顧客方便了，商機(jī)就來了

張珠容

競(jìng)爭(zhēng)中除了價(jià)格之外，還會(huì)有什么？有這樣兩個(gè)商人，給了我們同一個(gè)答案。

30年前，美國(guó)紐約一個(gè)名叫萊昂納德的年輕人常去自家附近的一個(gè)書店里翻閱、購(gòu)買書籍。可惜的是，一段時(shí)間之后這個(gè)書店的老板摩西卡就貼出了“轉(zhuǎn)讓鋪面”的信息。萊昂納德卻欣喜若狂。原來，他想買下書店接手經(jīng)營(yíng)。

家人和朋友都勸說萊昂納德別接下這樣的爛攤子，因?yàn)闀暌恢币詠矶冀?jīng)營(yíng)慘淡。萊昂納德卻搖搖頭：“不，你們只看到了表面?！苯酉聛?，萊昂納德做了更多讓人覺得不可思議的事情——他在書店比較醒目的位置辟出一塊地，并花重金將其打造成一個(gè)潔凈、舒適的廁所。他購(gòu)買來幾個(gè)柔軟的大沙發(fā)擺放在書店一側(cè)，還增設(shè)了一些咖啡座和茶座。

萊昂納德的父母覺得兒子的行為太離譜了，他們說：“書店的主流就應(yīng)該是書，增設(shè)廁所、沙發(fā)不僅不能盈利，還大大占用了擺放書籍的空間！”

萊昂納德這才把自己的真實(shí)想法說了出來?！捌鋵?shí)很早之前我就猜想到摩西卡先生的這家書店會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去的。一般情況下，顧客在店里呆的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)書籍的了解越多，單次購(gòu)買的金額就會(huì)越高。但同時(shí)，顧客害怕?lián)頂D，更害怕在書店逗留太久時(shí)間會(huì)引起老板的不悅。摩西卡沒注意到的這些細(xì)節(jié)正是導(dǎo)致書籍銷售量一直上不去的真正原因。其實(shí)，一個(gè)書店的主流不是書，而應(yīng)該是閱讀，因?yàn)橹挥羞M(jìn)入閱讀，顧客才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。所以，我盡力營(yíng)造一個(gè)高品質(zhì)的環(huán)境，以此留住顧客閱讀的心。另外，廁所、沙發(fā)的確占用了書店的一些空間，但我們完全可以撤去一些無關(guān)緊要的書籍，只專心經(jīng)營(yíng)一些經(jīng)典的、耐讀的書籍，這樣不僅縮小了顧客的查閱范圍，也減輕了我們的管理負(fù)擔(dān)?！?/p>

父母終于明白，萊昂納德是要為顧客創(chuàng)造各種便利。果然，溫馨靜謐的閱讀環(huán)境吸引來眾多的顧客，萊昂納德的書店儼然成了一個(gè)小活動(dòng)中心。而光顧的人一多，書籍的銷量就蹭蹭直上了。成功推開第一扇門之后，萊昂納德在之后的幾十年時(shí)間里不斷復(fù)制“營(yíng)造閱讀書店”的模式，開了一家又一家書店。最終，這個(gè)名叫萊昂納德·李喬的商人將自己的書店發(fā)展成為了全美最大的連鎖書店——巴諾書店。

無獨(dú)有偶，浙江一個(gè)名叫李毅的商人也使用了與萊昂納德·李喬同樣的營(yíng)銷方法。

李毅經(jīng)營(yíng)著一家牛肉干生產(chǎn)企業(yè)，并一直都靠傳統(tǒng)營(yíng)銷售賣商品。傳統(tǒng)營(yíng)銷需要的成本高，加之近些年來網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，李毅覺得經(jīng)營(yíng)企業(yè)越來越困難。就在企業(yè)瀕臨倒閉之時(shí)，他咬咬牙，做起了電子商務(wù)營(yíng)銷。

了解到消費(fèi)者在電子商務(wù)平臺(tái)交易中最注重質(zhì)量，李毅便只選擇黃牛中最好的肉做成牛肉干，不再把牛肚子、肝子之類的下水混在牛肉干里。他還對(duì)牛肉干的吃用方便性進(jìn)行了改革，讓消費(fèi)者不必用手抓著吃，更衛(wèi)生，更安全。至于包裝，李毅特地請(qǐng)來專業(yè)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了幾款物流包裝袋。這些包裝袋不管怎么扔，里面的牛肉干都不會(huì)受到任何影響。另外，他還開設(shè)了一個(gè)網(wǎng)站專門解答消費(fèi)者對(duì)于牛肉干的各種問題。

不過，李毅的改革舉措讓消費(fèi)者方便了，網(wǎng)商卻并不方便。和他合作的幾個(gè)網(wǎng)商每次都得親自跑到加工廠去提貨，大大增加了自身的物流成本。李毅意識(shí)到這個(gè)問題之后就實(shí)行“全程送貨”的制度，只要網(wǎng)商一個(gè)電話，他就會(huì)在一個(gè)小時(shí)之后將貨送到對(duì)方手里。他的這個(gè)舉措，使得網(wǎng)商非常樂意向消費(fèi)者推薦他的牛肉干。

打開了銷售的方便大門之后，李毅的牛肉干就從最初的1.5元每袋慢慢上升到了4元每袋，銷量逐月上升。不到半年時(shí)間，他的企業(yè)就起死回生，重現(xiàn)勃勃生機(jī)。

萊昂納德·李喬和李毅的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，競(jìng)爭(zhēng)中除了價(jià)格之外，還有一個(gè)關(guān)鍵的元素——服務(wù)。是的，作為顧客，總是希望在購(gòu)物過程中買到實(shí)惠的商品，更渴望獲得貼心的服務(wù)。萊昂納德·李喬能締造出書店帝國(guó)、李毅能在短時(shí)間內(nèi)挽救企業(yè)，就在于他們解決了顧客的諸多不便，為攫取商機(jī)埋下了重要伏筆。

（編輯 欣然）