年年初又接下了恒美的另一訂單——開發高端彩妝品牌。

與恒美的成功合作，促使前來找俏美人的連鎖店老板越來越多。目前安徽美林美妝連鎖店已經與俏美人確定了自有品牌開發方案。深圳千色店系統與貴州嬌傲也向周綿燕表達了合作意向，目前具體事宜正在洽談當中。

在周綿燕看來，自有品牌的開發已然成為國內大型連鎖店的主流趨勢之一，在可控范圍內，俏美人不排斥與更多的連鎖店合作開發自有品牌，尤其是彩妝品類。

做品牌與產品代工并不沖突

2004年引進韓國EFU彩妝后，俏美人便將品牌操盤當做一個事業在做。但由于品牌運營經驗欠缺等多方面原因，EFU在中國市場始終運作得不溫不火。但這并不影響周綿燕做品牌的決心。很多人喜歡問她：“你們的主業是代加工還是做品牌？”對此，她深表疑惑：“我覺得做品牌與產品代工并不沖突。”

截至目前，俏美人旗下EFU品牌在全國建立了接近1000家經營網點，其中包括大潤發、中百百貨、樂購等KA門店。最早的時候，周綿燕只與代理商合作，之后周綿燕將目標瞄準了大連鎖，并攜EFU成功進入了安徽美林美妝、河南時尚女友、貴州嬌傲等連鎖門店。她告訴《化妝品觀察》，2014年EFU要在全國搭建20家直供網點。即使前路坎坷，她還是希望將物美價廉的EFU品牌捧紅。未來一段時間內，EFU將通過新開發的懶人BB霜、氣墊BB霜等明星單品實現突破。

在周綿燕看來，正是因為自己做品牌，做了其他所有品牌商該做的事，了解品牌操盤的所有步驟，所以才更了解客戶的需求點，開發出符合當今市場需求及消費者需求的產品。作為復合型品牌商，周綿燕從渠道得到的反饋信息更有助于平時的產品開發和代工。

“當初哎呀呀之所以選擇與我們合作，也是因為前期看好EFU的產品，通過多方了解，哎呀呀得知我們也做代加工，就找到了我們。其實不管是做流通運營、品牌操盤，還是做產品代工，我們始終是圍繞這個行業做一個資源整合的工作，把我們在流通市場看到的，在各個零售渠道了解到的信息資源直接滲入到自有品開發和產品代工的理念中。比如我們還做一些外單，通過與海外市場的頻繁接觸，可以將海外的一些產品趨勢借鑒到國內。”在《化妝品觀察》看來，周綿燕的說法有足夠的支撐點。在當今的中國化妝品行業，把資源整合做得越好的企業，才可能有更大的未來，俏美人平均2億元的年營業額就是最好的佐證。