財智

不妨爭搶

“第二落點”

王永康原是甘肅省蘭州市一名普普通通的卡車司機。

有一年，他和幾名卡車司機被水果商雇去同省的天水市販運蘋果，蘋果收獲季節，各地的水果商就會蜂擁而至。

那個月，他們接連往返于蘭州和天水之間。

幾次下來，因發現兩地的蘋果差價十分誘人，于是有些卡車司機就自己搞起了販運。

他們勸王永康：“跑運輸累死累活也賺不了幾個錢，販運蘋果錢來得快。”

王永康心動了。正當他躍躍欲試的時候，又突然改變了主意——他打算在天水辦一個紙箱廠。

因為他注意到，天水沒有紙箱廠，所有到該市販運水果的經銷商都是自己拉著包裝箱去的。

王永康想，這可是一個巨大的賺錢空當！他當機立斷賣掉卡車，籌集了一大筆資金，辦起了紙箱廠。

果然不出所料。王永康辦廠不久，大量的訂單就如雪片般飛來，讓王永康賺得盆滿缽滿。

而轉行做水果經銷的舊同行們，因為競爭激烈，互相壓價，導致利潤所得無幾，有的重新跑起了運輸。

有道是，另辟蹊徑天地寬。在邁向成功的征程中，不能死守一條道，也不要隨波逐流。當大家都在蜂擁而上哄搶“第一落點”時，你不妨多個心眼，去爭搶“第二落點”，這樣也能覓得破門良機！

（摘編自《經理日報》 黃建如/文）

摘掉“請勿亂動”的標簽

上海一家照明公司研制出了一種可調光的節能燈，為打開銷路，公司又開發出了創意燈具與之配套銷售。

節能燈很快推向了市場。

不久老板卻發現，到店里看燈的人多，購買的人少。

經過多番調查，問題居然出在一個標簽上！

原來，配套創意燈具成本較高，員工怕顧客把燈具弄壞，給每個商品都掛上了“請勿亂動”的標簽。

老板意識到，正是這個冷冰冰的標簽使得顧客望而卻步。

找到問題的癥結后，公司在上海建立了一批體驗館，并寫上大大的幾個字：請你體驗我的光！

在體驗館里，消費者可以直接感受燈光的魅力。

此外，公司的研發團隊專門設計了一款軟件，顧客可以在電腦上結合自家的裝修風格制作出現場照明效果圖。

體驗館和軟件的推出果然大受追捧，在短短幾個月的時間里，節能燈就一下子打開了銷路。

很多時候，不是顧客不買商品，而是不確定買哪一種。商家如果因為怕商品被損壞而都寫上類似于“請勿亂動”這樣的標簽，恐怕商品永遠都要被冷落在一旁。因為，對顧客而言，體驗真的很重要。

（摘編自《易友》 張珠容/文）

一線員工最懂顧客心

在美國佛羅里達州的華德迪士尼世界里，有許多家不同類型的旅館，很多飯店的住房率都能破百，只有一家名為“高爾夫度假飯店”的住房率卻始終不高。為了厘清原因，總經理召集訂房部的工作人員來詢問。

“問題出在飯店的名字上。”員工說，“大部分訂房的人是妻子，可是‘高爾夫3個字會讓她們心生警覺，她們不愿意一起出來度假時，丈夫只顧著打高爾夫球，所以她們就改選別家飯店了。”

總經理聽到后，反應卻是：“你們這些人的理由毫無依據啊！”

于是，第二天總經理花上一大筆錢，聘請外部的行銷顧問來幫公司分析，結果得到的卻是一模一樣的答案。

慚愧的總經理，只好重新去找自家訂房部的員工，請他們提出建議。

最后，“迪士尼客棧”取代了原本的“高爾夫度假飯店”，自此之后，訂房率也跟著上升。

一線員工層級雖低，卻往往是真正懂得顧客心聲的人。

（摘編自《迪士尼法則》 謝明彧/文）