突破“展會即賣場”的思維瓶頸

本刊記者_王博

突破“展會即賣場”的思維瓶頸

本刊記者_王博

遠赴國外參展，究竟為了什么？每一家參展商都有著自己的考量。但無論如何，繞不開推銷產品和技術、塑造品牌和展示企業形象，以及趁機了解競爭對手的研發動態等。

InnoTrans2014開展的第一天，筆者走訪了絕大部分中國展商。簡單溝通發現，盡管國內展商花了不菲價錢，卻或多或少地浪費著參展資源和資金。之所以這么說，是因為不少參展企業的參展目的，是把自家產品推銷到國際市場。客觀地說，這里面有很多企業筆者并不知名，而且它們也不在意這一點，似乎多拿一些訂單比什么都重要。

走訪調查的結果令筆者吃驚，卻又坦然。紅紅火火地出席InnoTrans依舊印證著中國軌道交通市場的龐大，大部分參展商（尤其以零部件配套企業為主）以訂單為導向的考核指標，又說明它們在“展會即賣場”的慣性思維里難以自拔。

各自為戰是這種慣性思維的副產品，這給了國際買家各個擊破的可能。在充分競爭的市場環境里，價格往往不是最具決定性的因素，綜合競爭力才是買賣雙方所看重的，這其中，強大、有特色的品牌力作為支點，能發揮出四兩撥千斤的作用。遺憾的是，在InnoTrans這樣的舞臺上，參展企業若還是舉著產品表和價目牌，有些本末倒置的感覺。

更為甚者，有不少參展企業表示在國內市場很難發展，相反是國際市場好開發。實事求是地講，在目前國內軌道交通行業中，具有絕對進入海外市場優勢的企業原本不多，當大型企業尚在努力研究國際市場的游戲規則，適應性地進入時，規模、實力較小的企業又如何能做出國際市場好開發的判斷？如此產品輸出對于企業和行業究竟有多大價值，值得深思。

在今年的InnoTrans上，“中國館”的出現引人矚目。在中國城市軌道交通協會的主導下，在行業內龍頭企業的響應下，“中國館”和“中國館日”系列活動順利舉辦，反響熱烈。然而，在“展會即賣場”思維的影響下，筆者認為“中國館”的首發亮相盡管在很大程度上引領了國家產業形象的塑造與推廣，卻也有一些細節和問題需要探討。

其一，“中國館”的理念如何落實到每一個展團成員身上？

其二，“中國館”和“中國館日”系列活動中，如何調動每一個展臺的力量？

其三，“中國館”的國家產業形象能否“動”起來，有組織、有計劃地和國外企業對話？

其四，在“中國館”展團之外的國內參展企業，如何感受到“中國館”的價值所在？

其五，突破“展會即賣場”的思維瓶頸，“中國館”如何做出更好的表率？

2014年的InnoTrans早已封存在記憶中，2014年InnoTrans上的“中國館”卻成為中國軌道交通行業形象的一次代言。筆者希望的是，下一屆InnoTrans舉辦時，“中國館”里既有代表國家產業形象的中國紅，又有屬于各家企業的個性色彩。