硝基控釋人氣旺種肥同播有文章
——訪鄭州鑫正大農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理馬浩然

□ 《中國農(nóng)資》記者 陳熙

鄭州鑫正大農(nóng)業(yè)科技有限公司是與金正大公司合作10多年的伙伴，目前代理金正大公司沃夫特品牌，主攻新鄭市場。據(jù)了解，河南新鄭市下轄城關(guān)鄉(xiāng)、薛店鎮(zhèn)、郭店鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)、八千鄉(xiāng)、龍王鄉(xiāng)、和莊鎮(zhèn)、觀音寺鎮(zhèn)、梨河鎮(zhèn)等9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，耕地面積35萬畝左右，種植結(jié)構(gòu)以玉米、小麥等大田作物為主，以種植花生為輔，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植葡萄、桃等經(jīng)濟作物。

2013年，在農(nóng)資市場“跌跌不休、哀聲一片”的大環(huán)境下，鄭州鑫正大農(nóng)業(yè)科技有限公司全年銷售各類復(fù)合肥達5000余噸。公司總經(jīng)理馬浩然是個營銷眼光超前、敢于嘗試創(chuàng)新的農(nóng)資人。老馬說，在新鄭地區(qū)35萬畝的耕地上，公司共銷售沃夫特品牌控釋肥、復(fù)合肥2792噸，其中銷售控釋肥近1800噸，同比增長757噸，而銷售硝基控釋肥的數(shù)量更是從零增長到1540噸。經(jīng)統(tǒng)計，去年公司化肥總銷量同比增長73%，這要歸功于“種肥同播”技術(shù)的應(yīng)用和硝基控釋肥銷量增長的帶動作用。

耕地減少“種肥同播”成就銷量突破

目前，農(nóng)資市場面臨兩大難題：一是耕地面積大幅減少，二是資金短缺。對此，老馬認(rèn)為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場的突破口在于如何應(yīng)用好“種肥同播”技術(shù)。“實際上，應(yīng)用‘種肥同播’技術(shù)的優(yōu)勢十分明顯，主要表現(xiàn)在：銷售季節(jié)提前、迅速搶占市場、外延式擴張、搶占競品市場份額、以‘種肥同播’技術(shù)方式捆綁零售商和農(nóng)戶，同時還能減少賒欠。”

那么，為什么要進行“種肥同播”呢？老馬解釋說：“新鄭市隸屬鄭州，距離鄭州市區(qū)僅20公里，是一座工業(yè)大城。鄭州城區(qū)及工業(yè)區(qū)始終向南發(fā)展，造成新鄭耕地面積急劇減少；市政需要征地，導(dǎo)致控釋肥銷量最大的郭店鎮(zhèn)、新村鎮(zhèn)、犁河鎮(zhèn)三個鎮(zhèn)的很多耕地被占用；而當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)和工廠也在進行擴張和占地用地；鄭東新區(qū)的建設(shè)需要劃走王莊鎮(zhèn)及龍王鄉(xiāng)兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此，當(dāng)?shù)馗孛娣e日趨減少。”

面對耕地急劇減少的情況下，去年公司的銷售卻取得了不錯業(yè)績，老馬說，這要得益于金正大公司“種肥同播”技術(shù)高瞻遠矚的應(yīng)用決策。“通過應(yīng)用‘種肥同播’技術(shù)我們提前搶占了市場，成就銷量突破。以往新鄭市場有幾個銷量都在1000噸上下的客戶，他們固步自封，不愿意接受新的操作模式，嫌‘種肥同播’技術(shù)麻煩不愿意搞，沒想到后來銷量逐年下滑，很多農(nóng)資經(jīng)銷商已被迫轉(zhuǎn)行。”

“產(chǎn)技合一”人氣旺入戶預(yù)訂搶先機

近幾年，馬浩然銷售金正大公司“沃夫特”硝基控釋肥系列產(chǎn)品非常火爆，人氣很旺；而這一切要歸功于老馬將“種肥同播”的應(yīng)用技術(shù)與硝基控釋肥兩者合理地融合在一起，形成一種“技術(shù)＋產(chǎn)品”的新型推廣模式。“為了推廣這種新模式，我們舉辦訂貨會、培訓(xùn)會和機播手選拔會，并且開展‘機播手選拔大賽’制定機播手分級獎勵并簽訂協(xié)議，防止機播手流失。上一次，我們購置了80多臺機播耬，總數(shù)達到200多臺；同時招募了50多名機播手，全部機播手現(xiàn)場訂貨1060噸，大大減輕了1500噸硝基控釋肥的庫存壓力，為下一步發(fā)動機播手開展預(yù)訂打下了基礎(chǔ)。”

在新模式之下，老馬將肥料銷售給二級經(jīng)銷商，并讓機播手也預(yù)訂化肥；但老馬明白，肥料還必須保證銷售到終端農(nóng)戶的手中，因此他想到肥料“入戶預(yù)訂”。“肥料‘入戶預(yù)訂’能夠快速打通終端渠道，將服務(wù)帶到農(nóng)戶身邊。為達到這一目的，我們分幾只隊伍，提前三個月進行入戶預(yù)訂、下鄉(xiāng)講課預(yù)訂和文藝下鄉(xiāng)演出。經(jīng)過三個月不間斷的努力，我們總共舉辦了200多場大小會議，直接入戶預(yù)訂近800噸的硝基控釋肥,從而將機播手和二級經(jīng)銷商的肥料轉(zhuǎn)移到農(nóng)戶手中，鎖定農(nóng)戶并減少拖欠，減輕二級經(jīng)銷商的庫存壓力，做到提前發(fā)貨避免旺季斷貨，解決部分資金壓力，提振大伙信心。”