李鈍：機遇依然存在

張靜

經(jīng)過緊張的法規(guī)認(rèn)證、銷售網(wǎng)絡(luò)拓展和售后準(zhǔn)備，2014年4月10日，作為依維柯重返中國市場以來首款進口高端重卡產(chǎn)品——第一批依維柯新Stralis Hi-Way車型（用于規(guī)定極其嚴(yán)格的危化品運輸）終于運抵中國，這標(biāo)志著與歐洲同步的依維柯進口重型卡車開始正式服務(wù)國內(nèi)客戶。

交付儀式現(xiàn)場，《汽車觀察》記者深切感受到依維柯（中國）商用車銷售有限公司（以下簡稱依維柯中國）已經(jīng)具備了一支完備的進口商用車團隊，職能包括銷售及市場方向、售后及網(wǎng)絡(luò)方向、市場戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展方向，并從依維柯（中國）商用車銷售有限公司進口商用車銷售市場總監(jiān)李鈍那里獲悉到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最新動向與規(guī)劃。

王者回歸

早在1985年，依維柯就已在中國設(shè)置辦事處，并與當(dāng)時的南汽（南京汽車集團有限公司）簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，開始生產(chǎn)輕型商用車，由此成為國內(nèi)進口卡車品牌中最早進入中國市場的國際商用車生產(chǎn)企業(yè)。

隨著1991年第一條TurboDaily生產(chǎn)線落成，依維柯開始了在中國汽車產(chǎn)業(yè)雄心勃勃的投資計劃。從1996年依維柯與南汽正式成立南京依維柯合資公司（生產(chǎn)輕型商用車及輕型客車）到2006年依維柯與上汽合資成立均等控股的上汽依維柯商用車投資有限公司（生產(chǎn)重型商用車），業(yè)務(wù)重心進一步向中國市場傾斜，在中國完成了從輕型商用車、輕型卡車到重型卡車的本地化系列布局。發(fā)展至今，依維柯在華合資企業(yè)銷量已經(jīng)超過依維柯在全球其他市場銷量的總和。這期間，依維柯曾在華經(jīng)營過進口車業(yè)務(wù)，但自從與上汽合資后，其卡車對華出口業(yè)務(wù)就已基本停止。隨后的2007年，依維柯在華業(yè)務(wù)拓展又一里程碑事件發(fā)生了：隨著上南全面合作協(xié)議的正式簽署，南京依維柯汽車有限公司成為雙方在國內(nèi)輕型商用車領(lǐng)域開展合作的另一個結(jié)合點，而此時依維柯中國辦事處基本上終止了原裝車進口業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)向管理和協(xié)調(diào)在華合資公司的事務(wù)上。同年，上汽依維柯紅巖商用車有限公司（生產(chǎn)重型卡車）和上汽菲亞特紅巖發(fā)動機有限公司也分別成立。

隨著2008年全球金融危機的到來，很多歐美跨國商用車公司紛紛調(diào)整并加大了在中國市場的投資力度，但此時的依維柯卻顯得相當(dāng)謹(jǐn)慎，直到2011年新任全球CEO艾大偉與中國總經(jīng)理王寧陸續(xù)上任后，依維柯才開始積極布局在華戰(zhàn)略，把中國市場作為轉(zhuǎn)移公司總部備受波及的歐洲經(jīng)濟危機的重要支撐點。

2012年9月，一條來自意大利都靈依維柯公司總部所在地的消息驚動中國，沸沸揚揚的依維柯重返中國一事（即依維柯中國重新啟動進口商用車在華銷售業(yè)務(wù)）瓜熟落地。作為依維柯在華戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的重要執(zhí)行者，依維柯中國主要負(fù)責(zé)三大業(yè)務(wù)版塊：一是在華合資公司的管理協(xié)調(diào)，二是將歐洲生產(chǎn)的高端商用車產(chǎn)品進口到中國，三是將依維柯在華合資企業(yè)的產(chǎn)品通過依維柯全球銷售網(wǎng)絡(luò)出口到國外市場。

重啟進口車業(yè)務(wù)，正是依維柯在金字塔頂端細分市場里有所作為的積極表現(xiàn)，因為這里面的產(chǎn)品是跟依維柯合資企業(yè)完全不一樣的產(chǎn)品，他們代表著最高端的技術(shù)。而面對奔馳、斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾、曼等強勁的競爭對手，能夠重返中國并找回自信，從而專注自身所獲得的經(jīng)驗，敢于拋棄曾經(jīng)的驕傲，選擇更適合自己的業(yè)務(wù)堅定地走下去，是依維柯團隊需要經(jīng)歷的必修試煉。

機遇仍存

過去一年，對于國內(nèi)大部分商用車企業(yè)來說都是比較辛苦的一年，在大環(huán)境不樂觀的情況下，依維柯中國銷售的主要產(chǎn)品包括：底盤，供給各個上裝廠進行再加工；牽引車，實現(xiàn)零突破，并期盼在大件運輸細分市場里取得更長足的發(fā)展空間；在香港和澳門市場取得突破，這也是對依維柯產(chǎn)品在質(zhì)量、排放、應(yīng)用等各個方面的認(rèn)可。

值得一提的是，港澳地區(qū)對車輛的各項要求差異較大。譬如，香港市場對于車輛的排放要求更高，目前依維柯在港主流銷售的商用車品牌均為歐5排放標(biāo)準(zhǔn)甚至更高，這其實對于依維柯來說是件好事，不必?fù)?dān)心柴油質(zhì)量的問題，將車輛本身適應(yīng)香港使用習(xí)慣并加以改進即可。而在大陸地區(qū)，推出的更多是性價比高的產(chǎn)品，確保在同等價格下，車輛的配置更完善、更合理。

截至目前，依維柯中國網(wǎng)絡(luò)已有五家正式落成授權(quán)，據(jù)李鈍對《汽車觀察》透露，雖然這個數(shù)字與其最初計劃存在差距，但原因是多方面的，“最主要的原因離不開大經(jīng)濟環(huán)境的影響，作為歐洲高端進口商用車經(jīng)銷商，無論是在投入還是在資質(zhì)等方面的要求都是比較高的，所以在整體經(jīng)濟環(huán)境不樂觀的情況下我們投資的決定需要謹(jǐn)慎。另外一個原因則是與其自身的嚴(yán)謹(jǐn)選擇有關(guān)，不貪圖過快或盲目擴張，而是為了日后更有潛力的快速發(fā)展；建網(wǎng)之初盡量做到踏實、嚴(yán)謹(jǐn)，不求快、不求量，更多的是看重投資者的發(fā)展?jié)摿Α！?/p>

除此之外，依維柯中國進口車業(yè)務(wù)已經(jīng)在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局上邁出了一大步。“除了與歐洲同步產(chǎn)品平臺，還會為客戶提供更全面周到的售前、售后服務(wù)，以及較為實用的產(chǎn)品培訓(xùn)和完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。”李鈍對《汽車觀察》如是說。

另據(jù)獲悉，依維柯中國今年的營銷目標(biāo)就是拓展全系進口車型銷售，重點突破專用車市場，把精力集中在對車輛性能要求高、附加值也高的運輸細分市場，由于這些市場專業(yè)化程度較高，對車輛各項性能的要求也較高，而這正是依維柯優(yōu)勢所在。在牽引車領(lǐng)域，將加大力度對產(chǎn)品節(jié)油性能進行宣傳，并進行重點市場巡回路演，更有針對性地向客戶介紹依維柯公路牽引車的性能。

面對市場目標(biāo)，李鈍形成了一套較為全面的應(yīng)對策略，即繼續(xù)品牌宣傳的同時加大對重點車型的投入：第一，選擇性參加國際性綜合展會，參與專業(yè)車展及行業(yè)論壇；第二，針對不同地區(qū)、不同行業(yè)的特點和需求，推薦適用車型，量身定制全套服務(wù)方案；第三，深入各專用車市場，加強小眾產(chǎn)品銷售，發(fā)揮產(chǎn)品多樣化的優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品全面帶動銷售。

“我們有理由相信機遇依然存在。”眾所周知，進口商用車品牌在中國本土的日子并不好過，一直被看做是經(jīng)濟發(fā)展“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”的重卡市場在2014年上半年的增長點并不明顯，加之由于此前依維柯在華戰(zhàn)略一直顯得過于保守，給中國消費者的印象還停留在南京依維柯所主打的輕型商用車上，而在物流領(lǐng)域和工程車領(lǐng)域，依維柯的品牌影響力還沒有完全建立好，是坐以待斃還是主動出擊？逆勢之下，李鈍已帶領(lǐng)他的銷售團隊做好了打開市場的萬全準(zhǔn)備。