狼性選擇 適者生存

文 AO 記者 吉麗亞 圖 AO攝影 韋克效

市場不相信眼淚，汽車市場更不相信。在這個猶如叢林般生存的市場里，每個角色都扮演著更強大或者更弱小的捕食者與被捕食者的角色。

叢林法則：優勝劣汰。幾組數據可以表明現在汽車經銷商的生存現狀：2012年底數據顯示80%的經銷商贏利；2013年，只有不到50%的經銷商贏利，27%-28%的經銷商在虧損。經銷商的痛苦在于不贏利，而為什么不贏利？汽車廠家與經銷商的矛盾確實存在，廠家目標確定不科學合理，經銷網絡布局不公平透明，銷售策略不對等造成經銷商營利能力下降等等。

汽車廠家與經銷商的關系很復雜，相克相生，榮辱與共。在或矛盾或合諧的市場氛圍中攜手同行。作為經銷商業內專家，斯巴魯汽車（中國）有限公司董事/副總經理李金勇對《汽車觀察》的記者表示：冰凍三尺非一日之寒，十年前這種矛盾就存在，但十年前汽車市場產銷兩旺，不論是國產車還是進口車，經銷商只怕沒有車，所以在廠家的高壓政策、不合理要求之下，依然享受著痛并快樂著的感覺，理由只有一個：贏利。

經銷商與汽車廠的矛盾導致兩個結果：一些品牌越來越好；另一些則越來越差。目前中國的汽車市場缺少政策層面的規范，缺乏行業管理規范以及經銷商退網管理規范。缺少前瞻性政策制定的結果就是，產業鏈的每一環都只能遵循自然法則—優勝劣汰。

數字是嚴酷的，三分之一的經銷商虧損，他們選擇了退出。歐寶退出中國，歐寶消費者不會滿意，他的經銷商也不會滿意。已經出局的經銷商被市場所淘汰，活下來的經銷商，學會了重視品牌化運作，包括互聯網營銷。

從一個經銷商到品牌運營商，在汽車領域并不多見。斯巴魯為什么單單選擇龐大？

李金勇表示：龐大與斯巴魯的合作，從開始就以戰略發展為基礎，并為此建立斯巴魯培訓中心，從售前到售后進行全面培訓、體驗。龐大的實力與誠意得到斯巴魯的認可，強強聯手水到渠成。

其實汽車廠家更應該關注經銷商的滿意度。李金勇對記者講了一件趣事：日前，在一次聚會中，一個經銷商朋友問我：我經營某某汽車品牌，現在每個月虧損多少錢，以你專家的眼光，需要堅持多久？我笑了。

第一，堅持多長時間都不是問題所在，而是值不值。比如考量產品力強不強，廠家政策調整是否以解決問題為目的，如果只是單純以當年任務沒完成，換一個總經理這種方式是無法從根本上解決問題的。以治標不治本的方式進行市場操作，那你的堅持無疑就是飲鴆止渴。

第二，市場的運動是恒定的，要么你變化，要么他變化。無論你是否愿意，市場總是向前走，中國未來的汽車市場可能會達到3000萬輛，但你能否還是其中的一個經銷商就未可知了。

談到斯巴魯的未來，李金勇很有信心，得益于最初的堅持和長遠的發展戰略。李金勇有一句話講得很好：不管你愿意不愿意，汽車市場總會走向成熟。矛盾可能會長期存在，但不可否認，我們都在成長。