反向C&A Marketing

宗寧

即便是處在美好時代的互聯網企業，也在極力尋找屬于未來的基于“生活方式”的生存方法。而如何能夠真正走到用戶中去，把握住他們心里存在的隱性訴求，則需要一種敏銳的洞察力和勇氣，去做各種突破式或細分式的創新。

不過，新的時代總會有新的玩法，比如開始風靡的微電商，包括朋友圈營銷都非常火爆。而一家另類美國電商公司的崛起，則讓我們看到了電商時代的新玩法。

這家公司叫做C&A Marketing。C&A Marketing大概有100多個買手，這些買手每個人都會專注一個產品品類，比如有人專注電子產品，有人專注海灘產品，有人專注廚房用品，等等。

買手們每天會到亞馬遜等電商網站上去查看用戶購買產品后的評論。

比如有用戶在音箱產品下評論：如果這款音箱能夠防水，不用直接電源，讓我能夠在淋浴的時候也聽廣播就好了。再比如，有用戶在熱水壺產品的評價里給了評語：使用起來效果很好，但設計不夠藝術感，和房間整體風格不搭。

C&A Marketing的買手看到這類用戶評論后，根據自己的判斷，同時借助一些大數據分析工具分析這類信息，如果覺得是個商機，他們就會設計出樣品，然后找生產廠商生成出少數樣品。

生成出少數樣品后，他們又會拿到亞馬遜、eBay上售賣，然后直接和購買者溝通，通過購買者反饋不斷改進產品，銷量好，就進行大批量生產，銷量不好，就直接砍掉這個產品。

這家公司開辦十年，在最近幾年獲得了高速發展，目前年營業額已經超過一億美元。

值得一提的是，這家公司的產品都是獨立品牌，從照相器材、音箱、沙灘產品到廚房用品應有盡有，這也和傳統的大品牌戰略有差別。

以前一個信息創造出來，會通過渠道傳遞給用戶，信息、渠道和用戶是三個部分。而現在，用戶通過微博、微信等分享方式成為渠道的一部分。而人一旦成為傳播的一部分，那么評論的價值就會飆升，這也是為什么C&A Marketing從用戶評論入手，可以迅猛發展的原因。

用戶評論具有兩個意義：首先它代表了一個明顯的需求；第二，它會幫你找到和他想法一樣的人。這兩個意義就劃分出了一波用戶，而這一波用戶，如果你生產出來他們需要而別人沒有的東西，那么就會成為你的客戶。

通過他們的口口相傳或者介紹，則會積累更多的用戶。這個用戶群體雖然不足以支撐一個大品牌，但是許多個小眾需求匯聚起來，也會形成比較大的商業價值。這也就是C2B模式可以成功的基礎。

不過移動互聯網時代則大不相同，一些垂直類的媒體或者微博微信，覆蓋的都是垂直用戶，幾萬個球迷，幾千個攝影愛好者，你針對性地做小眾需求，傳播成本是極低的，從效率和收益率來講，其實還是不錯的。