淺談商業銀行代銷第三方產品

摘 要：代銷第三方產品以其收益高、風險小的優勢受到商業銀行的大力推廣，成為一項發展前景廣闊的中間業務。然而，近期頻繁曝光的理財糾紛、案件，暴露出銀行在該項產品上管理機制、營銷策略以及內部控制方面均存在缺陷，缺乏對客戶利益的關注。

關鍵詞：商業銀行；代銷第三方產品

作為一項發展前景廣闊的新興中間業務，代銷第三方產品既為商業銀行維護和拓展高端客戶提供了有力的支持，也為商業銀行帶來了可觀的中間業務收入和綜合效益，在推動商業銀行戰略轉型方面發揮著重要作用。但近期多家銀行相繼出現的理財糾紛案件，暴露出了銀行代銷第三方產品渠道存在多種亂象。商業銀行代銷業務從產品的管理制度到營銷策略，從后臺管理人員到前臺營銷人員，以客戶為中心的經營理念還未真正樹立起來，缺乏對客戶利益的關注，具有明顯的短視行為特征。從已經發生的代銷風波看，雖然個別銀行分支機構存在把關不嚴、管理不善的制度漏洞，但個別銀行工作人員出于私利，刻意誤導客戶，也是糾紛產生的重要原因之一，最終導致銀行聲譽嚴重受損。

存在的問題：

（一）業務管理缺乏對客戶利益的關注，從業人員缺乏職業操守。從產品管理模式看，業務發展主要是以部門為依托，以產品為紐帶、以目標任務為導向，以年度業績考核為推手形成的業務運營模式。管理部門關注的是如何完成上級行下達的任務，對前臺的指導大多為數據通報、系統排名、同業占比等。受管理體制、人員數量、專業素質等因素的制約，很少有人考慮如何通過對市場的分析把握，給客戶以合理的投資提示或建議；如何降低客戶投資風險，使客戶獲得更多投資收益，提高客戶忠誠度等。業務管理與指導缺乏對客戶利益的關注，具有明顯的短期行為特征，不利于業務持續發展。很多商業銀行在大力發展理財等中間業務過程中，缺乏對現有制度的遵守和履行，未能讓銀行從業人員接受足夠的職業操守教育。在業績考核過程中，以單一的銷售額作為理財經理的考核指標，致使銀行的支行基層業務隊伍建設處于一種疏于管理的松散狀態中，導致銀行理財從業人員的道德風險快速上升。長期的管理失職和放任自流，無形中助漲了從業人員“鉆空子”甚至違法亂紀的心理。另外，在近期案例中，還出現了從業人員在理財產品的介紹過程中，夸大產品預期收益，隱瞞產品風險，甚至不提及產品是非保本產品，致使客戶忽視產品中蘊藏的風險。

（二）對引入產品的風險關注度不高。

1.市場風險：理財產品募集資金將由銀行投入相關金融市場。金融市場波動將會影響理財產品本金及收益，造成金融市場價格波動的因素很復雜、價格波動大。投資者所購買的理財產品面臨的市場風險也大。比如在遭遇2008年金融危機時，由于全球資本市場均大幅下挫，當時大多數與資本市場相關的理財產品均遭受不同程度的損失。

2.信用風險：理財產品的投資如果與某個企業或機構的信用相關。比如購買企業發行的債券、投資企業信托貸款等，理財產品就需要承擔企業相應的信用風險。如果這個企業發生違約、破產等情況，理財產品投資會蒙受損失。

3.流動性風險：某些理財產品期限較長或投資于難于及時變現的金融產品。在理財產品存續期間，投資者在急用資金時可能面臨無法提前贖回理財資金的風險或面臨按照不利的市場價格變現所致的虧損風險。為了能夠減小流動性風險的影響，投資者可以進行資產配置，將一部分閑置資金投資于隨時可以贖回的高流動性產品，以免用錢時不能夠及時贖回。此外，需要關注的是，資產管理類產品有巨額贖回的條款限制，一旦投資者集中贖回達到一定比例，銀行有權拒絕或延期處理。

4.政策風險：受金融監管政策以及理財市場相關法規政策影響。理財產品的投資、償還等可能不能正常進行，這將導致理財產品收益降低甚至理財產品本金損失。

5.操作管理風險：銀行是理財產品的受托人。其管理、處置理財產品資金的水平以及其是否勤勉盡職，直接影響理財產品投資的理財收益的實現。

解決辦法：

（一）轉變觀念，提高服務質量。從長遠看，只有轉變管理理念、銷售理念，真正做到以客戶為中心，才能使業務可持續發展。強化專業研究團隊建設，對市場趨勢、產品特點進行深入研究、分析，定期將研究報告傳到每位前臺員工，統一營銷指導。同時，要加強售后服務，及時向存量客戶傳遞相關產品市場動態信息，提醒客戶根據持有產品風險特征及時進行結構調整，確保獲得更多收益。

（二）完善考核，促進業務發展。合理調整考核機制，制定更科學的考核辦法，既能引導前臺人員銷售，同時又能與銷售人員的服務質量、服務效率、規范經營等指標掛鉤，促進業務“又好、又快”地發展。

（三）嚴格甄別，充分提示風險。在代銷業務委托機構及產品的選擇上要本著對客戶、對自身高度負責的態度，嚴格篩選、慎重取舍，同時要充分了解掌握代理產品的風險特點，以及外部監管的有關規定，將風險充分提示給客戶。

參考文獻：

[1]賈丹關注商業銀行代銷第三方產品的短視行為 [J] 合作經濟與科技 2014 （1）

[2] 魏一杉銀行理財產品潛在風險漫議 [J] 人才資源開發 2012 （6）

作者簡介：李鑫鑫（1982-），女，遼寧沈陽人，中級經濟師，碩士，主要從事個人VIP客戶理財規劃。