決勝“洋高考”

沙磊

“誰做平臺都是從臟開始的。所有的偉大公司都是從掃街開始的，而互聯(lián)網(wǎng)公司往往不屑于做這些。”

堅守在一個窄眾市場，并不斷地壯大成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，去哪兒網(wǎng)是一個典型。

2012年，從去哪兒網(wǎng)市場副總裁崗位上離職之后，戴政一頭扎進在線教育行業(yè)，他想復(fù)制自己在該領(lǐng)域的成功。

要知道，隨著BAT巨頭的進入，在線教育市場的爭奪已然進入了白熱狀態(tài)。

在這種背景下，決勝網(wǎng)只能選擇小口切入市場。它瞄準(zhǔn)了在線教育當(dāng)中的國際教育，在擁擠的在線教育陣營中找到自己的一塊領(lǐng)地。

“做一個好品牌，像新東方一樣的好公司。”在接受《東方企業(yè)家》雜志采訪時，聯(lián)合創(chuàng)始人兼決勝網(wǎng)CEO戴政毫不掩飾向先行者的致敬。

教育外行人

幾乎每一次創(chuàng)新“風(fēng)口”，戴政都有參與。

1998～1999年，戴政擔(dān)任8848第一任技術(shù)總經(jīng)理。8848在戴政心目的中的地位也非常一般。畢竟，8848中國電子商務(wù)發(fā)展初期的重重困難中發(fā)展起來的。即使最后衰弱，但8848在它崛起的時代，曾經(jīng)代表了一種拓荒者的精神。之后，戴政就職于新浪網(wǎng)，同期創(chuàng)立聯(lián)合購買網(wǎng)，2000年他把公司出售給中國互動媒體集團（CIMG）。此后四年，戴政任中國互動媒體集團副總裁、CTO一職。2004～2005年，他任職于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，擔(dān)任管理職位。

2006～2012年，作為去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始團隊成員之一，戴政擔(dān)任去哪兒網(wǎng)副總裁。談及去哪兒，戴政覺得自己在去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人戴福瑞（Fritz）身上學(xué)到的東西就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、價值觀、情緒管理。戴福瑞對去哪兒的定位甚至影響了戴政對決勝網(wǎng)的定位。和攜程本質(zhì)區(qū)別是，去哪兒的核心是搜索而不是旅游，與百度的合作則是搜索資源的整合而非平臺向產(chǎn)品的延伸。

兩年前，戴政離開去哪兒網(wǎng)，作為聯(lián)合創(chuàng)始人擔(dān)任決勝網(wǎng)CEO，并把公司定位為中國首家教育推薦引擎。

總體來看，戴政幾乎每一次職業(yè)轉(zhuǎn)身都踩準(zhǔn)了節(jié)拍，取得了不俗的成功。如今，戴政還擔(dān)任中國旅游協(xié)會休閑度假分會市場營銷專業(yè)委員會秘書長一職、中國品牌經(jīng)理人協(xié)會理事。十幾年來，戴政成為遠(yuǎn)足西藏20余次的資深旅行家，天使投資人和互聯(lián)網(wǎng)營銷專家。

作為長期的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，戴政偏愛互聯(lián)網(wǎng)模式。他坦言自己對教育并不在行。意識到這一點，他拉來了時任中國教育服務(wù)中心執(zhí)行總裁闕登峰一起創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)前，闕登峰管理著中國教育服務(wù)中心和遍布全球的40多個分公司，為多所美國前50名大學(xué)提供亞洲市場戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。他曾創(chuàng)辦過三家教育企業(yè)，幫助多所美國大學(xué)創(chuàng)立中國代表處，并出任中國首席代表。闕登峰的加盟，使得戴政不必在教育行業(yè)上分散過多的精力。

除了做決勝網(wǎng)之外，戴政還順便玩一把天使投資。比如，最近他覺得不錯的一個主意就是通過組裝服務(wù)賺錢的互聯(lián)網(wǎng)賣輪胎的后汽車市場模式。此前，他投資的一家做企業(yè)殺毒軟件的公司，已經(jīng)賣給了A股上市公司鵬博士。

在決勝網(wǎng)，戴政顯得輕車熟路。當(dāng)《東方企業(yè)家》問道有遇到哪些困難，戴政說，關(guān)鍵是企業(yè)做的時間比較長，目前還真沒遇到什么棘手的問題。做第一家公司時，遇到一些難題往往心里會有波動，不過越往后，越覺得順手。

談起決勝網(wǎng)的競爭壁壘，戴政直言，決勝網(wǎng)干的就是苦活、累活、臟活、差活。比方說，掃街就是苦活累活，掃街有壁壘嗎？只要堅持做，就會形成壁壘。他認(rèn)為，不少團購網(wǎng)站做的好，就是因為線下吃苦能力強。

說到這，戴政開始大聲宣揚他的掃街理論。“誰做平臺都是從臟開始的。所有的偉大公司都是從掃街開始的，而互聯(lián)網(wǎng)公司往往不屑于做這些。”目前，決勝網(wǎng)簽約的教育機構(gòu)有2000多家，2014年的目標(biāo)是要達(dá)到1萬家，北京市場要占據(jù)10%的份額。全國共有10萬家國際教育機構(gòu)等待決勝網(wǎng)去“深耕”。

抓住長尾

作為國內(nèi)首創(chuàng)的教育搜索引擎，決勝網(wǎng)的目標(biāo)是協(xié)助用戶搜索到最有價值的國際教育服務(wù)。同時，幫助廣告主有效地針對這些高質(zhì)量的、具有很高消費潛力的教育服務(wù)提供者，提供多元的，定位于品牌推廣以及促成銷售機會的各類廣告形式，令教育機構(gòu)得以在市場中更精準(zhǔn)的定位目標(biāo)受眾。

決勝網(wǎng)與百度在某種意義上，非常相似，都是媒體平臺類型的網(wǎng)站。百度是通用搜索，是網(wǎng)民上網(wǎng)的入口，而決勝網(wǎng)在在線教育領(lǐng)域提供更精準(zhǔn)的搜索結(jié)果，對通用搜索是有利的補充。決勝網(wǎng)和百度等各大搜索機構(gòu)的合作能夠為網(wǎng)民提供更加便捷、精準(zhǔn)的在線教育服務(wù)和產(chǎn)品。

決勝網(wǎng)該如何應(yīng)對巨頭們在在線教育產(chǎn)品上的資源傾斜？決勝網(wǎng)的對策是，避開內(nèi)容，瞄準(zhǔn)長尾，往平臺化方向發(fā)展。

戴政反問《東方企業(yè)家》記者，去百度、360投廣告，一些個體戶、工作室、中小教育公司投得起嗎？但是在決勝就可以讓潛在客戶在百度等搜索平臺找到它們，把流量分發(fā)到各個網(wǎng)站上面。作為市場出身的原去哪兒網(wǎng)副總裁，戴政認(rèn)為，做任何一家公司都是需要渠道，特別是對于長尾市場來說，如果決勝網(wǎng)做的比他們自己做的效率高，這事情就成了。

決勝網(wǎng)采取的是收廣告費、年費的方式，一家每年幾千至幾萬不等。談到這里面是否要像百度一樣競價排名時，戴政說，排名要完全根據(jù)商家產(chǎn)品更新。產(chǎn)品提供商只要很勤勞，不斷更新就可以能夠達(dá)到靠前的位置。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年在線教育的市場規(guī)模達(dá)1600億元。新東方2013年收入為60億元。如此可見，教育市場是非常分散的，更多份額散落在民間，所以這讓戴政覺得自己做的教育推薦引擎非常有價值。對于新公司的盈利前景，戴政很自信。“我們就是抓住這一長尾市場。”

因為熟悉于去哪兒的旅游搜索引擎的定位，戴政毫不含糊地把決勝網(wǎng)定位于一家教育搜索引擎。用他的話說，就是“一站式在線留學(xué)服務(wù)平臺”。不過，這也導(dǎo)致其因切口過小而使自身處于發(fā)展過于緩慢的境地。

但是，在戴政看來，穩(wěn)定比速度更重要。endprint

談及融資情況，戴政顯得相當(dāng)?shù)āQ勝網(wǎng)的天使階段只融了很少的錢，機構(gòu)天使是阿米巴資本，A輪也沒融多少錢。不是融不到，戴政的想法是少融少出讓股份，這樣創(chuàng)始人可以更好地把控公司的發(fā)展。“不缺錢，一直不缺錢。”對互聯(lián)網(wǎng)公司需要的高成長性，戴政也表現(xiàn)得淡然。

他說，跑得快的公司，不一定跑得穩(wěn)。只有跑得穩(wěn)，才能跑得快。穩(wěn)比快更重要。穩(wěn)中求快是必需的，去年融了很多錢的公司，今年下半年也許很多公司的錢都會燒光。到時候會有一批“生得偉大，死得光榮”的企業(yè)倒掉。其實也不必強求，大家都是想把公司做好，只是行業(yè)理解、經(jīng)驗等不太一樣。

在決勝網(wǎng)為數(shù)不多的五十多個員工之中，技術(shù)研發(fā)人員能夠達(dá)到一半，有一些是來自大牌互聯(lián)網(wǎng)公司的主程序員。服務(wù)變現(xiàn)要依靠市場部，這方面主力員工來自去哪兒的舊部。銷售隊伍有一位來自美團網(wǎng)的副總裁，財務(wù)則來自安永會計師事務(wù)所。

談及公司的殺手锏，在戴政眼里，流量的獲取、服務(wù)變現(xiàn)、產(chǎn)品的研發(fā)等都是決勝網(wǎng)的核心競爭力。流量，最簡單的例子，百度、hao123、奇虎360、58同城、金山等公司都是決勝網(wǎng)的云輸出網(wǎng)站，決勝網(wǎng)一年在這些公司的購買費用達(dá)幾千萬元。

國際教育

“我特別知道自己能夠干什么。內(nèi)容不是我能夠干的，我也干不了。你讓我做攜程，我是做不了的。做去哪兒，我是能夠做好的。”

戴政的聰明之處在于K12（中小幼階段教育）不碰，這是需要名師的，這是純教育。戴政說，任何以人為導(dǎo)向的方式都是不可控的。相信你也看到，新東方就是一家名師導(dǎo)向的，教育100就嚷嚷要去挖新東方2000個名師。

與一般教育機構(gòu)簡單的把國際教育定義為留學(xué)出國不同，戴政把國際教育分成六大類：素質(zhì)特長、考試培訓(xùn)、比賽實踐、留學(xué)出國、游學(xué)實習(xí)、移民生活。它們都是國際教育整體一站式服務(wù)，顛覆了國際教育只是留學(xué)出國的一般看法。

戴政在參加一個創(chuàng)業(yè)活動上曾經(jīng)指出，決勝網(wǎng)通過技術(shù)手段獲取和自身積累了大量國際教育方面的用戶信息，以這些數(shù)據(jù)為訓(xùn)練基礎(chǔ)，同時采集用戶訪問和精準(zhǔn)匹配的日志記錄，作為user-based的推薦算法的核心數(shù)據(jù)，使用大數(shù)據(jù)分析建模的方式構(gòu)建了智能的推薦引擎。

借此，決勝網(wǎng)在網(wǎng)上如此向教育機構(gòu)喊話：作為希望能從日益高漲的“洋高考”服務(wù)大軍里分上一杯羹的逐夢人，不要為晚生二十年抱憾，也不要在面對新東方、金吉列等產(chǎn)業(yè)大象時空生“蚍蜉撼大樹”般的無奈，N萬元全媒體服務(wù)——專門挑戰(zhàn)大品牌，給奮斗在“洋高考”產(chǎn)業(yè)品牌路上“屌絲”們定制的推廣計劃。

作為一個已經(jīng)成長為行業(yè)精英，能為有志“洋高考”的學(xué)子提供完善服務(wù)，卻已經(jīng)被搶先形成品牌壁壘的產(chǎn)業(yè)大佬扼住用戶源的“屌絲”企業(yè)，如何讓自己的公司品牌名稱出現(xiàn)在百度谷歌相關(guān)關(guān)鍵詞搜索的前列，如何讓自己不為高額的市場推廣費發(fā)愁？用你每月不多的市場費用在各大網(wǎng)站發(fā)布廣告信息卻達(dá)不到效果……那么為什么不試試其他花錢少卻更管用的推廣方式呢？

“我們要做在線教育的產(chǎn)品提供商，滿足個體和公司教育投放需求，比如說怎么投廣告，告訴他們怎么買流量，做流量的分發(fā)。”目的就是幫助市場中有教育產(chǎn)品創(chuàng)新能力的機構(gòu)和工作室聚焦產(chǎn)品研發(fā)、開拓市場、提升品牌，同時幫助有著創(chuàng)業(yè)夢想的教師和專家實現(xiàn)理想。

《東方企業(yè)家》了解到，2013年，決勝網(wǎng)幫助了6家企業(yè)分成超過100萬元，90%的收入渠道都是源自決勝網(wǎng)。這就相當(dāng)于淘寶的價值、去哪兒的價值。戴政自信地說到，不少教育產(chǎn)品提供商離開我們還真不知道該怎么活呢。他舉例說，流量的獲取、產(chǎn)品的研發(fā)，讓不少教育從業(yè)者把錢都投入到?jīng)Q勝網(wǎng)上面。“一年5000萬的營收，我們是類似平臺的業(yè)界第一家。”

不難理解，在戴政眼里，像新東方、環(huán)球雅思這樣的公司都是可以入住決勝網(wǎng)平臺的。當(dāng)然，拿下這些大公司客戶，決勝網(wǎng)顯然還需要一定時間的等待。

目前，一年決勝網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)了5000萬元的收入，但戴政拒絕透露一年的凈利潤是多少。“反正公司發(fā)展得特別好。未來的方向或目標(biāo)，10年或8年，你是可以做下去的，做成一家偉大的公司。不拿上市要求自己，偉大比上市更重要，上市只是階段性的融資手段。缺錢的時候會有很多的融資方式。”endprint