軍工企業軍貿市場決策管理流程研究

◎中國運載火箭技術研究院 葉茂 段敏 鄭卓 李欣益 張欣

軍貿作為國際貿易的特殊組成部分，是調整國際政治關系、拓展國家利益的重要工具，是緊跟世界武器裝備發展趨勢、推動國內武器裝備發展的重要途徑，是壯大軍工經濟、支撐國防科技工業可持續發展的重要力量。隨著我國國際地位的提升和軍事實力的增強，軍貿產品出口規模不斷擴大，市場開拓不斷深入，但受主要軍貿大國長期把持軍貿市場及其趨于戰略和安全考慮干擾中國軍貿業務等影響，我國現有的軍貿市場機制已不能完全適應國際市場激烈競爭的需要。因此，如何從市場出發，頂層設計、科學謀劃軍貿市場開拓機制，轉變軍貿市場決策管理流程已成為軍工企業一項亟待研究的課題。

一、現行軍貿流程

我國軍品出口貿易是軍工企業將自己的產品及服務通過軍貿公司以整裝采購、技術轉讓、聯合研制、合作生產、易貨貿易、設立合資企業等多種模式與國外用戶進行貿易性出口的過程，其具體流程如圖1所示。

軍工企業是軍貿產品研發、生產、交付和售后服務的責任主體。軍貿公司是指依法取得軍品出口經營權，并在核定的經營范圍內從事軍品出口經營活動的公司，是軍品出口的唯一渠道。中間商是指依法取得用戶國軍品經營權，并在核定的經營范圍內從事軍品經營活動的公司。

二、決策管理過程

軍工企業制定的軍貿市場決策管理過程應包括資源的獲取，職能部門分析，提供可供決策的方案，以及最終為客戶提供產品和服務的決策。因此，軍貿市場決策管理應包括調研、分析、策略和決策4個步驟。調研為分析提供基礎性材料，分析為策略提供解決主要問題的途徑，策略為決策提供可供選擇的實施方案。軍貿市場決策管理路徑如圖2所示。

1.調研

用戶需求信息主要通過軍品出口市場推介、軍貿代表團來訪、各種防務展會以及專業機構編制的市場需求分析報告等途徑獲得。用戶支付能力信息主要包括推介了解的用戶年度國防預算、采購計劃和對外公布的用戶經濟指標。周邊市場信息主要包括情報部門和軍貿公司收集到的相關數據。政治與法律信息主要包括軍貿公司、相關政治與法律研究機構對用戶國及國際相關軍品貿易法律的研究信息。

2.分析

軍貿市場分析是將調研的數據和軍工企業實際情況相結合，形成解決關鍵問題途徑的分析報告。分析的方法主要有定性分析、定量分析、因果分析和系統分析4種基本類型。定性分析主要解決“有沒有”、“是不是”的問題；定量分析主要解決“有多少”的問題；因果分析主要解決“為什么”的問題。軍工企業根據具體的信息，結合不同的分析方法對軍貿市場進行綜合分析并最終形成分析報告。其中，用戶分析報告主要分析用戶需求和支付能力；市場分析報告主要分析競爭產品及市場；軍工企業分析報告主要分析計劃、生產和人力等方面的可行性；財務分析報告主要分析企業實際財務狀況和項目資金解決方式。

圖1 我國現行軍貿流程圖

3.策略

策略是按照財務管理和市場營銷的方法，制定符合軍工企業的市場策略和資金方案，提供可選擇的實施方案。

資金方案分為用戶提供的融資方案和軍工企業提供的各種優惠政策（主要包括軍貿貸款、出口信用保險、出口融資信貸等），以及軍工企業對該項目的盈虧分析。

市場策略主要是為目標客戶制定的實施方案，包括政治風險（國家之間的高層合作以及目標國和周邊國家的外交關系）、產品戰略（產品的搭配方案和產品對應的服務方案）、價格戰略（定價目標和價格調整方案）、分銷戰略（軍貿公司的選擇及合作）。

4.決策

軍貿市場決策程序是在策略報告的基礎上，通過定性研究進行目標和實施方案的選擇與優化。根據決策主體的不同，軍貿市場決策分為領導獨自決策、多個領導集體決策、領導征求相關主管部門意見后決策、專家獻策領導決策、全員共同參與決策5種模式。按照決策依據的相關信息數量，軍貿市場決策分為確定型、不確定型和風險型3種。確定型決策是指在決策所需要的情報資料被完全掌握的情況下作出的決策；不確定型決策是指決策時所需的情報資料無法加以具體掌握，難以獲得各種狀態發生的概率，而客觀形勢又要求必須作出決定的決策；風險型決策是指決策時只掌握了部分決策必需的情報資料，介于確定型與不確定型之間的一種決策。由于軍品的特殊性，軍貿市場決策大部分屬于風險型決策。

三、建議和措施

一是建立市場管理機制，強化政策保障。

根據軍貿業務的特點，結合軍工企業自身的實際情況建立健全市場開發協同機制。根據國家政策，積極申請軍貿相關政策支持，降低軍貿業務風險。

二是明確決策主體，完善決策機制。

應加快推進現代企業制度建設，突出集體在決策管理中的主體地位；設立專家委員會，為科學決策提供必要的智力支持；加強財務會計對決策的理論支撐，建立符合市場經濟要求的決策權利制衡機制。